O gigante Salesforce retira-se da China! Como é que os profissionais de marketing digital locais podem jogar pingue-pongue?

Certamente todos já sabem que a Salesforce, a maior gigante global de SaaS, anunciou a sua “saída da China”; muitos concorrentes já mal podem esperar para aproveitar a oportunidade e tornar-se a alternativa mais forte.

Tendo em conta que alguns de vocês ainda não estão familiarizados com o Salesforce, vou resumir brevemente o assunto:

A Salesforce é uma empresa de tecnologia norte-americana, líder no setor de sistemas SaaS, cuja capitalização bolsista chegou a ultrapassar a da Oracle, sendo a segunda maior empresa de software do mundo... Enfim, é simplesmente incrível.

Além disso, foi a primeira empresa a lançar o “Sistema de Gestão de Clientes CRM” e detém uma influência decisiva no setor do marketing digital, tendo, em determinado momento, liderado a transformação digital das empresas norte-americanas.

Esta empresa entrou no mercado chinês em 2003, mas, nos últimos 20 anos, o seu desenvolvimento não tem sido fácil. Os analistas do setor apontam três razões principais para isso:

• O sistema padronizado da Salesforce não é bem recebido pelas empresas locais chinesas; pelo contrário, estas preferem sistemas personalizados;

• O sistema Salesforce, baseado na lógica de marketing dos mercados europeu e norte-americano, nunca conseguiu adaptar-se nem integrar-se adequadamente ao ambiente social e de marketing local da China;

• A Salesforce presta serviços a empresas locais na China utilizando centros de dados no estrangeiro. Devido a circunstâncias de força maior, a regulamentação nacional em matéria de dados — especialmente no que diz respeito aos dados transfronteiriços — tem vindo a tornar-se cada vez mais rigorosa nos últimos anos, o que tem tornado a aquisição de clientes cada vez mais difícil.

Por conseguinte.A saída da Salesforce da China é, sem dúvida, uma excelente notícia para os fornecedores locais de SaaS. Consequentemente, nós, prestadores de serviços de automação de marketing no setor B2B, também temos aqui uma grande oportunidade.

Mas, para ser sincero, embora o Salesforce não tenha se adaptado muito bem ao mercado chinês, não é assim tão fácil conquistar a quota de mercado que ele deixou para trás.

Tal como referem os analistas do setor, a procura por sistemas SaaS de automatização de marketing, como o CRM, na China apresenta uma tendência de concentração: as pequenas empresas não dispõem de orçamento para os implementar, enquanto as grandes empresas tendem a optar por configurações personalizadas, com requisitos técnicos geralmente mais exigentes.

No entanto, não existem muitas grandes empresas nacionais com dimensão e procura suficientes, o que faz com que este setor, embora pareça ser um mercado promissor, seja na verdade difícil de expandir. Para não falar de que, mesmo no âmbito dos sistemas de automatização de marketing, continuam a existir segmentos como o B2C e o B2B...

Então, como prestador de serviços SaaS de automação de marketing voltado para o mercado B2B, como é que se pode conquistar rapidamente o mercado e colher os primeiros frutos?

A Webpower considera que os seguintes pontos são fundamentais:

1► A cadeia de serviços de automação de marketing da 2B necessita de atualização

Ao longo dos seus muitos anos de experiência ao serviço de clientes B2B, a Webpower descobriu um facto surpreendente: por um lado, muitas empresas B2B não têm consciência da importância da automatização do marketing, considerando-a apenas um simples software ou ferramenta;

Por outro lado, nas empresas B2B que já implementaram reformas de automação de marketing, o nível de utilização das ferramentas é inferior a 30%!

Tomemos como exemplo um cliente B2B com quem já trabalhámos: após a implementação do sistema de automação de marketing, este era utilizado apenas como um sistema de envio em massa de e-mails e SMS e como um sistema de armazenamento de dados de vendas, sem que se tirasse partido do valor intrínseco do sistema, pelo que, naturalmente, não se registou qualquer avanço em termos de crescimento.

Isto levanta duas questões:

• A perceção das empresas sobre a automatização do marketing é parcial

• Existem problemas com os serviços do fornecedor do produto

A Webpower considera que: automação de marketing ≠ ferramentas

Tal como referido anteriormente, muitas empresas B2B ainda encaram a automatização do marketing apenas como um “software” ou um “sistema”.

Na verdade, as empresas de marketing influentes do setor atualmente referem-se ao conceito de automatização do marketing como um conjunto de serviços completos, que inclui a utilização de ferramentas e outros elementos.

Por exemplo, a Webpower não só comercializa ferramentas desenvolvidas internamente, ajudando as empresas a implementar essas ferramentas e a utilizar as suas funcionalidades básicas, como também oferece apoio em matéria de estratégias operacionais.

Uma vez que as ferramentas de automatização de marketing são tão variadas quanto as pessoas, não são como os telemóveis, em que basta aprender a usar os botões para as utilizar; existem mil formas diferentes de utilizar a automatização de marketing para mil pessoas.

Por sua vez, a Webpower leva mais em conta a situação específica de cada empresa, não se limitando a indicar como utilizar as ferramentas, mas também ministrando formação sobre as estratégias a adotar e, inclusive, ajudando a personalizar funcionalidades exclusivas, bem como estratégias e planos de marketing personalizados.

Isto significa que os prestadores de serviços de automação de marketing não devem limitar-se apenas a concretizar vendas, mas também devem oferecer um “serviço pós-venda” de longa duração, ajudando as empresas a tirar o máximo partido do valor do sistema, em vez de se limitarem a “vender ferramentas”.

Por isso, a Webpower recomenda que, por um lado, as empresas B2B comecem por mudar a sua perceção estereotipada do que é a “automatização de marketing” — não se trata apenas de uma ferramenta no sentido estrito;

Por outro lado, os prestadores de serviços devem atualizar os seus serviços, criando, para além da área de vendas, um departamento de assistência mais especializado, para ajudar as empresas a tirar o máximo partido desta poderosa ferramenta que é a automatização do marketing.

2► O marketing B2B também deve adotar a “gestão do ciclo de vida”

Nos últimos anos, o marketing B2C passou de um modelo de captação de novos clientes para um modelo de exploração da base de clientes existente, o que deu origem aos conceitos de “gestão de canais privados” e “gestão de SCRM”.

Já as empresas B2B devem dar maior importância ao valor do portfólio existente, nomeadamente à “manutenção das relações com os clientes” e à “manutenção das oportunidades de negócio”.

No entanto, à luz da situação atual, muitas empresas B2B continuam a enfrentar dificuldades na retenção de clientes. Em termos simples, continuam a utilizar as mesmas abordagens de há 10 anos, às quais os clientes já se tornaram imunes; além disso, os serviços e soluções oferecidos apresentam um elevado grau de homogeneização, o que prolonga o ciclo de decisão dos clientes.

Por conseguinte.Porque não aplicarmos a mentalidade das empresas B2C em matéria de tráfego privado à gestão de clientes B2B?

• Fase de contacto: recomendações de peso + casos de sucesso + apresentação dos pontos-chave + marketing de conteúdo abrangente, para conquistar a simpatia do público;

• Fase de incubação: alcance contínuo e preciso + serviços personalizados que respondam às necessidades específicas + demonstração de competências na área de especialização, para conquistar a confiança;

• Após a conversão: soluções profissionais + assistência pós-venda contínua + contacto contínuo e preciso + estímulos direcionados em momentos estratégicos, para garantir a satisfação e fomentar a fidelidade.

A lógica subjacente a todo este processo é, na verdade, a “gestão do ciclo de vida do utilizador” — quer se trate de B2B ou B2C, sempre que há consumo envolvido, embora o valor médio por cliente possa variar e o processo de decisão possa ser mais ou menos longo, a lógica subjacente da psicologia do consumo permanece inalterada.

Por isso, uma gestão que acompanhe todo o ciclo de vida do utilizador tem um grande potencial e pode reduzir significativamente a taxa de perda de leads.

Por exemplo, uma empresa B2B que utiliza os serviços da Webpower conseguiu, através de um sistema de automação de marketing, reformular o seu ciclo de aquisição e incubação de clientes, tendo, por fim, reduzido a taxa de perda de leads em 251%!

Devido à saturação do mercado B2C, mesmo o setor de retalho, que tem enfrentado grandes desafios, começa agora a propor um modelo integrado B2B-B2C; no futuro, a concorrência no setor B2B só se tornará cada vez mais acirrada, pelo que as empresas devem preparar-se atempadamente para fazer face à intensificação da concorrência.

No que diz respeito aos prestadores de serviços de marketing B2B, as mudanças no panorama internacional farão com que cada vez mais prestadores de serviços estrangeiros percam a sua vantagem no mercado interno. Ao mesmo tempo que os fabricantes locais acolhem estas oportunidades, não podem descurar o aperfeiçoamento das suas próprias capacidades. A concorrência futura não será, de forma alguma, um modelo otimista de «mar azul»; quando a maré subir, só quem possuir verdadeira solidez poderá assumir a liderança.

Sobre a Webpower

A Webpower foi fundada na Holanda em 1999, entrou na China em 2006, e agora tem 11 filiais em todo o mundo. Como um fornecedor de serviços de marketing omnicanal inteligente, a Webpower tem-se concentrado nas necessidades de marketing multidimensional das empresas há mais de 10 anos e produz continuamente uma variedade de produtos e serviços de marketing inovadores, de ponta e eficazes.

Em 2018, a Webpower lançou o sistema "Smart Marketing" para criar um ciclo fechado de marketing para empresas, desde conexão de dados omnicanal, automação de marketing, análise de dados multidimensionais até aplicação de cenários e desenvolvimento personalizado.

A Webpower fornece agora serviços profissionais de marketing para Retail, IT, Viagens, Aviação, MICE, Finanças e outras 10 indústrias, incluindo:Starbucks, Sony, Walmart, GIVENCHY, Remy Martin, Lenovo, Disney, China Eastern Airline, DBS, Pacific Insurance e outras empresas de renome mundial. strong>e outras empresas de renome mundial.

Com base no conceito de ”marketing inteligente”, o objetivo da Webpower é: impulsionar o marketing através da tecnologia, explorar em profundidade o valor dos clientes para as empresas e ajudá-las a criar um mapa de ”marketing inteligente”, ampliando assim as possibilidades ilimitadas do marketing digital. Somos
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