Гигант Salesforce уходит из Китая! Как местные цифровые маркетологи могут стать лучшими в пинг-понге?

Наверняка всем уже известно о том, что крупнейший в мире SaaS-гигант Salesforce объявил о “уходе из Китая”, и многие конкуренты уже не могут дождаться, чтобы воспользоваться ситуацией и стать лучшей альтернативой.

Учитывая, что некоторые из вас действительно не знакомы с Salesforce, давайте кратко разберемся в этом вопросе:

Salesforce — американская технологическая компания, лидер в области SaaS-систем, рыночная капитализация которой в свое время превысила рыночную капитализацию Oracle, и которая является второй по величине компанией-разработчиком программного обеспечения в мире… Одним словом, это просто потрясающая компания.

Кроме того, это первая компания, которая внедрила “систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)”; она обладает абсолютным авторитетом в сфере цифрового маркетинга и в свое время стала лидером цифровой трансформации американских предприятий.

Эта компания вышла на китайский рынок в 2003 году, однако за последние 20 лет её развитие не шло гладко. По мнению отраслевых экспертов, этому есть три основные причины:

• Стандартизированные системы Salesforce не находят применения в китайских компаниях; напротив, местные компании предпочитают индивидуально настроенные системы;

• Система Salesforce, основанная на логике маркетинга европейских и американских рынков, так и не смогла должным образом адаптироваться к местной социальной и маркетинговой среде в Китае;

• Salesforce, обслуживающая китайские компании, использует зарубежные центры обработки данных. В связи с обстоятельствами непреодолимой силы в последние годы в Китае все более ужесточаются меры по регулированию данных — особенно в сфере трансграничного обмена данными, — что затрудняет привлечение новых клиентов.

Поэтому.Уход Salesforce из Китая — это, без сомнения, отличная новость для местных SaaS-провайдеров. Вслед за этим у нас, поставщиков услуг по автоматизации маркетинга в сегменте B2B, также открываются новые возможности.

Но, честно говоря, хотя Salesforce и не совсем прижилась в Китае, занять рынок, который она оставила после себя, не так уж и просто.

Как отмечают отраслевые аналитики, спрос на SaaS-системы автоматизации маркетинга, такие как CRM, на китайском рынке демонстрирует тенденцию к концентрации: у небольших компаний нет бюджета на их внедрение, а крупные компании предпочитают нестандартные конфигурации и, как правило, предъявляют высокие требования к техническим характеристикам и другим параметрам.

Однако в стране не так уж много крупных компаний, обладающих необходимыми масштабами и спросом, что приводит к тому, что этот сегмент рынка, хотя и выглядит как перспективный «голубой океан», на самом деле трудно развить до значительных размеров. Не говоря уже о том, что даже в рамках систем автоматизации маркетинга по-прежнему существуют такие сегменты, как 2C и 2B…

Итак, как же поставщику SaaS-решений для автоматизации маркетинга, ориентированному на B2B-сектор, удастся быстро завоевать рынок и извлечь из этого выгоду?

Компания Webpower считает, что ключевыми являются следующие моменты:

1► Цепочка услуг по автоматизации маркетинга 2B требует обновления

В ходе многолетнего обслуживания B2B-клиентов компания Webpower обнаружила удивительный факт: с одной стороны, многие B2B-предприятия не осознают важность автоматизации маркетинга и рассматривают её как простое программное обеспечение или инструмент;

С другой стороны, в компаниях B2B, которые уже провели реформу в области автоматизации маркетинга, уровень использования соответствующих инструментов не превышает 30%!

Возьмём, к примеру, одного из наших клиентов из сегмента B2B: после внедрения системы автоматизации маркетинга она использовалась лишь как система массовой рассылки электронных писем и SMS-сообщений, а также как система хранения данных о продажах, но при этом не раскрывала своего истинного потенциала, и, естественно, рост не достиг значительных результатов.

Это свидетельствует о двух проблемах:

• Представления предприятий об автоматизации маркетинга носят односторонний характер

• Проблемы с услугами поставщика продукции

Webpower считает: автоматизация маркетинга ≠ инструмент

Как уже упоминалось ранее, представления многих B2B-компаний об автоматизации маркетинга по-прежнему ограничиваются понятиями “программное обеспечение” и “система”.

На самом деле, когда влиятельные маркетинговые компании в отрасли сегодня говорят о концепции автоматизации маркетинга, они имеют в виду целый комплекс услуг, включая использование соответствующих инструментов.

Например, компания Webpower не только продает разработанные ею инструменты, помогает предприятиям настроить их и освоить основы использования, но и оказывает поддержку в разработке операционных стратегий.

Поскольку инструменты автоматизации маркетинга индивидуальны для каждого пользователя — в отличие от мобильных телефонов, которыми можно пользоваться, просто научившись нажимать на кнопки, — у тысячи человек будет тысяча способов использования автоматизации маркетинга.

В то же время Webpower в большей степени учитывает особенности конкретной компании: компания не только рассказывает клиентам, как использовать платформу, но и обучает их применению различных стратегических подходов, а также помогает разработать уникальные функции, индивидуальные маркетинговые стратегии и решения.

Это означает, что поставщики услуг по автоматизации маркетинга должны не только осуществлять продажи, но и обеспечивать долгосрочное “послепродажное обслуживание”, помогая предприятиям максимально использовать потенциал системы, а не ограничиваться лишь “продажей инструмента”.

Поэтому Webpower рекомендует, с одной стороны, компаниям, работающим в сегменте B2B, сначала изменить стереотипное представление о “маркетинговой автоматизации” — это не просто инструмент в узком смысле;

С другой стороны, поставщикам услуг следует модернизировать свою деятельность: помимо продаж, им следует создать более профессиональные сервисные подразделения, которые помогут предприятиям эффективно использовать такой мощный инструмент, как автоматизация маркетинга.

2► В маркетинге 2B также необходимо применять “управление жизненным циклом”

В последние годы маркетинг в сегменте 2C перешел от модели привлечения новых клиентов к модели освоения существующей клиентской базы, что и привело к появлению таких терминов, как “управление частной аудиторией” и “управление SCRM”.

Что же касается B2B-компаний, то им следует уделять больше внимания ценности существующих активов, а именно “поддержанию отношений с клиентами” и “поддержанию потенциальных клиентов”.

Однако, судя по всему, у многих B2B-компаний по-прежнему возникают проблемы с обслуживанием клиентов: проще говоря, они по-прежнему используют подходы, применимые 10 лет назад, к которым клиенты уже давно привыкли, а предлагаемые услуги и решения отличаются крайней однотипностью, что приводит к удлинению цикла принятия решений со стороны клиентов.

Поэтому.Давайте попробуем применить подход, используемый компаниями, работающими с конечными потребителями (2C), для привлечения частного трафика, к работе с клиентами в сегменте B2B:

• Этап установления контакта: убедительные рекомендации + классические примеры + демонстрация ключевых преимуществ + насыщенный контент-маркетинг для формирования положительного впечатления;

• Этап «зарождения»: постоянное и точное взаимодействие с аудиторией + индивидуальный подход, учитывающий проблемы клиентов + демонстрация профессионализма в своей сфере для завоевания доверия;

• Результат: профессиональные решения + постоянное послепродажное обслуживание + постоянное точное охват аудитории + научно обоснованное стимулирование в ключевые моменты — все это позволяет повысить уровень удовлетворенности и укрепить лояльность клиентов.

В основе всего этого процесса лежит концепция “управления жизненным циклом пользователя” — будь то B2B или B2C, когда речь идет о потреблении, несмотря на различия в среднем чеке и длине цепочки принятия решений, основные принципы потребительской психологии остаются неизменными.

Таким образом, операционная деятельность, охватывающая весь жизненный цикл пользователя, открывает широкие перспективы и позволяет значительно снизить уровень потери потенциальных клиентов.

Например, одна из B2B-компаний, обслуживаемая Webpower, с помощью системы автоматизации маркетинга перестроила цепочку привлечения и развития клиентов, что в итоге позволило сократить уровень потери потенциальных клиентов на 25%!

В связи с насыщением рынка 2C даже в такой динамичной отрасли, как розничная торговля, сейчас начинают предлагать модель интеграции B2C и B2B, а в будущем конкуренция в сфере маркетинга в сегменте 2B будет только усиливаться, поэтому предприятиям следует заранее разработать стратегию, чтобы противостоять внутренней конкуренции.

Что касается поставщиков маркетинговых услуг в сегменте B2B, то изменения в международной обстановке приведут к тому, что всё больше зарубежных поставщиков утратят свои преимущества на внутреннем рынке. Местные компании, радуясь открывающимся возможностям, не должны забывать о необходимости совершенствования собственного потенциала. Конкуренция в будущем отнюдь не будет оптимистичной моделью «голубого океана»: когда начнётся бурная волна, только те, кто обладает по-настоящему высоким потенциалом, смогут занять лидирующие позиции.

О Webpower

Компания Webpower была основана в Нидерландах в 1999 году, в 2006 году вышла на рынок Китая и в настоящее время имеет 11 филиалов по всему миру. Являясь омни-канальным поставщиком интеллектуальных маркетинговых услуг, Webpower уже более 10 лет фокусируется на многомерных маркетинговых потребностях предприятий и постоянно выпускает различные инновационные, передовые и эффективные маркетинговые продукты и услуги.

В 2018 году Webpower запустила систему ”Умный маркетинг” для создания замкнутого цикла маркетинга для предприятий от подключения к омниканальным данным, автоматизации маркетинга, многомерного анализа данных до применения сценариев и индивидуальной разработки.

В настоящее время Webpower предоставляет профессиональные маркетинговые услуги для розничной торговли, IT, туризма, авиации, MICE, финансов и других 10 отраслей, включая:Starbucks, Sony, Walmart, GIVENCHY, Remy Martin, Lenovo, Disney, China Eastern Airline, DBS, Pacific Insurance и другие всемирно известные предприятия. strong>и другие всемирно известные компании.

Руководствуясь концепцией ”умного маркетинга”, компания Webpower ставит перед собой следующие цели: использовать технологии для развития маркетинга, помогать предприятиям в полной мере раскрыть потенциал клиентов, содействовать созданию ”карты умного маркетинга” и расширять безграничные возможности цифрового маркетинга. Мы — Webpower
, компания в сфере цифрового маркетинга с собственным видением. Подписывайтесь на нас
, и мы поможем вам раскрыть секрет успеха.

Декларация прав Webpower
Webpower China Все права защищены.