El gigante Salesforce se retira de China. ¿Cómo pueden los vendedores digitales locales jugar al ping-pong?

Seguramente todos ya habrán oído la noticia de que Salesforce, el gigante mundial del SaaS, ha anunciado su “retirada de China”; muchos de sus competidores ya están impacientes por aprovechar la ocasión y convertirse en la mejor alternativa.

Considerando que todavía hay algunos compañeros que no están familiarizados con Salesforce, aquí hay un resumen simple del asunto:

Salesforce es una empresa tecnológica estadounidense, líder en sistemas SaaS, cuya capitalización bursátil llegó a superar a la de Oracle, y es la segunda empresa de software más grande del mundo... En resumen, es una empresa impresionante.

Además, fue la primera empresa en lanzar un “sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM)” y goza de una influencia indiscutible en el ámbito del marketing digital, llegando a liderar la transformación digital de las empresas estadounidenses.

Esta empresa comenzó a ingresar al mercado chino en 2003, pero su desarrollo no ha sido exitoso en casi 20 años, y los analistas de la industria señalan tres razones principales:

• El sistema estandarizado de Salesforce no es aceptado por las empresas locales chinas; por el contrario, las empresas locales prefieren sistemas personalizados.

• El sistema Salesforce, basado en la lógica de marketing de los mercados europeos y americanos, nunca ha encajado ni se ha integrado bien con el entorno social y de marketing local de China.

• Salesforce para empresas chinas utiliza centros de datos extranjeros, y debido a causas de fuerza mayor, en los últimos años, el control de datos en China, especialmente sobre la transferencia transfronteriza de datos, se ha vuelto cada vez más estricto, lo que dificulta cada vez más la adquisición de clientes.

Por lo tanto.La salida de Salesforce de China es sin duda una gran ventaja para los fabricantes de SaaS locales. Esto también trae oportunidades para los proveedores de servicios de automatización de marketing que nos dedicamos al marketing B2B.

Seamos sinceros, aunque Salesforce ha tenido dificultades en China, no es fácil hacerse con el mercado que deja.

Tal y como señalan los analistas del sector, la demanda de sistemas SaaS de automatización del marketing, como los CRM, en el mercado chino tiende a concentrarse: las pequeñas empresas no disponen de presupuesto para implementarlos, mientras que las grandes empresas suelen optar por configuraciones a medida y suelen tener requisitos técnicos más exigentes.

Y las grandes empresas nacionales con escala y demanda no son abundantes, lo que lleva a que esta pista, aunque parezca un océano azul potencial, en realidad sea difícil de expandir. Sin mencionar que, siendo también sistemas de automatización de marketing, todavía existen segmentos como 2C y 2B...

Como proveedor de servicios SaaS de automatización de marketing enfocado en el público 2B, ¿cómo se puede capturar rápidamente cuota de mercado y obtener beneficios sustanciales?

Webpower considera que los siguientes puntos son clave:

1► La cadena de servicios de automatización de marketing 2B debe actualizarse

A lo largo de su dilatada trayectoria al servicio de clientes B2B, Webpower ha descubierto un hecho sorprendente: por un lado, muchas empresas B2B no son conscientes de la importancia de la automatización del marketing y la consideran un simple software o herramienta;

Por otro lado, en las empresas B2B que ya han implementado la automatización del marketing, el nivel de utilización de las herramientas es inferior al 30%.

Tomemos como ejemplo a un cliente B2B con el que hemos interactuado. Después de implementar su sistema de automatización de marketing anterior, solo lo utilizaron como un sistema para enviar correos electrónicos y mensajes de texto masivos y como un sistema de almacenamiento de datos de ventas, sin aprovechar el valor inherente del sistema. Naturalmente, su crecimiento tampoco se突破.

Esto refleja dos problemas:

• La percepción de las empresas sobre la automatización del marketing es parcial

• El servicio del proveedor del producto tiene problemas.

Webpower cree que la automatización de marketing no es solo una herramienta.

Como se mencionó anteriormente, muchas empresas B2B aún perciben la automatización del marketing a nivel de “software” y “sistema”.

De hecho, el concepto de automatización de marketing que mencionan las influyentes empresas de marketing en la actualidad también incluye una serie de servicios completos, como la aplicación de herramientas.

Por ejemplo, Webpower, que no solo vende herramientas de su propia investigación y desarrollo, ayuda a las empresas con la construcción e implementación básica de las herramientas, sino que también proporciona soporte de estrategia operativa.

Las herramientas de automatización del marketing son muy personalizadas; no son como los teléfonos móviles, que se pueden usar con solo aprender a pulsar unos botones, sino que hay mil formas diferentes de utilizarlas.

Por su parte, Webpower se adapta más a las circunstancias específicas de cada empresa: no solo les explica cómo utilizar la herramienta, sino que también les forma en las estrategias que deben aplicar e incluso les ayuda a personalizar funciones exclusivas, así como estrategias y planes de marketing a medida.

Esto exige que los proveedores de servicios de automatización de marketing no se limiten a cerrar la venta, sino que ofrezcan un “servicio posventa” a largo plazo para ayudar a las empresas a sacar el máximo partido al sistema, en lugar de limitarse a “vender una herramienta”.

Por lo tanto, Webpower recomienda que, por un lado, las empresas B2B empiecen por cambiar la percepción estereotipada que tienen del “marketing automatizado”: no se trata de una simple herramienta en sentido estricto;

Por otra parte, los proveedores de servicios deberían mejorar sus servicios y, además de las ventas, crear departamentos de atención al cliente más especializados para ayudar a las empresas a sacar el máximo partido a esta potente herramienta que es la automatización del marketing.

2► El marketing B2B también debe aplicar la “gestión del ciclo de vida”

En los últimos años, el marketing 2C ha pasado de un modelo de adquisición y atracción de nuevos clientes a uno de explotación de clientes existentes, de ahí los términos “operación de dominio privado” y “operación SCRM”.

Por su parte, las empresas B2B deberían prestar mayor atención al valor de su cartera de clientes; en concreto, al “mantenimiento de las relaciones con los clientes” y al “mantenimiento de los contactos”.

Pero actualmente, muchas empresas B2B todavía tienen problemas en la retención de clientes. En pocas palabras, siguen haciendo lo mismo que hace 10 años, los clientes ya son inmunes y los servicios y soluciones que ofrecen son muy similares, lo que alarga el ciclo de decisión del cliente.

Por lo tanto.Podemos adoptar la mentalidad de "flujo de clientes privado" de las empresas 2C para el mantenimiento de clientes 2B:

• Fase de contacto: recomendaciones de peso + casos de éxito + presentación de los puntos fuertes + marketing de contenidos variado, para ganarse la simpatía del público;

• Fase de gestación: contacto continuo y preciso + servicios personalizados que abordan los puntos débiles + demostración de competencia en el ámbito profesional para ganarse la confianza;

• Resultado: soluciones profesionales + servicio posventa continuo + contacto preciso y constante + estímulos específicos en momentos clave, lo que permite lograr la satisfacción del cliente y fomentar su fidelidad.

La lógica subyacente de este proceso es, en realidad, la “gestión del ciclo de vida del usuario”: ya sea en el ámbito B2B o B2C, cuando se trata de consumo, aunque el valor medio de los pedidos varíe y la cadena de decisión sea más o menos larga, la lógica subyacente de la psicología del consumo sigue siendo la misma.

Por lo tanto, la operación que abarca todo el ciclo de vida del usuario tiene un gran potencial y puede reducir significativamente la tasa de pérdida de clientes potenciales.

Por ejemplo, una empresa B2B que utiliza los servicios de Webpower logró reestructurar el proceso de captación e incubación de clientes mediante un sistema de automatización del marketing, lo que le permitió reducir la tasa de pérdida de clientes potenciales en un 251 % (TP3T).

Debido a la saturación del mercado 2C, incluso la próspera industria minorista está comenzando a proponer el modelo de integración BC. En el futuro, la competencia de marketing en la industria 2B solo se intensificará, y las empresas deben planificar con anticipación para hacer frente a la "involution".

En cuanto a los proveedores de servicios de marketing B2B, los cambios en la situación internacional harán que cada vez más proveedores extranjeros pierdan su ventaja competitiva en el mercado nacional; por ello, aunque las empresas locales acogen con satisfacción estas oportunidades, no deben descuidar el perfeccionamiento de sus propias capacidades. La competencia del futuro no se caracterizará en absoluto por un optimista modelo de «mar azul»: cuando llegue la marea, solo quienes cuenten con una solidez real podrán situarse a la cabeza.

Acerca de Webpower

Webpower se fundó en los Países Bajos en 1999, entró en China en 2006 y ahora cuenta con 11 sucursales en todo el mundo. Como proveedor de servicios de marketing de afiliación inteligente omnicanal, Webpower lleva más de 10 años centrándose en las necesidades de marketing multidimensionales de las empresas, y produce continuamente una variedad de productos y servicios de marketing innovadores, vanguardistas y eficaces.

En 2018, Webpower lanzó el sistema ”Smart Marketing” para crear un bucle cerrado de marketing para empresas desde Conectividad de datos omnicanal, automatización de marketing, análisis de datos multidimensionales hasta aplicación de escenarios y desarrollo personalizado.

Webpower ahora proporciona servicios profesionales de marketing para Retail, IT, Travel, Aviation, MICE, Finance y otras 10 industrias, incluyendo:Starbucks, Sony, Walmart, GIVENCHY, Remy Martin, Lenovo, Disney, China Eastern Airline, DBS, Pacific Insurance y otras empresas mundialmente famosas. strong>y otras empresas de renombre mundial.

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