Publication exclusive : Livre blanc 2020 sur le marketing industriel B2B (téléchargement gratuit)

“ En période de bouleversements, le plus grand danger n’est pas le bouleversement en soi, mais le fait de continuer à agir selon la logique du passé. ”

——Peter Drucker, *Le management en période de turbulences*

L'année 2020 a été marquée par des bouleversements incessants. Mais il ne faut pas avoir peur.

En restant à l'affût des dernières évolutions et en identifiant les leviers de progression, nous parviendrons sans aucun doute à nous relever et à renverser la situation malgré les difficultés !

Sommaire · Actualités

Cet article analyse le dernier livre blanc sur le marketing dans le secteur B2B à la lumière des réalités sociales actuelles. En trois minutes, il vous présente en détail les nouvelles tendances que vous devez absolument connaître :

• Comment “ convertir les visiteurs existants en prospects ” ?

• Comment définir clairement le profil des utilisateurs et analyser leur comportement ?

• Comment exploiter pleinement le potentiel des clients et favoriser leur développement de manière efficace ?

• Maintenance tout au long du cycle de vie, analyse scientifique et optimisation des stratégies

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Les difficultés rencontrées par tous les secteurs d'activité dans le contexte de la pandémie

Les bouleversements provoqués par la pandémie nous obligent à réfléchir et à agir. À l'heure actuelle, les visites en présentiel sont entravées, la communication avec les clients manque de précision et les coûts d'acquisition de clients ne cessent d'augmenter… Tous les secteurs d'activité sont contraints de se tourner vers la transformation numérique. Le secteur du marketing B2B est lui aussi confronté à de nombreux défis :

1. Impossibilité de déterminer quels canaux sont de qualité et de vérifier la validité de la provenance des utilisateurs
2. Impossibilité de cerner les besoins des utilisateurs, absence d'outils de suivi efficaces à long terme
3. Cycle de vie des utilisateurs court et faible fidélité
4. Le CRM, les canaux sociaux, ainsi que les canaux en ligne et hors ligne sont cloisonnés, ce qui rend difficile l'exploitation de la valeur des données

À l'heure actuelle, nous devons nous redéfinir et rechercher des stratégies que nous pouvons mettre en œuvre immédiatement ; le marketing numérique constitue justement notre levier de croissance.

Comment tirer parti de l'arme redoutable du B2B : le “ marketing numérique ”

Le marketing numérique, qui s'appuie sur une base de données ciblée et utilise des canaux multimédias numériques, permet d'optimiser la précision des actions marketing et de quantifier leur efficacité. Compte tenu des exigences de cette nouvelle ère, nous devons passer d'une approche axée sur “ l'acquisition de clients ” à la “ mise en place d'un cycle marketing fermé ”.Dans la suite de cet article, nous allons décortiquer les étapes clés de ce cycle marketing fermé (“ acquisition – identification – maturation – fidélisation – analyse ”) afin de fournir aux entreprises B2B des repères plus pertinents pour la mise en œuvre de leur stratégie de marketing numérique.

01 Acquisition de clients

Attirer de nouveaux prospects — Convertir les prospects existants

La principale variable du marketing en 2019 : le trafic ne progresse plus. Les entreprises B2B sont confrontées à un changement majeur, passant de l'acquisition de nouveaux prospects via le trafic à la conversion des prospects existants issus de ce trafic.

La gestion du cycle de vie des utilisateurs commence dès la phase de prospection. Pour transformer les prospects en utilisateurs, puis ces derniers en clients fidèles générant un panier moyen élevé, il est nécessaire de mettre en œuvre une stratégie de maturation des prospects. La maturation des prospects est indissociable des systèmes d'automatisation du marketing. Les utilisateurs proviennent tous de la conversion de prospects, et ces derniers sont issus du big data.

Si l'on parvient à mettre en place un accès aux données omnicanal et à l'intégrer en toute transparence aux systèmes existants de l'entreprise, cela permettrait de réduire considérablement les coûts liés à la communication et à l'interopérabilité au sein de l'entreprise. 

02 Shike

Définir le profil des utilisateurs et analyser leur comportement

Commencez par regrouper les informations pour identifier le public cible, puis utilisez le big data pour définir clairement le “ profil type de l'utilisateur ” : définir le “ profil type de l'utilisateur ” — déterminer ce profil à l'aide de balises — mettre en place un “ système de balises ” — améliorer la maturité des prospects.

Les données clients de l'entreprise (notamment celles relatives au comportement, aux caractéristiques et aux habitudes de consommation), les données sur les produits, les données après-vente… sont toutes regroupées via des interfaces dans le centre de données SCRM propre à l'entreprise, où l'analyse du comportement des utilisateurs s'effectue de manière scientifique et rapide grâce au big data. 

Qu'est-ce que le module de gestion des données des membres SCRM ? Il permet aux entreprises de vérifier l'exhaustivité des données relatives à leurs membres et à leurs abonnés, facilite l'analyse des causes par les responsables marketing, prend en charge la notation, le regroupement, le segmentage et le marquage des utilisateurs, analyse leur comportement et permet de construire des profils d'utilisateurs multidimensionnels.

Même si nous ne pouvons pas rencontrer nos clients, Shike permet tout de même de donner facilement et rapidement vie aux données et de leur conférer une valeur commerciale, afin d'obtenir des informations pertinentes pour le marketing !

03 Former

Exploration approfondie, incubation efficace

Définir clairement les profils d'utilisateurs revient à préparer le terrain pour l'automatisation du marketing.

Lorsque le parcours client est chaotique, nous devons nous concentrer sur les points de contact clés. En mettant en place un parcours marketing interactif, nous pouvons faire évoluer progressivement les utilisateurs d’une valeur faible vers une valeur élevée, jusqu’à la conversion. La communication, la conversion et l’accompagnement de millions d’utilisateurs sont ainsi entièrement sous notre contrôle.

Si nous misons sur l'automatisation du marketing, ce n'est pas seulement pour économiser des ressources humaines, mais surtout pour résoudre des problèmes que l'homme ne peut pas résoudre. En tirant parti du “ marketing numérique ” de manière judicieuse, nous pouvons nous concentrer sur le marketing par points de contact et résoudre le problème du “ dernier kilomètre ” dans le cycle marketing.

04 Maintenance - Analyse

Maintenance tout au long du cycle de vie, analyse scientifique et optimisation des stratégies

Le marketing B2B visant à fidéliser la clientèle nécessite la mise en place d'un cycle de vie complet, allant de “ l'inscription d'un prospect en tant que membre à la relance des achats, puis aux rappels de renouvellement ” ; il s'agit d'un processus de fidélisation complexe et itératif, qui demande beaucoup de ressources humaines et d'énergie.

Par ailleurs, il nécessite un outil puissant d'analyse et de reporting des données, capable de synthétiser de manière précise et en temps réel les parcours marketing complexes sur tous les canaux, afin de permettre une analyse scientifique et d'optimiser les prochaines stratégies marketing en fonction des retours d'expérience issus des données.

Cependant, ce n’est certainement pas une main-d’œuvre pléthorique qui permettra d’accomplir ces tâches avec aisance, mais bien une “ automatisation du marketing ” agile et pratique. En s’appuyant sur le “ marketing numérique ” pour mettre en œuvre cette “ automatisation du marketing ”, celle-ci nous aide à réaliser une analyse complète des données et, grâce à la modélisation scientifique, à identifier des angles d’analyse spécialisés, à obtenir des informations approfondies sur le marketing et à faciliter la prise de décisions opérationnelles.

Renverser la tendance face à l’adversité, grandir au soleil : l’expression “ renverser la tendance face à l’adversité ” ne pourrait mieux s’appliquer au secteur B2B actuel.En cette période post-pandémique, Webpower reste fermement attaché à son concept de “ marketing intelligent ”, en misant sur la technologie pour stimuler le marketing. L’entreprise continue ainsi à exploiter en profondeur la valeur de ses membres pour les entreprises B2B, en les aidant à créer une feuille de route du “ marketing intelligent ” et à repousser sans limite les limites de l’imagination en matière de marketing client…Tous les secrets du marketing numérique se trouvent chez Webpower. Peut-être que la “ marketing automation ” n’est qu’à un Dmartech de vous. 

Nous attendons patiemment le renversement de situation.

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