Habilidades esenciales en la industria B2B: planificación de marketing de escenarios

Para la industria B2B, el correo electrónico, el sitio web, la búsqueda, etc. siempre han sido sus principales canales de marketing. Con el continuo desarrollo del marketing digital, las tendencias del marketing B2B son cada vez más claras: centrado en el usuario; marketing basado en datos; automatización del marketing; el foco del marketing se traslada a las redes sociales y al móvil; el contenido interactivo personalizado es muy apreciado...

Y para lograr todo esto, solo necesitas la plataforma de marketing inteligente Dmartech. Los viejos amigos de Webpower seguramente no son ajenos a Dmartech. Pero, ¿cómo se utiliza y se opera específicamente?

No se alarme, Webpower combina especialmente las tendencias de marketing B2B y las dificultades actuales, y explica las habilidades de planificación de marketing de escenarios en torno a la plataforma Dmartech para ayudar a los amigos de la industria B2B.

Planificación de marketing global B2B para lograr un ciclo virtuoso

El plan de marketing global, aunque parezca complejo, es en realidad muy claro en cada una de sus partes. La planificación de marketing de la plataforma de marketing inteligente Dmartech se divide principalmente en las partes de “adquisición de nuevos clientes”, “cultivo”, “interacción” y “conversión”.

01 Captación de nuevos clientes:

Primero, atraiga nuevos clientes a través de puntos de contacto externos, como motores de búsqueda, el sitio web oficial, publicaciones de WeChat, etc. A través de las operaciones de los clientes en estos canales, podemos recopilar algunos datos para mejorar el perfil de los nuevos usuarios y etiquetarlos.

Según la imagen de arriba, podemos ver claramente los atributos de usuario y los datos de comportamiento que los usuarios pueden capturar a través de diferentes canales. A través de esta información, también podemos establecer puntuaciones de datos para el comportamiento del cliente según las propiedades de la industria en la que se encuentra. La acumulación de puntuaciones de datos capa por capa puede presentarnos una imagen de cliente muy intuitiva.

No solo eso, una vez que capturamos datos importantes como la información de contacto en este proceso, podemos ir más allá para contactarlos.

02 Cultivo:

Una vez que hemos tenido cierto contacto con nuevos clientes, podemos realizar marketing de contacto, que se divide en marketing directo y marketing de contenidos. Las formas de marketing directo incluyen mensajes de texto, correos electrónicos, llamadas telefónicas para comunicarnos directamente o invitar a los clientes a exposiciones, transmisiones en vivo, etc.; las formas de marketing de contenidos consisten en seleccionar de nuestro sistema de etiquetas y enviarle contenido que interese al cliente en función de los datos de las etiquetas.

03 Interacción:

La interacción es una forma más profunda de nutrición, y tanto la nutrición como la interacción están estrechamente relacionadas con la automatización del marketing. En el proceso de interacción o nutrición, la automatización del marketing se puede lograr a través de envíos multicanal interconectados, gestión de etiquetas y segmentación automática de contenido o audiencias según las etiquetas.

04 Conversión

Esta parte de la transformación también puede considerarse como la repetición de cada eslabón anterior, atrayendo continuamente nuevos clientes, contactándolos, nutriéndolos, dándoles seguimiento y finalmente cerrando la venta. Después de la venta, aún podemos continuar recopilando datos, repitiendo todos los pasos anteriores y optimizando capa por capa, lo que se conoce como un círculo virtuoso.

A menudo decimos

Configuración del viaje en Dmartech

La automatización del marketing se puede lograr fácilmente

Pero, ¿cómo se planifican estos viajes?

¡Aquí tienes cuatro escenarios típicos, como un ladrillo para atraer el jade!

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Configuración del proceso de marketing de escenarios

01 Plan de marketing para nuevos clientes

La planificación de escenarios de marketing para nuevos clientes es similar a un gráfico global. Primero, los nuevos clientes llegan a la página de destino de la promoción a través de varios canales. A través de diferentes canales, podemos recopilar registros de comportamiento de los clientes o formularios completados para recopilar datos y etiquetar a los clientes en consecuencia. Luego, podemos predefinir interacciones según la clasificación de etiquetas del usuario, como enviar contenido por correo electrónico o realizar comunicaciones telefónicas manuales de SDR.

Finalmente, podemos tomar las siguientes acciones a través del feedback. Si la puntuación del feedback de interacción del cliente potencial es alta, lo transferimos directamente a ventas para su gestión; si no cumple con algunas de nuestras condiciones para la transferencia a ventas, podemos enriquecer nuevamente su perfil basándonos en el feedback del cliente para preparar la próxima campaña de marketing.

02 Planificación de marketing de cultivo nacional

Cuando completamos la comercialización de nuevos clientes, el proceso de nutrición posterior es en gran medida el mismo tanto en el extranjero como en el país. La razón por la que explicamos especialmente el proceso de nutrición nacional es que, en China, además del correo electrónico, WeChat es una plataforma de comunicación muy importante.

En la planificación de la nutrición, primero seleccionamos grupos de clientes por etiquetas y luego podemos enviarles correos electrónicos o mensajes de texto construyendo recorridos. Durante este proceso, podemos guiar a los clientes para que sigan la cuenta oficial a través de códigos QR o enlaces de artículos de WeChat, para así recopilar los clics, comentarios y comportamientos de participación de los clientes en las actividades, luego etiquetar a los clientes y, finalmente, realizar un seguimiento según la retroalimentación general de los clientes.

03 Planificación de marketing de ventas e interacción con el cliente

En el proceso de interacción con los clientes, primero debes preparar tu propio contenido interactivo, luego distribuirlo a los clientes en negociación a través de los vendedores. Cuando los clientes completan el formulario, podemos obtener algunos atributos del usuario para perfeccionar las etiquetas de los usuarios. Finalmente, basándonos en las etiquetas, podemos enviar mensajes modulares a los clientes.

Por ejemplo, si el contenido del evento es una reunión en línea: podemos configurar un recorrido. Después de que un cliente complete y envíe un formulario con éxito, podemos enviarle inmediatamente un mensaje de plantilla preconfigurado para recordarle que su participación en la reunión ha sido exitosa. La hora específica de la reunión, recordatorios amables, etc., también se pueden agregar al mensaje de plantilla.

No solo eso, también podemos poner un poco de nuestra parte: por ejemplo, después de que termine la actividad interactiva, invitamos a los clientes a responder una palabra clave en la cuenta pública para obtener los documentos de la reunión. De esta manera, podemos realizar estadísticas y análisis de datos capturando las palabras clave para entender quiénes están interesados, lo que hará que el alcance y el seguimiento por parte del personal de ventas en el futuro sean más específicos.

04 Visita de la empresa Plan de marketing

El cuarto escenario simula un escenario de planificación de marketing de visita a la empresa. Por supuesto, durante la epidemia, también podemos reemplazarlo por operaciones de marketing en línea o sin contacto.

Primero, todavía invitamos a los clientes a reservar para participar en el evento mediante una invitación con código QR. Los clientes escanean el código QR y envían su información. Luego, se activa un mensaje de plantilla de WeChat preestablecido para recordarles que la cita ha sido exitosa. Por supuesto, en los eventos de visita presencial, también enviaremos un código de verificación, junto con la dirección de la empresa, la hora de la visita o las condiciones meteorológicas locales, etc. Otro punto a tener en cuenta es que el día anterior a la visita del cliente, configuremos un recordatorio adicional para evitar que los clientes que reservaron olviden.

Luego, el día que llega el cliente, solo necesita presentar su código de verificación original para ingresar. Podemos registrar el comportamiento del cliente durante su visita a través de varios escaneos de códigos. Por ejemplo, podemos registrar en qué fábrica entró el cliente, qué códigos QR en las máquinas escaneó, para completar las etiquetas del cliente, con el fin de servir nuestro comportamiento de seguimiento posterior.

Según las cuatro simulaciones de escenarios anteriores, no es difícil encontrar que cada escenario tiene puntos en común, y nuestra plataforma está constantemente recopilando datos, enriqueciendo etiquetas y perfeccionando perfiles de usuario.

Por supuesto, hay muchos más escenarios de marketing para empresas B2B. Webpower no solo ofrece herramientas de marketing profesionales, sino también soluciones de escenarios personalizadas para todas las industrias.

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