B2B 산업을 위한 필수 기술 - 시나리오 마케팅 기획

B2B 업계의 경우, 이메일, 웹사이트, 검색 등은 줄곧 주요 마케팅 채널로 자리매김해 왔습니다. 디지털 마케팅이 지속적으로 발전함에 따라 B2B 마케팅의 트렌드는 점점 더 명확해지고 있습니다. 사용자 중심, 데이터 기반 마케팅, 마케팅 자동화, 소셜 미디어 및 모바일로의 마케팅 중심 이동, 개인화된 상호작용 콘텐츠의 중요성 부각 등이 그 예입니다……

이 모든 것을 실현하려면 Dmartech 스마트 마케팅 플랫폼 하나만 있으면 됩니다. Webpower의 오랜 고객님들께서는 Dmartech에 이미 익숙하실 것입니다. 하지만 구체적으로 어떻게 사용하고 운영해야 할까요?

당황하지 마세요. Webpower는 B2B 마케팅 트렌드와 현재 직면한 어려움을 종합적으로 고려하여, Dmartech 플랫폼을 중심으로 상황별 마케팅 기획 기술을 설명해 드림으로써 B2B 업계 종사자 여러분께 도움을 드리겠습니다!

B2B 종합 마케팅 계획 수립을 통한 선순환 구조 구축

전체 마케팅 계획도는 겉보기에는 복잡해 보이지만, 자세히 살펴보면 각 단계가 매우 명확합니다. Dmartech 스마트 마케팅 플랫폼의 마케팅 계획은 주로 “신규 고객 유치”, “육성”, “상호작용”, “전환” 등 몇 가지 부분으로 나뉩니다.

01 신규 고객 유치:

먼저 검색 엔진, 공식 웹사이트, 위챗 게시물 등 외부 접점을 통해 신규 고객을 유치하고, 고객이 이러한 채널에서 수행하는 행동을 바탕으로 데이터를 수집하여 신규 사용자의 프로필을 보완하고 태그를 부여할 수 있습니다.

아래 그림을 보면, 각 채널별로 수집할 수 있는 사용자 속성 및 행동 데이터를 명확히 파악할 수 있습니다. 이러한 정보를 바탕으로 해당 산업의 특성에 따라 고객 행동에 점수를 매길 수 있으며, 이러한 점수가 단계별로 누적되면 매우 직관적인 고객 프로필을 도출할 수 있습니다.

그뿐만 아니라, 이 과정에서 연락처 등 중요한 데이터를 수집하면, 이를 바탕으로 추가적인 접촉을 시도할 수 있습니다.

02 육성:

신규 고객과 어느 정도 접촉을 쌓은 후에는 접점 마케팅을 진행할 수 있으며, 이는 직접 마케팅과 콘텐츠 마케팅으로 나뉩니다. 직접 마케팅 방식으로는 문자 메시지, 이메일, 전화 통화 등을 통한 직접적인 소통이나, 고객을 전시회나 라이브 방송 등에 초대하는 방법이 있습니다. 콘텐츠 마케팅 방식은 당사의 태그 시스템에서 고객을 선별하여, 태그 데이터를 바탕으로 고객이 관심을 가질 만한 콘텐츠를 추천해 주는 것입니다.

03 상호작용:

상호작용은 보다 심층적인 육성 활동이며, 육성 및 상호작용 모두 마케팅 자동화와 밀접한 관련이 있습니다. 상호작용이나 육성 과정에서 통합된 다채널 푸시 알림, 태그 관리, 태그에 따른 콘텐츠 또는 대상 그룹의 자동 분류를 통해 마케팅 자동화를 실현할 수 있습니다.

04 전환:

이 전환 단계는 이전의 모든 단계를 반복하는 것으로 볼 수도 있습니다. 지속적으로 신규 고객을 유치하고, 접촉하며, 육성하고, 후속 조치를 취한 끝에 최종적으로 거래를 성사시키는 것입니다. 거래가 성사된 후에도 계속해서 데이터를 수집하여 이전의 모든 단계를 반복하고, 단계별로 최적화해 나가는 것이 바로 소위 말하는 선순환입니다.

우리는 종종 이렇게 말하곤 합니다

Dmartech를 통한 여정 설정

마케팅 자동화를 손쉽게 구현할 수 있습니다

그런데 이러한 여정은 어떻게 계획되는 것일까요?

네 가지 대표적인 시나리오를 소개합니다. 여러분의 의견을 기다립니다!

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시나리오 마케팅 프로세스 설정

01 신규 고객 마케팅 기획

신규 고객을 대상으로 한 마케팅 시나리오 계획은 사실 전체적인 그림과 유사합니다. 먼저 신규 고객이 다양한 채널을 통해 프로모션 랜딩 페이지에 방문하면, 각 채널을 통해 고객의 행동 기록이나 작성한 양식 정보를 수집하여 데이터를 확보하고, 이를 바탕으로 고객에게 태그를 부여합니다. 그런 다음 사용자 태그 분류에 따라 상호작용 방식을 미리 설정할 수 있는데, 예를 들어 이메일 발송이나 SDR 담당자의 직접 전화 상담 등을 진행할 수 있습니다.

마지막으로 피드백을 바탕으로 다음 단계를 진행할 수 있습니다. 잠재 고객의 상호작용 피드백 점수가 높다면, 바로 영업팀으로 이관하여 처리하도록 하고, 영업 이관 조건에 부합하지 않는 경우에는 고객의 피드백을 바탕으로 프로필 정보를 보완하여 다음 마케팅 활동을 준비할 수 있습니다.

02 국내 마케팅 기획 육성

신규 고객 마케팅을 완료한 후, 이어지는 육성 프로세스는 해외와 국내에서 대체로 비슷합니다. 국내의 육성 프로세스를 특별히 설명하는 이유는, 국내에서는 이메일 외에도 위챗이 매우 중요한 소통 채널이기 때문입니다.

고객 육성 기획 과정에서, 우선 태그를 기준으로 고객을 세분화한 다음, 고객 여정을 구축하여 이메일이나 문자를 발송할 수 있습니다. 이 과정에서 QR 코드나 위챗 게시물 링크를 통해 고객이 공식 계정을 팔로우하도록 유도함으로써, 고객의 클릭 및 댓글, 이벤트 참여 내역을 수집할 수 있습니다. 이를 바탕으로 고객에게 태그를 부여하고, 최종적으로 고객의 전반적인 피드백을 바탕으로 후속 조치를 취합니다.

03 영업 및 고객 상호작용 마케팅 기획

고객과 소통하는 과정에서, 먼저 자체적인 소통 콘텐츠를 잘 구성한 다음, 영업 담당자를 통해 상담 중인 고객에게 배포해야 합니다. 고객이 양식을 작성할 때 일부 사용자 속성 정보를 수집하여 사용자 태그를 보완하고, 마지막으로 해당 태그에 따라 고객에게 템플릿 메시지를 발송합니다.

예를 들어, 이벤트 내용이 온라인 회의인 경우: 고객 여정을 설정하여, 고객이 양식을 작성하고 제출을 완료하면 즉시 미리 준비된 템플릿 메시지를 보내 회의 참가가 성공적으로 완료되었음을 알릴 수 있으며, 구체적인 회의 시간이나 유의사항 등도 템플릿 메시지에 추가할 수 있습니다.

그뿐만 아니라, 약간의 아이디어를 더할 수도 있습니다. 예를 들어, 인터랙티브 이벤트가 끝난 후 고객에게 공식 계정 내에서 특정 키워드를 답글로 남기면 회의 자료를 받을 수 있도록 하는 것입니다. 이를 통해 키워드를 수집하여 데이터를 통계 및 분석함으로써, 어떤 사람들이 이에 관심을 가지고 있는지 파악할 수 있으며, 향후 고객 접촉 및 영업 담당자의 후속 조치를 더욱 효과적으로 진행할 수 있습니다.

04 기업 방문 마케팅 기획

네 번째 시나리오에서는 기업 방문 마케팅 시나리오를 시뮬레이션해 보겠습니다. 물론 코로나19 팬데믹 기간에는 이를 온라인 또는 비대면 마케팅 활동으로 대체하여 진행할 수도 있습니다.

우선 여전히 QR 코드 초대장을 통해 고객이 행사 참여를 예약하도록 유도하며, 고객은 QR 코드를 스캔하고 정보를 제출합니다. 그 후 미리 설정된 위챗 템플릿 메시지가 발송되어 예약이 성공적으로 완료되었음을 알립니다. 물론 오프라인 방문 행사에서는 확인 코드를 발급해 드리며, 동시에 회사 주소, 방문 시간 또는 현지 날씨 상황 등을 메모로 기재해 드립니다.또 한 가지 주목할 점은, 고객이 방문하기 하루 전에 예약한 고객이 잊어버리지 않도록 미리 재알림을 설정해 둔다는 것입니다.

그리고 고객이 방문하는 당일, 고객은 당시 발급받은 인증 코드를 제시하기만 하면 입장할 수 있습니다. 우리는 고객의 방문 과정에서 이루어지는 다양한 스캔 기록을 통해 고객의 행동을 추적할 수 있습니다. 예를 들어, 고객이 어느 공장에 들어갔는지, 어떤 기계의 QR 코드를 스캔했는지 등을 기록하여 고객 태그를 보완함으로써, 향후 추적 활동을 원활하게 수행할 수 있도록 합니다.

위의 네 가지 시나리오 시뮬레이션을 통해, 각 시나리오마다 공통점이 있다는 것을 쉽게 알 수 있으며, 또한 우리 플랫폼은 끊임없이 데이터를 수집하여 태그를 보강하고 사용자 프로필을 완성해 나가고 있습니다.

물론, B2B 기업의 마케팅 시나리오는 이 외에도 다양하며, Webpower는 전문적인 마케팅 도구뿐만 아니라 각 산업에 맞춤화된 시나리오 솔루션도 제공합니다!

데모 예약을 환영합니다.

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