Reedición: Libro Blanco de la Transformación Digital 2022 (descarga gratuita)

El último libro blanco sobre transformación digital publicado:

**《Decodificando el Núcleo del Crecimiento del Marketing: ¿Oportunidad o Burbuja de la Transformación Digital?》** (en adelante, el "Libro Blanco")

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A medida que el "dividendo de tráfico" se desacelera y el costo de adquisición de clientes aumenta, muchas empresas se han unido al ejército de la transformación digital, pero ¿pueden adelantar a sus competidores con la transformación digital? El "Libro Blanco" señala, desde cinco aspectos, que la transformación digital del marketing empresarial no es tan fácil:

En primer lugar, algunas empresas pueden pensar de forma demasiado simplista cuando se plantean la migración de usuarios del dominio público al dominio privado, **pero la ruta del usuario no es una simple línea recta entre dos puntos, sino una red de múltiples rutas,** nunca llegando desde un solo punto.

En segundo lugar, muchas empresas saben que deben estar “centradas en el cliente”, pero al perfilar a los usuarios, **o bien presentan características de usuario simples, o bien recopilan datos de usuario en demasiadas dimensiones**, y el resultado puede ser que solo se conmuevan a sí mismos.

Tercero, muchos profesionales de marketing obtienen clientes potenciales a través de actividades, transmisiones en vivo, libros blancos, etc., pero esto es solo el primer paso. Hay una gran cantidad de clientes potenciales en el grupo de clientes potenciales, y el equipo de ventas se toma el tiempo para contactarlos uno por uno, lo que consume mucho tiempo y mano de obra, **y no se sabe qué paso activó eficazmente ese cliente potencial.**

En cuarto lugar, se están desperdiciando muchas pistas de algunas grandes empresas. Para estas empresas con un gran volumen de pistas, **es muy difícil procesar una gran cantidad de pistas**. Debido a la complejidad de las fuentes de los canales, el análisis de los perfiles de los clientes se vuelve difícil, lo que genera un aumento de los costos laborales y reduce drásticamente la tasa de conversión de ventas.

En quinto lugar, el "ciclo de marketing cerrado" del que se habla en la industria **se refiere al marketing integral centrado en el usuario, y no a trabajar sin atender a lo que sucede a tu alrededor**. Si se desea comprender mejor la dirección del mercado y las políticas, las empresas necesitan utilizar el marketing para acercarse a los usuarios y dejar de trabajar a puerta cerrada.

de los cuales, la operación de usuarios es un eslabón indispensable en el proceso de transformación digital de las empresas, y a continuación realizaremos un análisis detallado sobre la operación de usuarios.

01 ¿Cómo conseguir nuevos usuarios y retener a los usuarios existentes?

El año pasado, muchos objetivos de marketing digital de las empresas estaban relacionados con los leads, como mejorar la calidad de los leads de ventas, impulsar cierres de ventas y crecimiento basados en los leads de ventas. Esto también refleja indirectamente que tanto las micro, pequeñas y medianas empresas como las grandes corporaciones se enfrentan al problema de la dificultad para encontrar clientes.

Ante este problema, el _Libro Blanco_ señala: **el marketing de contenidos puede ser una herramienta importante para generar clientes potenciales**. Los datos muestran que el 90% de los compradores B2B%buscan en línea palabras clave relacionadas con marcas, productos o funciones antes de contactar a un representante de ventas. Entonces, ¿cómo se puede diferenciar una marca basándose en el marketing de contenidos?

El libro blanco ofrece soluciones, para atraer al público objetivo, primero puedes analizarlo imitando el 5W1H de las noticias antes de crear.

**Quién:** ¿A qué empresa pertenecen? ¿En qué sector operan? ¿Quiénes son los principales responsables de la toma de decisiones del proyecto? ¿Quiénes son los usuarios objetivo?

¿En qué escalón de la industria se encuentran? ¿Dónde se pueden encontrar noticias sobre ellos? ¿Qué posicionamiento esperan lograr en el futuro?

**Qué:** ¿Cómo es su perfil de usuario objetivo? ¿Qué puntos débiles esperan resolver con la plataforma? ¿Qué requisitos tienen para los proveedores de servicios?

**Cuándo:** ¿En qué etapa de la transformación digital se encuentran? ¿Qué hitos clave tienen y qué podemos lograr basándonos en esos hitos?

**Por qué:** ¿Por qué nos eligen a nosotros? ¿Cuáles son nuestras ventajas y desventajas? ¿Cómo podemos ampliar nuestras áreas de fortaleza?

¿Cómo completaron el ciclo de marketing de adquisición de nuevos clientes, obtención de clientes y conversión de ventas?

Después de aclarar estas 5W1H, las empresas pueden publicar contenido diferente en diferentes plataformas y en diferentes escenarios, de acuerdo con los diferentes hábitos de los usuarios de diferentes canales, para mejorar la coincidencia entre el contenido y la plataforma, y ​​acelerar la probabilidad de “salirse del círculo”.

Mientras estas empresas se esfuerzan por conseguir clientes potenciales, una parte considerable de prospectos de grandes compañías se está desperdiciando. Hay informes de investigación que indican que, antes de finalizar una compra, los clientes interactúan activa y pasivamente con las empresas más de 12 veces en total. El proceso de comunicación del usuario con la empresa se puede resumir como: atención en la plataforma – registro de información – conversión de cliente. Cada una de estas interacciones merece una atención especial por parte de la empresa.

Según las estadísticas, las empresas que son buenas en la incubación de leads reducen los costos en un 33%, pero el 73 los leads se abandona antes de ser incubado.

El "Libro Blanco" muestra que, después de comprender las preferencias existentes de los usuarios a través de un sistema de puntuación, se planifica un recorrido de marketing claro, se utilizan contenidos personalizados y se llega a los usuarios de forma multicanal y automatizada para establecer una conexión con ellos, optimizando iterativamente los puntos de contacto para mejorar la eficiencia de las ventas y enfocarla mejor. Esto permite que los leads pasen de ser leads potenciales a leads reconocidos por el mercado y luego a leads reconocidos por las ventas.

En el mercado, tanto las marcas que venden a consumidores (2C) como las empresas que venden a otras empresas (2B) prestan mucha atención a cómo adquirir más usuarios nuevos y, al mismo tiempo, retener a los usuarios existentes. A continuación, Morketing analizará en detalle estas dos categorías de empresas.

02 Caso B2C: Chando añade más de 30 millones de pedidos

El equipo de operaciones de datos ha trabajado para atraer a más de 920.000 nuevos seguidores, más de 560.000 nuevos suscriptores vinculados a tarjetas y más de 30 millones de nuevos pedidos para la marca de cosméticos nacional Chando, fundada en 2001. Este enfoque es digno de ser imitado por otras marcas.

Tras más de veinte años de próspero desarrollo, Natural Beauty ha acumulado una gran base de miembros procedente de diversos canales. Una vez que los datos de miembros dispersos se conectan y recopilan en línea, y se reanalizan, se extrae el valor de los miembros y se utilizan adecuadamente, se pueden comprender mejor las necesidades de los usuarios, mejorar la experiencia del usuario y aportar beneficios incalculables a la marca.

Entonces, lo primero que Webpower ayudó a Chando a hacer fue construir un **centro de datos de usuarios inteligentes unificado, como un “corazón”**, que recopila datos de varios canales, rompe las barreras de datos en línea y fuera de línea, y los reúne todos en el “corazón”. Se gestiona de forma centralizada mediante la limpieza y fusión de datos, y se realiza un análisis profundo de los datos de cada canal para obtener perfiles de etiquetas de usuario, etc.

Después de recibir datos válidos de “corazón” para el suministro de sangre, Webpower **utiliza el panel de datos diversificados como el “cerebro” de Natural House** para ayudar a hacer más sugerencias y predicciones de resultados sobre usuarios, productos, canales sociales y canales de venta:

En primer lugar, realizar un aprendizaje y predicción profundos del comportamiento de los usuarios de IA.

En segundo lugar, predecir los resultados de las campañas de marketing recomendando combinaciones de productos y promociones de productos;

En tercer lugar, proporcione una recomendación sobre la proporción de asignación publicitaria para los canales sociales y prediga los resultados, además de sugerir cómo los canales inteligentes pueden generar tráfico;

Cuarto, se realizarán referencias cruzadas entre los canales de venta y se ofrecerán sugerencias para la optimización de las tiendas.

Una vez que surgen las diversas ideas de “cerebro”, ¿cómo puede NaturHouse “dialogar” con los consumidores?

Cada producto de Natural is tiene un código QR, Natural is invita a los consumidores a escanear el código, **haciendo que el producto interactúe con el consumidor**, para convertirlo en miembro. Después de recopilar la información del consumidor, es conveniente refinar aún más el perfil de etiquetas, y para que la dimensión de las etiquetas sea más precisa, Natural is ha establecido múltiples dimensiones de etiquetas para miembros, como el canal de adquisición, los productos preferidos, el círculo al que pertenecen, etc.

Una vez establecido el sistema de etiquetas de membresía, Natural Beauty se enfoca en la operación en dos escenarios: Primero, para los miembros existentes, emite cupones de solicitud de muestras y regalos para nuevos miembros de forma personalizada según los atributos de la etiqueta, llegando con precisión a los miembros objetivo; En segundo lugar, además de en línea, utiliza los recursos de los guías de tienda para el reclutamiento y la retención de miembros. Webpower ayudó a Natural Beauty a **establecer un mecanismo unificado de comunicación con los usuarios, permitiendo que cada guía de tienda tenga su propio código QR exclusivo**, lo que facilita el reclutamiento eficiente de nuevos miembros y el mantenimiento de los miembros existentes.

03 **Caso B2B: Empresas de exposiciones integran atributos clave para obtener datos de clientes potenciales**

Si las marcas B2C prestan atención a las necesidades del consumidor desde la fase de producción e I+D, entonces la gestión del ciclo de vida del cliente empresarial B2B comienza con los clientes potenciales, que provienen principalmente de cuatro canales: publicidad, sitio web oficial, redes sociales y exposiciones fuera de línea.

Cuando los usuarios ven anuncios, hacen clic en ellos, acceden al sitio web oficial, o llaman al número de teléfono oficial, etc.; cuando los usuarios navegan por el sitio web oficial, hacen clic en los productos, servicios o banners de la empresa, y algunos también se registran e inician sesión activamente; en canales de software social como WeChat, estarán disponibles los avatares de WeChat, apodos de WeChat y Open ID de los usuarios, etc.; cuando los usuarios asisten a exposiciones fuera de línea, necesitan ingresar a la exposición a través de SMS o códigos QR... En esta serie de procesos, los usuarios dejan involuntariamente información personal relativamente precisa para la empresa.

Sin embargo, los atributos y datos de comportamiento de los usuarios que las empresas pueden obtener varían según el canal. Si un usuario interactúa con una marca a través de diferentes canales, los datos se vuelven más complejos. Por lo tanto, **además de adquirir clientes, lo más importante para las empresas es la integración y unificación de datos después de la adquisición, después de todo, solo los datos que se han integrado y unificado a través de los canales pueden realmente liberar su valor.**

Tomando como ejemplo a una empresa en una feria comercial, para ilustrar aún más: una vez que un cliente potencial escanea el código QR de la feria y autoriza el acceso a la mini-aplicación de la empresa, la empresa puede obtener su Open ID de WeChat. Al guiar al cliente potencial para que complete un formulario o enviarle informes importantes, puede recopilar de manera rápida y automatizada todos los datos de los canales de marketing, lo que facilita a la empresa expositora el seguimiento de la serie de datos de comportamiento del usuario.

Posteriormente, Webpower, a través de un sistema de puntuación de prospectos, crea una imagen precisa del usuario, identifica la etapa del ciclo de vida del usuario, cultiva automáticamente prospectos de alta puntuación y actualiza en tiempo real los resultados de la evaluación del valor potencial del usuario, lo que permite a las empresas expositoras identificar usuarios de alta calidad entre sus prospectos, asignar automáticamente los prospectos más maduros a los vendedores y mejorar la eficiencia de las ventas.

Lo más importante es que, en este proceso, para romper mejor las barreras de los canales y recopilar datos de todos los canales, la solución que ofrece Webpower es **establecer un centro de datos SCRM**. Esto a menudo involucra a múltiples departamentos dentro de la empresa, y el trabajo de conexión y sincronización de grandes cantidades de datos aumentará los costos de comunicación. Esto requiere el uso de medios tecnológicos similares a la automatización del marketing para integrar los datos del canal y, al mismo tiempo, seleccionar los canales de marketing más valiosos.

La integración de datos omnicanal permite que las futuras campañas de marketing de las empresas sean más efectivas, permitiendo el desarrollo de estrategias de marketing específicas con un costo más razonable.

04 observaciones finales

En resumen, ya sean marcas B2C o empresas B2B, al igual que en los dos casos anteriores, no existe un modelo establecido que se pueda aplicar directamente. **Esperamos que este libro blanco ayude a las empresas a comprender que los puntos de partida diferentes conducen a caminos diferentes en la transformación digital de la empresa. Una vez que se identifique el punto de entrada correcto, con la ayuda de la tecnología de automatización de marketing, se podrá expandir de un punto a una superficie, construyendo gradualmente un modelo de desarrollo sostenible.**

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