El tráfico es fácil de atraer, pero difícil de activar. Webpower crea un arma estratégica en torno a los puntos de contacto para mantener la longevidad de la marca.

Investigación, texto | Nick Sun, Vicky Ma

Editar | Nick Sun

“La incertidumbre del entorno general presenta múltiples desafíos para el campo MarTech: la pandemia ha restringido la movilidad del personal, las empresas no pueden llevar a cabo sus negocios, etc. En esta situación, las empresas deberían ser más activas en marketing”, dijo el CEO de Webpower en una entrevista con la Academia de Investigación de Morketing, “En este proceso, muchos desafíos provienen de la estructura organizativa interna”.

La pandemia ha impulsado el desarrollo de productos de oficina en la nube, y la oficina en la nube ha encontrado un camino correcto para la promoción empresarial: por ejemplo, en formato de videoconferencias, salones en la nube, salones en vivo en la nube o transmisiones en vivo profesionales, todas han permitido a las empresas encontrar una forma continua de operar su marketing.

Y con la diversificación de los métodos de marketing, las agencias de servicios de marketing también se enfrentarán a más desafíos: primero, hay más áreas en las que centrarse; segundo, la transmisión en vivo y el trabajo en la nube, como métodos especiales para el período especial actual, deberán conservarse como métodos regulares en el futuro; tercero, es necesario enfatizar la cooperación con plataformas emergentes. Él también compartió: “Ya sean clientes grandes o pequeños y medianos, como proveedores de servicios, cómo comprender y satisfacer rápidamente las necesidades de los clientes, y cómo desplegar rápida o incluso anticipadamente los puntos de contacto de marketing que preocupan a los clientes, esto pone a prueba la capacidad de respuesta de los proveedores de servicios, y nosotros sin duda estaremos en la primera línea de inmediato”.

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Los presupuestos de las marcas registrarán una liberación explosiva en la segunda mitad del año.

La persistencia de la marca cobra cada vez más importancia.

El presupuesto de marketing de las marcas en la segunda mitad del año no necesariamente se reducirá, sino que podría experimentar una liberación explosiva. El presupuesto no consumido por las empresas en la primera mitad del año debido al impacto de la pandemia se planificará de manera normal en la segunda mitad. Para los anunciantes, esto significará un impulso en las ventas durante la segunda mitad del año, y se espera que todo el período sea muy activo.

El sector MarTech, como área de gasto sostenido y a largo plazo para las empresas, se ha visto menos afectado por esta pandemia. Dentro de los limitados presupuestos de los anunciantes, la inversión detallada para maximizar el ROI al menor costo y lograr la reducción de costos y el aumento de la eficiencia se perfilan como la gran tendencia futura.

En los últimos años, en un entorno favorable de rápido crecimiento, han surgido numerosas marcas emergentes, y la durabilidad de la marca se está convirtiendo en una preocupación cada vez mayor para muchas empresas. Mantener la competitividad continua de una marca no solo requiere ayuda externa, sino que es un proceso de perfeccionamiento interno de la empresa. En este proceso, cómo dotar a la automatización del marketing a nivel estratégico, todavía requiere una solución que pueda implementarse y aplicarse realmente.

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El MarTech nacional aún se encuentra en una fase de exploración.

Es necesario que la industria construya conjuntamente un entorno de datos amigable.

La tecnología de marketing (MarTech) nacional aún se encuentra en una etapa de reconocimiento del mercado: por un lado, el entorno de supervivencia de las pequeñas y medianas empresas nacionales está lleno de incertidumbre, y muchas empresas tienden a lograr un crecimiento rápido a través de la bonificación de tráfico en la etapa inicial, pensando poco en la operación refinada. Por otro lado, la fragmentación del ecosistema de tráfico nacional es un problema persistente en la integración de datos.

A diferencia de los entornos ecológicos relativamente estables en el extranjero, la integración de API nacionales todavía tiene problemas en varios aspectos. Tomando SCRM como ejemplo, actualmente los SCRM nacionales están dominados principalmente por WeChat, mientras que en el extranjero existen al menos varias opciones como Facebook, Twitter e Instagram. Al mismo tiempo, debido a las diferencias en los hábitos sociales, el correo electrónico y los SMS tienen una manifestación limitada y no pueden usarse como herramientas de marketing efectivas para el marketing secundario como en el extranjero. Sin embargo, la digitalización es una tendencia general irreversible y un campo de marketing que no se puede ignorar. La circulación de datos no se puede lograr fácilmente con una sola plataforma, y todavía se requiere una cooperación profunda en el lado de la API dentro de la industria para construir conjuntamente un entorno de datos amigable.

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Copiar rápidamente experiencias de demostración de cabeceras.

Soluciones diferenciadas con implementación precisa

Actualmente, el sector tiene un pensamiento relativamente rígido sobre MarTech, mientras que el valor central de MarTech radica en que las empresas utilizan un conjunto de herramientas para operar datos de miembros de diferentes puntos de contacto de una plataforma en etapas a través de AIPL, mejorando el valor de los datos al tiempo que aumentan la lealtad de la empresa con los miembros finales.

Detrás de este valor central, no solo se requiere soporte técnico, sino que los servicios operativos específicos también son importantes. Cada vez más empresas están prestando atención a los servicios de marketing para miembros, y esperamos que incluso la implementación de un producto estandarizado pueda ir acompañada de un conjunto de soluciones relativamente más adaptadas, que requieran la cooperación de muchos servicios operativos y análisis de datos.

Y las empresas líderes que aplican esto de manera profunda y efectiva en este campo pueden servir como referentes para la industria. En este proceso, los proveedores de servicios deben tener una excelente capacidad de comprensión, una rápida capacidad de replicación y una alta capacidad para la colaboración en equipo, de modo que, una vez que se implemente en empresas de referencia, puedan replicar rápidamente esta experiencia en otras empresas de la industria, e incluso en otras industrias. La prestación de servicios diferenciados para satisfacer las diferentes necesidades de los equipos de negocios de las empresas es también una de las características que distinguen a Webpower de otros proveedores de servicios.

A continuación se presenta parte del contenido organizado de esta investigación.

**Morketing研究院孙鹏：** Webpower en el mercado chino, ¿cuál es su posicionamiento actual?

**CEO de Webpower:** Hace años empezamos con el marketing por correo electrónico y luego realizamos una transición hacia la automatización del marketing. De hecho, durante este proceso, siempre nos hemos centrado en los puntos de contacto. Para nosotros, dondequiera que estén los canales de los puntos de contacto, allí estaremos. Ahora, los puntos de contacto de la audiencia se han vuelto más diversos, y lo que necesitamos hacer es consolidar de manera efectiva estas fuentes de datos recopiladas de varios puntos de contacto diferentes, y luego crear trayectorias de clientes más inteligentes y efectivas.

En el ciclo cerrado de marketing completo, nos enfocamos más en la aplicación del “sistema de marketing de membresía AIPL”. En cuanto al papel que desempeñamos, primero es ayudar a los clientes empresariales a organizar de manera efectiva una gran cantidad de datos, y segundo, es conectar la cadena de marketing y finalmente interactuar de manera efectiva con los puntos de contacto de marketing. Nuestro principal punto de entrega de valor es ayudar a las empresas a resolver el problema de la última milla de los puntos de contacto.

**Morketing研究院孙鹏：** En este campo, ¿cuáles son las diferencias en las necesidades entre los clientes B2B y los clientes B2C?

**CEO de Webpower:** Las demandas son claramente diferentes y les proporcionaremos planes de marketing exclusivos. En cuanto al negocio de consumo (To C) que todos conocen, actualmente aplican MarTech principalmente para gestionar mejor su sistema de membresía general de manera activa y eficaz. Con la penetración de la digitalización y su implementación interna, el sistema de recopilación de datos de miembros es relativamente completo, más maduro que en las empresas B2B. Sin embargo, el tráfico privado de la marca y los datos de la plataforma aún no están integrados, lo que no es solo un problema técnico, sino más bien el resultado de la competencia entre plataformas. A pesar de que los datos no se puedan integrar, las marcas deben encontrar la manera de unificarlos para su gestión, diferenciándolos según los canales de origen de los miembros y requiriendo marketing diferenciado basado en las preferencias personales, intereses y otras dimensiones de cada miembro. En este campo, nuestros productos pueden ayudarles a mejorar la eficiencia operativa, gestionar datos de manera efectiva, planificar actividades de marketing de manera eficiente y aumentar la inteligencia de las actividades de marketing.

En comparación con las empresas B2C, las empresas B2B adoptan un enfoque más tradicional para MarTech. Dado que las actividades presenciales se vieron limitadas por la pandemia, las empresas B2B dependen en gran medida del modelo de transmisión en vivo. MarTech puede gestionar eficazmente los datos obtenidos de las transmisiones en vivo e impulsarlos a través de actividades de marketing secundarias. Durante este proceso, los equipos de ventas B2B actúan más como clientes que solicitan necesidades al departamento de marketing, y el departamento de marketing coopera para convertirlas en clientes potenciales. No son muy flexibles en el uso de MarTech, lo que significa que hay un gran margen de mejora.

**孙鹏，Morketing研究院：** En este campo de negocio, ¿qué ventajas tiene Webpower?

**CEO de Webpower:** Webpower se ha dedicado profundamente a la industria de servicios de marketing y ha experimentado muchos cambios en el entorno general. Primero, manejamos los diversos cambios en la industria del marketing con madurez y calma, manteniendo la racionalidad. Al mismo tiempo, para diferentes tipos de clientes, equilibramos eficazmente sus necesidades a corto plazo con sus estrategias a largo plazo, proporcionando soluciones diferentes. Además, durante este proceso, nuestro equipo tiene una capacidad de replicación rápida y eficiente, replicando rápidamente metodologías efectivas a otros tipos de clientes.

A nivel de producto, Dmartech puede manejar tareas automatizadas multifuncionales como la selección de oportunidades de negocio, la gestión y nutrición de leads, y el remarketing de leads. Soporta el control de permisos internos y el intercambio colaborativo, reduciendo considerablemente el consumo de mano de obra y el tiempo de comunicación en línea, y mejorando la eficiencia de la colaboración entre departamentos. La unión perfecta de MarTech y SOHO es el mayor deseo de los profesionales del marketing en la actualidad. Dmartech se ha perfeccionado con el tiempo y la experiencia, volviéndose cada vez más maduro. Después de la verificación, nuestro producto es muy flexible y cada uno puede tener su propia forma de usarlo.

**Sun Peng, del Instituto de Investigación de Morketing:** ¿Cuáles cree que son el estado actual y las tendencias de desarrollo del mercado SCRM? ¿Y cómo han cambiado las necesidades de los clientes en este aspecto?

**CEO de Webpower:** El SCRM sigue siendo una herramienta tecnológica de marketing con alta practicidad en los últimos años y es muy fácil generar valor comercial. Para las pequeñas y medianas e incluso microempresas, el SCRM puede reducir costos, aumentar la eficiencia, unificar el tráfico privado y convertirse en la solución preferida para que las empresas construyan sus capacidades tecnológicas de marketing. En el futuro, todavía hay un amplio espacio para el desarrollo. A diferencia de otros países, WeChat es el principal campo de batalla del SCRM, y casi todas las empresas utilizan WeChat Official Accounts, Mini Programs y H5 para atraer, cultivar y convertir usuarios.

Actualmente, la operación refinada del tráfico de dominio privado se considera de gran importancia, por lo que la demanda del mercado de tecnología de marketing SCRM sigue siendo fuerte. Después de atraer tráfico desde el dominio público, cómo “retener el flujo”, cómo detectar los nodos clave de conversión del usuario y luego automatizar e inteligentizar la conversión son problemas que muchas empresas necesitan considerar. Webpower, a través de la sinergia de “SCRM + Automatización de Marketing”, ha profundizado durante años en el negocio real de los clientes para lograr una operación de membresía personalizada y refinada. La capacidad de extraer el valor máximo de los miembros se convertirá en el punto decisivo para el marketing futuro.

**Morketing研究院孙鹏：** En este momento, ¿cuál es el tamaño del mercado en este campo en China? ¿Cómo deben los anunciantes evaluar las agencias de servicios que eligen?

**CEO de Webpower:** En comparación con el extranjero, todavía hay un gran margen de crecimiento. Hay muchas empresas tecnológicas emergentes entrando, queriendo obtener una parte del pastel. Debido a las diferencias entre las principales redes sociales chinas y las extranjeras, por ejemplo, las plataformas de vídeo corto tienen un gran potencial, y las nuevas plataformas sociales (como Zhihu, Bilibili, Xiaohongshu, Hupu, etc.) se están volviendo más populares y entrando en la visión general. Afectadas por la pandemia, las miniprogramas de microtiendas en línea están surgiendo como champiñones, y el comercio electrónico en directo se ha consolidado, lo que plantea nuevas necesidades de escena y de innovación tecnológica para SCRM.

La evaluación de las agencias de servicios en este campo se centra en su reputación, la adecuación del servicio a las necesidades y su visión de desarrollo. Creo que la alineación de valores es muy importante, especialmente en el entorno actual, donde las relaciones de servicio continuas son la clave para la estabilidad a largo plazo.

**Morketing Research Institute Sun Peng:** ¿Cuáles son los problemas más urgentes que Webpower necesita resolver en el curso de su negocio? ¿Cómo ha afectado la epidemia a la empresa este año y cómo se está ajustando?

Frente a un entorno de mercado en constante cambio, es necesario que todo el equipo esté dispuesto a cambiar y a dar la bienvenida a los desafíos. Internamente, necesitamos acelerar el ritmo de trabajo, mejorar la eficiencia y agilizar la cadena de toma de decisiones. Externamente, debemos responder a las cambiantes necesidades de los clientes, afrontar la necesidad de resultados continuos, mejorar nuestras habilidades profesionales para servir mejor a los clientes y profundizar nuestra comprensión y fidelidad hacia el servicio al cliente.

Esta reciente epidemia sin duda impulsará a más empresas, grandes, medianas y pequeñas, a acelerar sus procesos de transformación digital. Actualmente, el dividendo del tráfico está casi agotado, y extraer más valor de los usuarios existentes se ha convertido en un consenso para todas las empresas, y el concepto de tráfico privado ha comenzado a popularizarse. Además de esto, la Generación Z, con su personalidad, innovación y creatividad, se ha convertido en el principal grupo de consumidores, y tienen mayores expectativas sobre su experiencia de compra que las generaciones anteriores. Por ello, cada vez más empresas prestan atención a los servicios de marketing de membresía, ofreciendo servicios diferenciados y precisos. Los cambios que aporta el énfasis en los servicios de marketing de membresía impulsarán aún más la profunda integración de la tecnología y los modelos de negocio, y promoverán la transformación digital de las empresas.

Ante tales impactos en la industria, Webpower también ha reflexionado. Diferentes industrias tienen diferentes problemas, y nosotros también personalizamos soluciones especializadas para diversas categorías de industrias, como venta minorista, manufactura industrial, servicios de software, turismo, exposiciones, etc., sin caer en la planificación de conceptos, sino en soluciones prácticas y operativas. Nos centramos en las características de cada industria, nos sentamos con los clientes para planificar ideas operativas que se adapten mejor a los escenarios de uso reales y maximicen su eficiencia.

**Sun Peng, del Instituto Morketing:** ¿Qué planes tienen para el futuro?

**Webpower CEO:** Como empresa de servicios tecnológicos, reinvertimos una gran parte de nuestros ingresos en investigación y desarrollo cada año, y esta proporción se mantiene bastante alta. En cuanto a nuestra actitud ante la operación de la empresa, nos enfocamos en el desarrollo sostenible: no buscamos obtener altos rendimientos a corto plazo, sino que lo más importante es mantener continuamente nuestra capacidad de innovación, basándonos en nuestro producto principal de automatización de marketing y actualizando la tecnología constantemente.

En este proceso, también realizaremos una reducción de dimensionalidad, extrairemos algunas de las mejores funciones para crear una versión con una barrera de uso relativamente baja, para servir mejor a clientes de pequeñas y medianas empresas. Además, siempre hemos estado explorando cómo estandarizar la experiencia de servicio, formando plantillas visuales e informativas para compartir con nuestros clientes, para que sepan que somos un proveedor de servicios con ideas. Esperamos destilar más casos industriales típicos en el futuro, para inspirar a la industria y permitir que más personas mejoren su conocimiento y se unan a un mayor uso de productos relacionados con MarTech.

**Morketing研究院孙鹏：** ¿Qué tecnologías podrían tener un gran impacto en el campo de los productos MarTech en el futuro?

**CEO de Webpower:** Para este campo, la mayor influencia a corto plazo no provendrá de la innovación en el nivel de avances tecnológicos, sino más bien de la innovación en el nivel de aplicación tecnológica. Como proveedor de servicios MarTech, creo que los anunciantes actualmente no tienen una fuerte demanda de tecnologías emergentes, pero mantienen una actitud optimista hacia el futuro. Tomando como ejemplo el 5G, puede romper las limitaciones formales de la producción de contenido de IA, lograr verdaderamente la personalización para cada individuo y reducir los gastos de las empresas en la adquisición de materiales con derechos de autor; puede mejorar la potencia de cálculo y la velocidad de la red, promover aún más el marketing de RA/RV, captando la atención de los consumidores a través de una mayor diversión, interactividad e inmersión; con la creciente adopción de la computación en la nube por parte de cada vez más empresas, el 5G puede impulsar la transmisión de datos a nivel del proceso del consumidor, construir perfiles de consumidores más precisos y ofrecer una experiencia minorista más inteligente. Personalmente, creo que cuando la infraestructura esté relativamente bien desplegada, la aplicación de tecnologías como el 5G se activará naturalmente, y en este momento se trata más de exploraciones innovadoras.

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