Competenze essenziali per il settore B2B - Pianificazione del marketing di scenario

Per il settore B2B, l'e-mail, i siti web e i motori di ricerca sono da sempre i principali canali di marketing. Con il continuo sviluppo del marketing digitale, le tendenze del marketing B2B stanno diventando sempre più chiare: centralità dell'utente; marketing basato sui dati; automazione del marketing; spostamento del baricentro del marketing verso i social media e i dispositivi mobili; grande importanza attribuita ai contenuti interattivi personalizzati...

E per realizzare tutto questo, basta una piattaforma di marketing intelligente come Dmartech. Sono certo che i nostri amici di lunga data di Webpower conoscono già Dmartech. Ma come si utilizza concretamente?

Niente panico: Webpower, tenendo conto delle tendenze del marketing B2B e delle difficoltà attuali, vi illustrerà le competenze necessarie per pianificare campagne di marketing contestualizzate sulla piattaforma Dmartech, per dare una mano agli operatori del settore B2B!

Pianificazione globale del marketing B2B per creare un circolo virtuoso

Il piano di marketing globale può sembrare complesso, ma se lo si analizza nel dettaglio, ogni fase risulta in realtà molto chiara. Il piano di marketing della piattaforma di marketing intelligente Dmartech si articola principalmente in diverse fasi: "acquisizione di nuovi clienti", "fidelizzazione", "interazione" e "conversione".

01 Acquisizione di nuovi clienti:

In primo luogo, attiriamo nuovi clienti attraverso canali esterni, come i motori di ricerca, il sito web ufficiale e i post su WeChat; in base alle azioni compiute dai clienti su questi canali, possiamo raccogliere alcuni dati per perfezionare il profilo dei nuovi utenti e assegnare loro delle etichette.

Come si evince chiaramente dal grafico sottostante, è possibile ricavare dati relativi alle caratteristiche e al comportamento degli utenti attraverso i diversi canali. Grazie a queste informazioni, possiamo inoltre assegnare un punteggio ai comportamenti dei clienti in base alle caratteristiche del settore di riferimento; l'accumulo di questi punteggi ci consente di ottenere un profilo del cliente estremamente intuitivo.

Non solo: una volta raccolti dati importanti, come i recapiti, nel corso di questo processo, potremo poi procedere a contattarli.

02 Formazione:

Una volta instaurato un certo rapporto con i nuovi clienti, possiamo passare al marketing basato sui punti di contatto, che comprende il marketing diretto e il content marketing. Il marketing diretto può avvenire tramite SMS, e-mail, comunicazioni telefoniche dirette o inviti a fiere, dirette streaming e simili; il content marketing consiste invece nel selezionare i contenuti dal nostro sistema di tag e proporre al cliente quelli che potrebbero interessargli in base ai dati dei tag.

03 Interazione:

L'interazione rappresenta una forma più approfondita di nurturing, e sia il nurturing che l'interazione sono strettamente legati alla marketing automation. Nel corso dell'interazione o del nurturing, è possibile attuare la marketing automation attraverso l'invio di comunicazioni multicanale integrate, la gestione dei tag e la segmentazione automatica dei contenuti o del pubblico in base ai tag.

04 Conversione:

Si può anche considerare che questa fase di conversione sia una ripetizione di tutte le fasi precedenti: acquisizione continua di nuovi clienti, contatto, fidelizzazione, follow-up e, infine, chiusura della vendita. Una volta conclusa la vendita, possiamo continuare a raccogliere dati, ripetere tutte le fasi precedenti e ottimizzare ogni aspetto; questo è ciò che si definisce un circolo virtuoso.

Si dice spesso che

Configurazione del percorso tramite Dmartech

È possibile automatizzare facilmente le attività di marketing

Ma come vengono organizzati questi viaggi?

Ecco quattro scenari tipici, per stimolare la discussione!

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Configurazione del processo di marketing contestuale

01 Strategia di marketing per i nuovi clienti

La pianificazione delle strategie di marketing per i nuovi clienti segue in realtà uno schema simile a quello generale. Innanzitutto, i nuovi clienti arrivano alla pagina di destinazione della campagna attraverso vari canali; tramite questi canali possiamo raccogliere dati analizzando il loro comportamento o i moduli compilati, per poi assegnare loro delle etichette. Successivamente, possiamo impostare le interazioni in base alle categorie definite dalle etichette degli utenti, ad esempio inviando e-mail o effettuando chiamate manuali da parte degli SDR.

Infine, possiamo procedere con le operazioni successive sulla base del feedback ricevuto: se il punteggio relativo all'interazione del potenziale cliente è elevato, lo inoltriamo direttamente al reparto vendite; se invece non soddisfa i requisiti per il trasferimento al reparto vendite, possiamo arricchire ulteriormente il suo profilo sulla base del feedback ricevuto, in modo da prepararlo per la prossima campagna di marketing.

02 Sviluppo di strategie di marketing sul mercato interno

Una volta completata la fase di acquisizione dei nuovi clienti, il processo di fidelizzazione che segue è sostanzialmente lo stesso sia all'estero che in Cina. Il motivo per cui ci soffermiamo in particolare sul processo di fidelizzazione in Cina è che, oltre alle e-mail, WeChat rappresenta una piattaforma di comunicazione estremamente importante nel Paese.

Nel corso della pianificazione della campagna, per prima cosa selezioniamo i clienti in base alle tag, quindi possiamo inviare loro e-mail o SMS creando dei percorsi personalizzati. Durante questo processo, possiamo indirizzare i clienti a seguire l'account ufficiale tramite codici QR o link nei post di WeChat, in modo da raccogliere i loro clic, i commenti e i dati relativi alla partecipazione alle attività; successivamente, assegniamo loro delle tag e, infine, effettuiamo un follow-up sulla base del feedback complessivo ricevuto.

03 Pianificazione delle vendite e delle attività di marketing interattivo con i clienti

Nel corso dell'interazione con i clienti, occorre innanzitutto creare i propri contenuti interattivi, per poi distribuirli tramite il personale di vendita ai clienti con cui si sta trattando; quando i clienti compilano i moduli, possiamo raccogliere alcune informazioni sui loro profili per perfezionare i tag utente; infine, in base a tali tag, inviamo ai clienti messaggi predefiniti.

Ad esempio, se l'evento consiste in una riunione online: possiamo impostare un percorso in cui, una volta che il cliente ha compilato e inviato il modulo, gli inviamo immediatamente un messaggio predefinito per confermare la sua partecipazione alla riunione; nel messaggio è possibile includere anche l'orario preciso della riunione e ulteriori informazioni utili.

Ma non solo: possiamo anche ricorrere a qualche stratagemma, ad esempio invitando i clienti, al termine dell'evento interattivo, a rispondere con una determinata parola chiave all'interno dell'account ufficiale per ottenere i documenti della riunione. In questo modo, analizzando le parole chiave raccolte, potremo capire chi è interessato all'argomento e rendere più mirati i nostri contatti futuri e il follow-up da parte del personale di vendita.

04 Strategia di marketing per le visite aziendali

Nel quarto scenario simuliamo la pianificazione di un'attività di marketing in sede presso un'azienda; naturalmente, durante la pandemia possiamo sostituirla con attività di marketing online o senza contatto.

In primo luogo, invitiamo i clienti a prenotare la partecipazione all'evento tramite un invito sotto forma di codice QR: il cliente scansiona il codice e invia i propri dati. Successivamente, viene attivato un messaggio modello predefinito su WeChat per confermare l'avvenuta prenotazione. Naturalmente, in occasione degli eventi in presenza, inviamo anche un codice di convalida, indicando l'indirizzo dell'azienda, l'orario della visita o le condizioni meteorologiche locali, ecc.Un altro aspetto degno di nota è che, il giorno prima della visita del cliente, impostiamo un promemoria per evitare che il cliente dimentichi l'appuntamento.

Il giorno dell'arrivo, al cliente basterà esibire il codice di convalida ricevuto in precedenza per accedere alla struttura. Potremo registrare il suo comportamento attraverso le varie scansioni effettuate durante la visita. Ad esempio, potremo registrare in quale stabilimento è entrato e quali codici QR ha scansionato sulle macchine, in modo da perfezionare la sua profilazione e facilitare il monitoraggio del suo comportamento in futuro.

Dalle quattro simulazioni sopra descritte, non è difficile notare che ogni scenario presenta dei punti in comune; inoltre, la nostra piattaforma raccoglie dati in ogni momento, arricchendo i tag e perfezionando i profili degli utenti.

Naturalmente, gli scenari di marketing per le aziende B2B sono molti; Webpower non offre solo strumenti di marketing professionali, ma anche soluzioni su misura per ogni settore!

Vi invitiamo a prenotare una dimostrazione.

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