Il gigante Salesforce abbandona la Cina! Come i digital marketer locali possono vincere il ping-pong?

Probabilmente tutti sapranno già che Salesforce, il più grande colosso SaaS al mondo, ha annunciato il proprio “ritiro dalla Cina”; molti concorrenti non vedono l’ora di approfittare della situazione per diventare la migliore alternativa.

Considerando che alcuni di voi non hanno ancora familiarità con Salesforce, ecco una breve sintesi della questione:

Salesforce è un'azienda tecnologica statunitense, leader nel settore dei sistemi SaaS, la cui capitalizzazione di mercato ha superato in passato quella di Oracle ed è la seconda azienda di software al mondo... Insomma, è davvero una grande azienda.

Allo stesso tempo, è stata anche la prima azienda a lanciare il “sistema di gestione clienti CRM” e, nel settore del marketing digitale, gode di un’autorevolezza indiscussa, avendo guidato in passato la trasformazione digitale delle aziende statunitensi.

L'azienda ha fatto il suo ingresso nel mercato cinese nel 2003, ma negli ultimi 20 anni la sua crescita non è stata priva di difficoltà; secondo gli analisti del settore, le ragioni principali sono tre:

• Il sistema standardizzato di Salesforce non è stato accolto favorevolmente dalle aziende locali cinesi; al contrario, queste ultime preferiscono i sistemi personalizzati;

• Il sistema Salesforce, basato sulla logica di marketing dei mercati europei e statunitensi, non è mai riuscito a integrarsi pienamente nel contesto sociale e di marketing locale cinese;

• Salesforce utilizza data center situati all’estero per fornire i propri servizi alle aziende cinesi; a causa di circostanze di forza maggiore, negli ultimi anni la regolamentazione nazionale in materia di dati — in particolare quella relativa al trasferimento transfrontaliero dei dati — è diventata sempre più rigorosa, rendendo sempre più difficile l’acquisizione di nuovi clienti.

Pertanto.L'uscita di Salesforce dal mercato cinese rappresenta senza dubbio un grande vantaggio per i fornitori SaaS locali. Di conseguenza, anche noi fornitori di servizi di automazione del marketing B2B abbiamo l'opportunità di cogliere questa occasione.

Diciamolo chiaramente: anche se Salesforce non sembra aver trovato il giusto equilibrio in Cina, non è poi così facile conquistare la quota di mercato che ha lasciato vacante.

Come sottolineano gli analisti del settore, la domanda di sistemi SaaS per l’automazione del marketing, come il CRM, in Cina mostra una tendenza alla concentrazione: le piccole aziende non dispongono del budget necessario per implementarli, mentre le grandi aziende tendono a optare per configurazioni personalizzate, con requisiti tecnici generalmente più elevati.

Tuttavia, le grandi aziende nazionali di una certa dimensione e con una domanda significativa non sono poi così numerose; ciò fa sì che questo settore, pur apparendo come un mercato “blue ocean” ricco di potenzialità, sia in realtà difficile da espandere. Per non parlare del fatto che, pur trattandosi sempre di sistemi di automazione del marketing, esistono comunque segmenti distinti come il B2C e il B2B…

Allora, in qualità di fornitore di servizi SaaS di automazione del marketing rivolti al B2B, come si può conquistare rapidamente una fetta di mercato e trarne vantaggio?

Webpower ritiene che i seguenti punti siano fondamentali:

1► La catena di servizi di automazione del marketing 2B deve essere aggiornata

Nel corso della sua pluriennale esperienza al servizio dei clienti B2B, Webpower ha scoperto un fatto sorprendente: da un lato, molte aziende B2B non si rendono conto dell’importanza dell’automazione del marketing, considerandola semplicemente un software o uno strumento;

D'altra parte, nelle aziende B2B che hanno già avviato la trasformazione verso l'automazione del marketing, il livello di utilizzo degli strumenti è inferiore al 30%!

Prendiamo ad esempio un cliente B2B con cui abbiamo avuto a che fare in passato: dopo aver implementato il sistema di automazione del marketing, lo utilizzava semplicemente come sistema di invio massivo di e-mail e SMS e come sistema di archiviazione dei dati di vendita, senza sfruttarne appieno il potenziale; di conseguenza, non si sono registrati progressi significativi in termini di crescita.

Ciò mette in luce due problemi:

• La percezione delle aziende riguardo all'automazione del marketing è parziale

• Problemi relativi ai servizi offerti dal fornitore del prodotto

Webpower ritiene che: automazione del marketing ≠ strumento

Come già detto in precedenza, molte aziende B2B continuano a concepire l’automazione del marketing solo a livello di “software” o “sistemi”.

In realtà, le agenzie di marketing più influenti del settore oggi, quando parlano di “automazione del marketing”, includono in questo concetto anche una serie di servizi completi, tra cui l’utilizzo di strumenti specifici.

Ad esempio, Webpower non solo commercializza strumenti sviluppati internamente, aiutando le aziende a configurarli e a utilizzarli in modo corretto, ma fornisce anche supporto in materia di strategie operative.

Poiché gli strumenti di automazione del marketing sono diversi per ogni utente, non sono come i cellulari, che bastano premere un pulsante per usarli: ci sono mille modi diversi di utilizzare l'automazione del marketing per mille persone.

Webpower, invece, tiene maggiormente conto della situazione specifica di ciascuna azienda: non solo spiega come utilizzare gli strumenti, ma fornisce anche formazione sulle strategie da adottare e aiuta persino a personalizzare funzionalità esclusive, strategie di marketing e soluzioni su misura.

Ciò richiede che i fornitori di servizi di automazione del marketing non si limitino a concludere la vendita, ma offrano anche un “servizio post-vendita” di lunga durata, aiutando le aziende a sfruttare al massimo il valore del sistema, anziché limitarsi a “vendere uno strumento”.

Pertanto, Webpower suggerisce che, da un lato, le aziende B2B dovrebbero innanzitutto modificare la propria percezione stereotipata del “marketing automation”: non si tratta di uno strumento in senso stretto;

D'altra parte, i fornitori di servizi dovrebbero potenziare la propria offerta: oltre alle attività di vendita, dovrebbero istituire reparti di assistenza più specializzati, per aiutare le aziende a sfruttare al meglio questo potente strumento che è l'automazione del marketing.

2► Anche il marketing 2B deve adottare una strategia di “gestione del ciclo di vita”

Negli ultimi anni, il marketing B2C è passato da un modello incentrato sull'acquisizione di nuovi clienti a uno incentrato sulla fidelizzazione di quelli esistenti; da qui sono nati i concetti di “gestione del canale privato” e “gestione SCRM”.

Le aziende del settore 2B, invece, dovrebbero prestare maggiore attenzione al valore del portafoglio esistente, ovvero, in concreto, alla “gestione delle relazioni con i clienti” e alla “gestione dei lead”.

Tuttavia, allo stato attuale, molte aziende B2B continuano ad avere difficoltà nella gestione dei clienti: in poche parole, utilizzano ancora gli stessi metodi di 10 anni fa, ai quali i clienti sono ormai immuni; inoltre, i servizi e le soluzioni offerti presentano un elevato grado di omogeneità, il che allunga ulteriormente il ciclo decisionale dei clienti.

Pertanto.Potremmo applicare l'approccio utilizzato dalle aziende B2C per gestire il traffico privato alla fidelizzazione dei clienti B2B:

• Fase di contatto: forte sostegno + casi di successo + presentazione dei punti di forza + marketing di contenuti ricco, per conquistare la simpatia del pubblico;

• Fase di incubazione: coinvolgimento costante e mirato + servizi personalizzati che rispondono alle esigenze specifiche + dimostrazione di competenza nel settore di specializzazione, per conquistare la fiducia;

• Risultato: soluzioni professionali + assistenza post-vendita continua + coinvolgimento costante e mirato + stimoli mirati in momenti strategici, per ottenere la soddisfazione dei clienti e fidelizzarli.

La logica alla base di questo processo è in realtà quella della “gestione del ciclo di vita dell’utente”: sia nel B2B che nel B2C, quando si tratta di consumi, sebbene l’importo medio per transazione possa variare e il percorso decisionale possa essere più o meno lungo, la logica di fondo della psicologia del consumo rimane immutata.

Pertanto, le attività operative che accompagnano l'utente durante l'intero ciclo di vita offrono grandi potenzialità e consentono di ridurre notevolmente il tasso di perdita di lead.

Ad esempio, un’azienda B2B servita da Webpower ha ridefinito il percorso di acquisizione e incubazione dei clienti attraverso un sistema di automazione del marketing, riuscendo infine a ridurre il tasso di perdita dei lead del 25%!

A causa della saturazione del mercato B2C, anche il settore del commercio al dettaglio, pur essendo già molto competitivo, sta ora proponendo un modello di integrazione B2C-B2B; in futuro, la concorrenza nel marketing del settore B2B non potrà che intensificarsi ulteriormente, pertanto le aziende dovrebbero prepararsi per tempo per far fronte alla crescente concorrenza interna.

Per quanto riguarda i fornitori di servizi di marketing B2B, i cambiamenti nel panorama internazionale faranno sì che un numero sempre maggiore di fornitori esteri perda il proprio vantaggio competitivo sul mercato interno; mentre le aziende locali colgono con entusiasmo queste opportunità, non devono trascurare il proprio perfezionamento. La concorrenza futura non sarà affatto un modello ottimistico di “oceano blu”: quando la marea si alzerà, solo chi dimostrerà una solida competenza potrà conquistare la leadership.

Informazioni su Webpower

Webpower è stata fondata nei Paesi Bassi nel 1999, è entrata in Cina nel 2006 e ora ha 11 filiali in tutto il mondo. In qualità di fornitore di servizi di marketing intelligente omnicanale per i soci, Webpower si concentra da oltre 10 anni sulle esigenze di marketing multidimensionale delle imprese e produce continuamente una serie di prodotti e servizi di marketing innovativi, all'avanguardia ed efficaci.

Nel 2018, Webpower ha lanciato il sistema "Smart Marketing" per creare un ciclo chiuso di marketing per le imprese, dalla connessione dei dati omnicanale, all'automazione del marketing, all'analisi dei dati multidimensionali fino all'applicazione di scenari e allo sviluppo personalizzato.

Webpower fornisce oggi servizi di marketing professionale per Retail, IT, Travel, Aviation, MICE, Finance e altri 10 settori, tra cui:Starbucks, Sony, Walmart, GIVENCHY, Remy Martin, Lenovo, Disney, China Eastern Airline, DBS, Pacific Insurance e altre imprese di fama mondiale. strong>e altre aziende di fama mondiale.

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