Come l'industria manifatturiera ha ottenuto una crescita digitale nel marketing

Con l'impatto dell'onda digitale, le imprese manifatturiere industriali sono costrette a cambiare il modello di business. Le imprese B2B hanno da tempo difficoltà di marketing sempre più evidenti, la trasformazione digitale non può essere ritardata.

I. Il percorso di digitalizzazione del B2B: una sfida imminente

Perché le aziende B2B devono intraprendere il percorso di digitalizzazione del marketing? Innanzitutto, dal punto di vista della domanda di mercato, le aziende devono acquisire rapidamente una visione chiara delle esigenze del mercato e dei concorrenti, al fine di conquistare un vantaggio competitivo attraverso decisioni e azioni rapide e accurate.

Dal punto di vista delle aziende stesse, l’espansione della portata delle attività ha comportato un aumento esponenziale sia della portata che della complessità della collaborazione tra le risorse umane, finanziarie e materiali, sia interne che esterne. In questo contesto, promuovere la trasformazione digitale delle attività, dei processi e del personale è diventata l’unica soluzione possibile, e numerose aziende hanno già intrapreso il percorso verso la trasformazione digitale.

Il nostro cliente, un’azienda manifatturiera di fama mondiale, serve oltre 250.000 clienti in circa 110 paesi, in un settore B2B di prodotti industriali con un volume di mercato dell’ordine dei trilioni.Tuttavia, l’azienda non riesce ancora a sfuggire a una serie di criticità, quali l’inefficienza nell’acquisizione di lead, il basso tasso di riacquisto di apparecchiature ad alto prezzo unitario, la scarsa reattività dei fornitori, la mancanza di un profilo completo degli utenti, il follow-up non tempestivo dei lead e la complessità della catena di distribuzione. Pertanto, per l’azienda, la sfida principale consiste nel capire come intraprendere il percorso di digitalizzazione del marketing all’interno del contesto tradizionale in cui opera.

Il marchio ha scelto Webpower per collaborare alla realizzazione della propria trasformazione digitale e percorrere insieme la strada della crescita.

II. WeChat Enterprise + automazione del marketing: superare i limiti alla crescita

Nel rapporto di Roland Berger intitolato “Il futuro digitale delle vendite B2B” è stato sottolineato che gli acquirenti B2B completano autonomamente quasi il 57% dell’intero processo di acquisto prima del primo contatto con il venditore,il 90% degli acquirenti B2B effettua ricerche online utilizzando parole chiave relative a marchi, prodotti o funzionalità, mentre il 70% degli acquirenti B2B guarda contenuti video online.Pertanto, per le aziende B2B, sfruttare il content marketing per gestire al meglio quel 57% consente di risparmiare notevoli risorse umane e materiali.

Con il progressivo perfezionamento dell’ecosistema di WeChat, che conta circa 1,3 miliardi di utenti attivi al mese, i mini-programmi di WeChat, che offrono funzionalità di servizio, si integrano sempre più profondamente con l’ecosistema, con un tasso di penetrazione che si attesta stabilmente al di sopra dell’80%. Per questo motivo, Webpower ha scelto i mini-programmi di WeChat come piattaforma per aiutare le aziende a creare database, integrare risorse interne ed esterne per dare vita a una “fabbrica di contenuti” e aiutare i marchi ad affermarsi come prima scelta nel proprio settore.

I contenuti vengono classificati in base alle informazioni relative ai diversi marchi dell'azienda cliente, tra cui descrizioni testuali dei prodotti, video di presentazione, profili aziendali e così via, al fine di strutturare i contenuti esistenti. Gli utenti possono accedervi direttamente tramite la barra dei menu dell'account WeChat ufficiale o cercando il nome del mini-programma su WeChat; quando desiderano ottenere la documentazione in formato PDF relativa ai prodotti, devono inserire i propri dati, quali nome, numero di cellulare e indirizzo e-mail.

Le informazioni, un tempo disperse, sono state raccolte in un unico database, consentendo ai clienti di cercare e consultare rapidamente le informazioni sui prodotti. Inoltre, in base al comportamento di navigazione degli utenti, vengono assegnati tag di contenuto corrispondenti per identificare le loro preferenze; in questo modo è immediatamente chiaro a quali tipi di prodotti gli utenti sono più orientati, consentendo di estrarre il valore dei lead da più prospettive.Inoltre, gli addetti alle vendite possono risalire ai prodotti di interesse dell’utente sulla base delle informazioni fornite durante la registrazione, per poi effettuare un follow-up mirato sui lead.

Una volta che l’utente ha completato la compilazione del modulo, il cliente B2B può avvalersi del sistema di punteggio dei lead per coltivare quelli con punteggio elevato; se il match è idoneo, gli viene inviato un messaggio tramite WeChat Enterprise per guidarlo nell’aggiunta del contatto; se il match è idoneo ma l’interesse dell’utente è basso, vengono inviati contenuti o materiali di suo interesse per incoraggiarlo a navigare e interagire;se invece l’utente non soddisfa i criteri di punteggio, si procederà con invii periodici di routine per mantenere il contatto e conquistare gradualmente la sua attenzione.

Quando un utente effettua una ricerca per parole chiave sull'account WeChat Official o su un mini-programma, tale azione viene registrata dal sistema; in seguito, grazie al filtro per parole chiave nel pannello di controllo di Dmartech, all'utente vengono inviate notifiche mirate relative ai suoi interessi, mentre il reparto vendite riceve un avviso su WeChat Enterprise e può inviare tempestivamente all'utente le informazioni pertinenti.

Grazie alla barra laterale dedicata di WeChat Enterprise, che consente al team di vendita di accedere facilmente ai profili degli utenti, Dmartech sincronizza integralmente le etichette, gli attributi e gli eventi dei contatti presenti sulla piattaforma con il modulo dei profili utente; le etichette e gli attributi dedicati facilitano il processo di acquisizione da parte del team di vendita.

Le etichette dei contatti su WeChat Enterprise vengono sincronizzate con quelle della piattaforma Dmartech; i dipendenti possono aggiungere e rimuovere etichette sia da PC che da dispositivi mobili, visualizzando facilmente le informazioni sui contatti, tra cui la fonte del canale dei contatti esterni, quando è stato scansionato il codice QR e quando è stato ricevuto un determinato messaggio. Grazie alla sincronizzazione delle informazioni su WeChat Enterprise, il team di vendita può seguire i clienti in modo mirato.

Aggiornamento delle notifiche Dmartech: quando un dipendente riceve una notifica relativa a un messaggio da inviare a un contatto, il sistema lo avvisa tempestivamente. È sufficiente cliccare sul pulsante “Segui” relativo al cliente da contattare per accedere alla pagina di chat del contatto, incollare il testo del messaggio già copiato e completare così il follow-up del lead.

Oltre a WeChat Enterprise, anche la piattaforma WeChat rappresenta un canale di marketing indispensabile; quando è necessario promuovere un’attività, l’azienda crea diversi codici QR personalizzati dall’interfaccia di Dmartech, ciascuno dei quali corrisponde a un dipendente. In questo modo, quando un dipendente invita un cliente a scansionare il codice per seguire l’account o eseguire altre operazioni, l’azione viene registrata e può essere scaricata e consultata in un secondo momento.

In questo modo, il "Moment" di ogni dipendente si trasformerà in un canale promozionale che, grazie alla propria rete personale, contribuirà ad amplificare la visibilità dell'evento. Sfruttando il marketing collettivo per costruire il marchio, si avranno maggiori opportunità di entrare in sintonia con i consumatori, creando un ponte di comunicazione efficace e agevole tra l'azienda e i consumatori.

III. Panoramica dei punti salienti del progetto

N. 1

Webpower aiuta i clienti a integrare la gestione del ciclo di vita degli utenti nelle attività di marketing lungo l'intero percorso, sfruttando WeChat Enterprise per aumentare di quasi tre volte l'efficienza nel follow-up quotidiano dei lead e nella comunicazione, consentendo al reparto vendite di raggiungere gli utenti in modo più tempestivo e di coltivarli nel tempo, oltre ad approfondire il servizio per migliorare l'esperienza utente.

N. 2

L'integrazione dello strumento di automazione del marketing Dmartech consente la collaborazione tra i reparti marketing e vendite. Il reparto marketing effettua una selezione preliminare degli MQL e, una volta individuati quelli che soddisfano i criteri, li trasferisce al reparto vendite affinché li segua, rendendo così il marketing più efficiente.

N. 3

Grazie a un marketing mirato e preciso, abbiamo compreso le preferenze degli utenti, selezionando e identificando gli MQL da una grande quantità di lead non qualificati, garantendo una comunicazione fluida ed efficiente e la coerenza tra i team di marketing e vendite, favorendo in modo efficace la conversione dei lead e aiutando i clienti a migliorare il tasso di conversione dei lead di quasi il 78%.

La trasformazione digitale non è un processo che si realizza dall’oggi al domani; in particolare per le aziende B2B, è fondamentale adottare un approccio strategico globale dall’alto verso il basso, comprendere a fondo le esigenze dei clienti, utilizzare strumenti di marketing digitale per la valutazione dei lead, ottenere una visione precisa e controllabile delle esigenze degli utenti e concentrare le risorse per creare un’esperienza utente di qualità.

In questo percorso, Webpower affiancherà i propri clienti, aiutando le aziende a gestire gli utenti in modo accurato e di alta qualità, a ridurre i costi del personale addetto al marketing, a migliorare l’efficienza delle conversioni, a promuovere la crescita del marchio attraverso i dati, a rafforzare la competitività delle aziende basata sui dati e a guidare la loro trasformazione e il loro aggiornamento.