사례 | 산업 제조업이 마케팅에서 디지털 성장을 달성한 방법

디지털 물결의 영향으로 산업 제조 기업이 비즈니스 모델을 변경하도록 강요합니다. B2B 기업은 오랫동안 마케팅 어려움이 점점 더 두드러지고 있으며 디지털 전환을 늦출 수 없습니다.

1. B2B 업계에 임박한 디지털 전환의 길

B2B 기업은 왜 마케팅 디지털화를 추진해야 할까요? 우선, 시장 수요 측면에서 볼 때, 기업은 시장 수요와 경쟁사를 신속하게 파악하고, 신속하고 정확한 의사결정과 행동을 통해 경쟁 우위를 확보해야 합니다.

한편 기업 자체의 관점에서 보면, 사업 규모가 확대됨에 따라 내부 및 외부의 인적·재정·물적 자원의 협업 규모와 난이도도 기하급수적으로 증가하고 있다. 이러한 배경에서 업무, 프로세스, 인력의 디지털 전환을 추진하는 것이 유일한 해결책이 되었으며, 현재 이미 많은 기업이 디지털 전환의 여정을 시작하고 있다.

당사의 고객사인 한 글로벌 유명 제조 기업은 약 110개국에 걸쳐 25만여 곳의 고객사에 서비스를 제공하고 있으며, 산업용 제품 B2B 업계는 1조 규모의 시장 규모를 자랑합니다.그러나 여전히 영업 리드 확보의 비효율성, 고단가 장비의 재구매율 저하, 공급업체의 대응 능력 부족, 불완전한 사용자 프로파일, 리드 후속 조치의 지연, 복잡한 유통 단계 등 여러 고충에서 벗어나지 못하고 있습니다. 따라서 이 기업에게 있어 기존의 전통적인 비즈니스 환경 속에서 마케팅 디지털화를 어떻게 실현할 것인가는 중요한 과제입니다.

브랜드 측은 Webpower를 선택하여 디지털 전환을 실현하고, 함께 성장의 길을 개척해 나가기로 했습니다.

2. 기업용 위챗 + 마케팅 자동화, 성장의 한계를 타파하다

롤랑베르그의 『B2B 영업의 디지털 미래』 보고서에서는 B2B 구매자가 영업 담당자와 처음 접촉하기 전에 전체 구매 프로세스의 약 57%를 스스로 완료한다고 지적한 바 있으며,90%의 B2B 구매자는 온라인에서 관련 브랜드, 제품 또는 기능 등의 키워드를 검색하며, 70%의 B2B 구매자는 온라인에서 관련 동영상 콘텐츠를 시청한다.따라서 B2B 기업의 경우, 콘텐츠 마케팅을 통해 그 57%를 효과적으로 활용한다면 인력과 자원을 대폭 절감할 수 있다.

위챗 생태계가 날로 발전함에 따라 월간 활성 사용자 수가 약 13억 명 규모에 달하며, 서비스 기능을 담당하는 위챗 미니프로그램과 생태계 간의 연계가 강화되면서 보급률은 꾸준히 80% 이상을 유지하고 있습니다. 이에 Webpower는 위챗 미니프로그램을 플랫폼으로 선택하여 기업이 데이터베이스를 구축하고, 내부 및 외부 자원을 통합해 콘텐츠 팩토리를 조성하며, 브랜드가 업계 최고의 선택으로 인식될 수 있도록 지원하고 있습니다.

고객사의 각 브랜드별 정보를 제품 설명문, 동영상 소개, 회사 소개 등으로 분류하여 기존 콘텐츠를 체계화합니다. 사용자는 위챗 공식 계정 메뉴 바를 이용하거나 위챗에서 미니프로그램 이름을 검색하여 바로 접속할 수 있으며, 관련 제품 PDF 자료를 받아보려면 성명, 휴대폰 번호, 이메일 주소 등의 정보를 입력해야 합니다.

기존에 분산되어 있던 자료가 데이터베이스에 통합됨으로써, 고객이 제품 정보를 신속하게 검색하고 파악할 수 있을 뿐만 아니라, 사용자의 열람 행태에 따라 해당 콘텐츠 태그를 부여해 사용자의 선호도를 파악할 수 있게 되었습니다. 이를 통해 사용자가 어떤 유형의 제품을 더 선호하는지 한눈에 파악할 수 있으며, 다차원적으로 리드 가치를 발굴할 수 있습니다.영업 담당자 역시 사용자가 남긴 연락처 정보를 바탕으로 사용자가 관심을 보인 제품을 추적할 수 있으며, 이를 통해 맞춤형으로 리드를 관리할 수 있습니다.

사용자가 양식 작성을 완료하면, 해당 B2B 고객사는 리드 스코어링을 활용하여 점수가 높은 리드를 육성할 수 있습니다. 매칭 조건에 부합할 경우, 영업 담당자의 WeChat 계정을 푸시하여 친구 추가를 유도하고, 매칭 조건은 충족하지만 사용자의 관심이 낮은 경우에는 사용자가 관심을 가질 만한 콘텐츠나 자료를 푸시하여 열람 및 상호작용을 유도합니다.반면, 사용자가 점수 산정 기준을 충족하지 못할 경우, 일상적인 정기 푸시를 통해 연락을 유지하며, 서서히 사용자의 마음속에 자리 잡도록 합니다.

사용자가 위챗 공식 계정이나 미니 프로그램에서 키워드를 검색하면, 이 행동이 시스템에 기록됩니다. Dmartech 관리자 화면에서 키워드 필터링을 수행하면 해당 사용자에게 관심사에 맞는 메시지를 정확하게 푸시해 주며, 영업 담당자는 기업용 위챗을 통해 알림을 받아 사용자에게 관련 정보를 적시에 전송할 수 있습니다.

기업 위챗의 전용 사이드바를 활용하여 영업 담당자가 사용자 프로필을 손쉽게 파악할 수 있도록, Dmartech는 플랫폼의 연락처 태그, 속성, 이벤트를 사용자 프로필 모듈에 완벽하게 동기화하며, 전용 태그 속성을 통해 영업 담당자의 잠재 고객 발굴을 지원합니다.

기업용 WeChat의 연락처 태그와 Dmartech 플랫폼의 연락처 태그가 동기화되며, 직원이 PC/모바일에서 태그를 추가하거나 제거할 수 있어 연락처 정보를 손쉽게 확인할 수 있습니다. 외부 연락처의 채널 출처, QR 코드 스캔 시점, 특정 메시지 수신 시점 등의 정보를 확인할 수 있으며, 기업용 WeChat과 정보가 동기화되어 영업 담당자가 고객을 정확하게 관리할 수 있습니다.

Dmartech 알림 업데이트: 직원이 연락처로 전송해야 할 메시지를 수신하면 시스템이 즉시 업데이트를 알립니다. 연락이 필요한 고객의 “후속 조치” 버튼을 클릭하면 해당 연락처의 채팅 페이지로 이동하며, 미리 복사해 둔 대화 문구를 붙여넣어 리드 후속 조치를 완료할 수 있습니다.

기업 위챗 외에도 위챗 플랫폼은 빼놓을 수 없는 마케팅 채널입니다. 이벤트 홍보가 필요할 때, 기업은 Dmartech 관리자 화면에서 다양한 맞춤형 QR 코드를 생성하게 되며, 각 QR 코드는 한 명의 직원을 나타냅니다. 이렇게 하면 직원이 고객에게 QR 코드를 스캔하여 팔로우하거나 다른 작업을 수행하도록 유도했을 때 해당 기록이 저장되며, 나중에 다운로드하여 확인할 수 있습니다.

이를 통해 모든 직원의 소셜 미디어 피드가 홍보 창구가 되어, 그들의 개인 네트워크를 활용해 이벤트 홍보에 더 큰 반향을 일으킬 수 있습니다. 전사적 마케팅을 통해 브랜드를 구축함으로써 소비자와 같은 차원에서 소통할 기회를 더 많이 확보하고, 기업과 소비자 사이에 효과적이고 편리한 소통의 가교를 마련할 수 있습니다.

3. 프로젝트 주요 특징 요약

NO.1

Webpower는 고객사가 사용자 라이프사이클 관리를 통합하여 전 과정에 걸친 마케팅 활동을 수행할 수 있도록 지원하며, 기업용 WeChat을 활용해 일상적인 리드 관리 및 커뮤니케이션 효율을 약 3배 가까이 향상시킵니다. 이를 통해 영업팀이 사용자와 보다 신속하게 소통하고 후속 사용자 육성 활동을 강화하며, 서비스를 심화시켜 사용자 경험을 향상시킬 수 있도록 돕습니다.

NO.2

Dmartech 마케팅 자동화 도구를 도입하여 마케팅 시너지를 창출하고, 마케팅 부서와 영업 부서를 연결합니다. 마케팅 부서에서 MQL을 1차 선별한 후, 기준에 부합하는 건을 영업 부서에 넘겨 후속 조치를 진행함으로써 마케팅 효율을 높입니다.

NO.3

정밀한 타겟팅 마케팅을 통해 사용자 선호도를 파악하고, 방대한 양의 비정형 리드 중에서 MQL을 선별 및 식별함으로써, 마케팅 팀과 영업 팀 간의 원활하고 효율적인 소통 및 일관성을 유지하게 하여 리드 전환을 효과적으로 촉진함으로써, 고객의 리드 전환율을 약 78% 향상시키는 데 기여했습니다.

디지털 전환은 단번에 이루어질 수 있는 일이 아니며, 특히 B2B 기업의 경우 상향식 접근을 통한 종합적인 기획이 더욱 필요합니다. 고객 요구를 깊이 있게 이해하고, 디지털 마케팅 도구를 활용해 리드 점수를 매기며, 사용자 요구를 정확하고 체계적으로 파악하고, 자원을 집중하여 우수한 사용자 경험을 구축해야 합니다.

이러한 여정에서 Webpower는 고객과 함께하며, 기업이 사용자를 고품질의 정교한 방식으로 운영하고, 마케팅 인건비를 절감하며, 전환 효율을 높일 수 있도록 지원할 것입니다. 또한 데이터를 통해 브랜드 성장을 촉진하고, 기업의 데이터 기반 핵심 경쟁력을 강화하며, 기업의 구조 전환과 업그레이드를 이끌어 나갈 것입니다.