Le géant Salesforce se retire de Chine ! Comment les spécialistes locaux du marketing numérique peuvent-ils exceller au ping-pong ?

Tout le monde est sans doute au courant de l'annonce faite par Salesforce, le géant mondial du SaaS, concernant son “ retrait de la Chine ” ; bon nombre de ses concurrents sont déjà impatients de saisir cette occasion pour s'imposer comme la meilleure alternative.

Comme certains d'entre vous ne connaissent pas encore très bien Salesforce, voici un bref résumé de la situation :

Salesforce est une entreprise technologique américaine, leader dans le domaine des systèmes SaaS, dont la capitalisation boursière a à un moment dépassé celle d'Oracle, ce qui en fait la deuxième plus grande entreprise de logiciels au monde… Bref, c'est une entreprise vraiment impressionnante.

Par ailleurs, c'est la première entreprise à avoir lancé un “ système de gestion de la relation client (CRM) ” ; elle jouit d'une influence incontestable dans le domaine du marketing numérique et a, à une certaine époque, guidé la transformation numérique des entreprises américaines.

Cette entreprise s'est implantée sur le marché chinois en 2003, mais son développement n'a pas été sans heurts au cours des vingt dernières années. Les experts du secteur identifient trois raisons principales à cela :

• Les systèmes standardisés de Salesforce ne sont pas adoptés par les entreprises chinoises locales ; au contraire, celles-ci préfèrent les systèmes sur mesure ;

• Le système Salesforce, conçu selon la logique marketing des marchés européens et américains, n'a jamais réussi à s'adapter ni à s'intégrer pleinement à l'environnement social et marketing local ;

• Salesforce fournit ses services aux entreprises chinoises à partir de centres de données situés à l'étranger. En raison de circonstances indépendantes de sa volonté, la réglementation nationale en matière de données – en particulier celle relative aux données transfrontalières – s'est considérablement durcie ces dernières années, ce qui rend l'acquisition de nouveaux clients de plus en plus difficile.

C'est pourquoi.Le retrait de Salesforce de la Chine est sans aucun doute une excellente nouvelle pour les éditeurs de SaaS locaux. Cela ouvre également de nouvelles perspectives pour nous, prestataires de services d'automatisation du marketing B2B.

Il faut toutefois reconnaître que, même si Salesforce a eu un peu de mal à s'implanter en Chine, il n'est pas si facile de s'emparer du marché qu'il a laissé vacant.

Comme le soulignent les analystes du secteur, la demande en Chine pour les systèmes SaaS d'automatisation du marketing, tels que les solutions CRM, tend à se concentrer : les petites entreprises n'ont pas le budget nécessaire pour les mettre en place, tandis que les grandes entreprises privilégient des configurations sur mesure et ont généralement des exigences techniques élevées.

Or, les grandes entreprises nationales disposant à la fois de la taille et de la demande nécessaires ne sont pas légion, ce qui fait que ce secteur, bien qu'il semble être un marché prometteur, est en réalité difficile à développer à grande échelle. Sans compter que, même au sein des systèmes d'automatisation du marketing, il existe encore des segments tels que le B2C et le B2B…

En tant que fournisseur de services SaaS d'automatisation du marketing B2B, comment peut-on rapidement conquérir le marché et en tirer profit ?

Selon Webpower, les points suivants sont essentiels :

1► La chaîne de services de marketing automatisé 2B doit être mise à niveau

Au fil de ses nombreuses années au service de ses clients B2B, Webpower a fait une découverte surprenante : d'une part, de nombreuses entreprises B2B ne mesurent pas l'importance de l'automatisation du marketing, qu'elles considèrent comme un simple logiciel ou outil ;

D'autre part, dans les entreprises B2B ayant déjà mis en place une stratégie d'automatisation du marketing, le taux d'utilisation des outils est inférieur à 30 % !

Prenons l'exemple d'un client B2B avec lequel nous avons travaillé : après avoir mis en place un système d'automatisation du marketing, celui-ci était uniquement utilisé comme outil d'envoi massif d'e-mails et de SMS, ainsi que comme système de stockage des données commerciales. Il n'exploitait donc pas pleinement le potentiel du système, et la croissance n'a naturellement pas connu de percée.

Cela soulève deux questions :

• Les entreprises ont une vision partielle de l'automatisation du marketing

• Problèmes liés aux services du fournisseur

Webpower estime que : l'automatisation du marketing ≠ un simple outil

Comme indiqué précédemment, de nombreuses entreprises B2B perçoivent encore l'automatisation du marketing comme un simple “ logiciel ” ou “ système ”.

En réalité, pour les agences de marketing influentes du secteur, le concept d'automatisation du marketing englobe également toute une gamme de services complets, notamment l'utilisation d'outils.

Prenons l'exemple de Webpower : non seulement cette entreprise commercialise des outils qu'elle a développés elle-même et aide les entreprises à les mettre en place et à les utiliser, mais elle leur apporte également un soutien en matière de stratégie opérationnelle.

Les outils d'automatisation du marketing sont aussi variés que leurs utilisateurs ; contrairement à un téléphone portable, qu'il suffit d'apprendre à utiliser en appuyant sur quelques boutons, il existe autant de façons de les utiliser qu'il y a d'utilisateurs.

Webpower, quant à lui, tient davantage compte de la situation spécifique de chaque entreprise : non seulement il explique comment utiliser ses outils, mais il forme également les utilisateurs aux stratégies à mettre en œuvre, et va jusqu'à aider à personnaliser des fonctionnalités uniques ainsi que des stratégies et des solutions marketing sur mesure.

Cela implique que les prestataires de services d'automatisation du marketing ne se contentent pas de conclure des ventes, mais qu'ils offrent également un “ service après-vente ” à long terme afin d'aider les entreprises à tirer le meilleur parti de leur système, sans se limiter à la simple “ vente d'outils ”.

C'est pourquoi Webpower recommande, d'une part, aux entreprises B2B de commencer par changer leur perception stéréotypée de la “ marketing automation ” : il ne s'agit pas d'un simple outil au sens strict ;

D'autre part, les prestataires de services devraient se moderniser sur le plan opérationnel et, au-delà de la vente, mettre en place des services plus spécialisés afin d'aider les entreprises à tirer pleinement parti de cet outil puissant qu'est l'automatisation du marketing.

2► Le marketing B2B doit également s'inscrire dans une “ gestion du cycle de vie ”

Ces dernières années, le marketing B2C est passé d'un modèle axé sur l'acquisition de nouveaux clients à un modèle axé sur la fidélisation de la clientèle existante, d'où l'apparition des concepts d'“ exploitation de l'espace privé ” et d'“ exploitation SCRM ”.

Les entreprises B2B, quant à elles, devraient accorder davantage d'importance à la valeur de leur portefeuille existant, notamment en ce qui concerne la “ fidélisation de la clientèle ” et la “ gestion des prospects ”.

Cependant, à l'heure actuelle, de nombreuses entreprises B2B continuent de rencontrer des difficultés en matière de fidélisation de la clientèle. En résumé, elles appliquent encore les mêmes méthodes qu'il y a dix ans, auxquelles les clients sont désormais immunisés. De plus, les services et les solutions proposés sont très homogènes, ce qui allonge le cycle de décision des clients.

C'est pourquoi.Nous pourrions appliquer la stratégie utilisée par les entreprises B2C pour développer leur trafic privé à la fidélisation de la clientèle B2B :

• Phase de prise de contact : recommandations de poids + études de cas emblématiques + présentation des points forts + stratégie de marketing de contenu riche, pour susciter l'intérêt ;

• Phase d'incubation : une communication ciblée et continue + des services personnalisés répondant aux besoins spécifiques + une démonstration de notre expertise dans notre domaine de spécialité, afin de gagner la confiance ;

• Résultat : des solutions professionnelles + un service après-vente continu + une communication ciblée et régulière + des incitations ciblées à des moments stratégiques, pour garantir la satisfaction et fidéliser la clientèle.

La logique sous-jacente de ce processus repose en réalité sur la “ gestion du cycle de vie des utilisateurs ” : qu'il s'agisse de B2B ou de B2C, dès lors qu'il est question de consommation, même si le montant moyen des achats varie et que le processus décisionnel peut être plus ou moins long, la logique fondamentale de la psychologie de la consommation reste inchangée.

C'est pourquoi une gestion couvrant l'ensemble du cycle de vie du client offre un potentiel considérable et permet de réduire considérablement le taux de perte de prospects.

Une entreprise B2B cliente de Webpower a, grâce à un système d'automatisation du marketing, repensé son parcours d'acquisition et d'incubation de clients, ce qui lui a permis de réduire son taux de perte de prospects de 251 % !

En raison de la saturation du marché grand public, même le secteur de la vente au détail, pourtant très dynamique, commence désormais à proposer des modèles intégrant le B2C et le B2B. À l'avenir, la concurrence dans le domaine du marketing B2B ne fera que s'intensifier ; les entreprises doivent donc s'y préparer dès maintenant afin de faire face à cette intensification de la concurrence.

Quant aux prestataires de services marketing B2B, l'évolution de la situation internationale fera que de plus en plus de prestataires étrangers perdront leur avantage sur le marché national. Si les entreprises locales se réjouissent de ces opportunités, elles ne doivent pas pour autant négliger de se perfectionner. La concurrence future ne s'inscrira certainement pas dans un modèle optimiste de « marché bleu » : lorsque la vague déferlera, seules les entreprises dotées d'une véritable solidité pourront s'imposer.

À propos de Webpower

<Fondée aux Pays-Bas en 1999, Webpower s'est implantée en Chine en 2006 et compte aujourd'hui 11 succursales dans le monde. En tant que fournisseur de services de marketing intelligent omnicanal, Webpower se concentre depuis plus de 10 ans sur les besoins multidimensionnels des entreprises en matière de marketing et propose en permanence une variété de produits et de services de marketing innovants, à la pointe de la technologie et efficaces.

En 2018, Webpower a lancé le système ”Smart Marketing” pour créer une boucle fermée de marketing pour les entreprises, de la connexion des données omni-canal, l'automatisation du marketing, l'analyse des données multidimensionnelles à l'application de scénarios et au développement personnalisé.

Webpower fournit aujourd'hui des services de marketing professionnel aux secteurs de la vente au détail, des technologies de l'information, des voyages, de l'aviation, du MICE, de la finance et à d'autres industries, notamment :Starbucks, Sony, Walmart, GIVENCHY, Remy Martin, Lenovo, Disney, China Eastern Airline, DBS, Pacific Insurance et à d'autres entreprises de renommée mondiale. strong>et d'autres entreprises de renommée mondiale.

Adhérant au concept de ”marketing intelligent”, Webpower a pour objectif de : faire évoluer le marketing grâce à la technologie, d'explorer en profondeur la valeur client pour les entreprises, de les aider à créer une carte de ”marketing intelligent” et d'étendre l'imagination infinie du marketing numérique. Nous sommes Webpower
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