해외 비즈니스는 개인 도메인을 사용하며 이메일 마케팅에는 반드시 이름이 있어야 합니다.

이메일 마케팅의 본질은 회원 관리이며, 회원은 바로 브랜드의 사적 트래픽입니다;

이메일 마케팅은 크로스보더 기업이 자체 고객 기반을 운영하기 위한 중요한 선택일 뿐만 아니라, 비용이 더 적게 들고 수익률이 더 높으며, 도달률도 더 높고 타겟팅도 더 정밀한 선택지입니다.

--웹파워

국내든 해외든 상업 분야에서 트래픽은 기업 운영에 있어 피할 수 없는 주제입니다. 팬데믹 이후 시대, 국내에서 사적 트래픽의 이점이 폭발적으로 증가하는 지금, 우리도 크로스보더 기업에 적합한 사적 트래픽 활용 방안을 모색하기 시작했습니다.

참고: 본 글은 주로 크로스보더 기업의 사적 채널 운영 과제, 이메일 마케팅과 사적 채널 트래픽의 관계, 이메일 마케팅을 활용한 사적 채널 운영 방법 등 세 가지 측면을 중심으로, Webpower가 실제로 진행한 사례를 분석하여 이메일 마케팅을 통해 사적 채널 운영을 전개하는 방법을 체계적으로 소개합니다. 글이 다소 길므로, 선택적으로 읽거나 먼저 저장해 두었다가 나중에 읽어보실 수 있습니다.

01 국경 간 기업의 사적 채널 운영 과제

통계에 따르면 2020년 세관의 크로스보더 전자상거래 관리 플랫폼을 통해 통관된 수출입 명세서는 24.5억 건으로, 전년 대비 63.3% 증가했다. 크로스보더 전자상거래 수출입 규모는 1.69만亿元으로, 31.1% 증가했다. 여러 징후가 보여주듯, 크로스보더 전자상거래는 급속히 부상하는 새로운 성장 동력으로 자리 잡고 있다.

하지만 전반적으로 볼 때, 중국의 해외 수출 기업들은 사적 채널 운영에 있어 아직 적응에 어려움을 겪고 있는 것으로 보인다.

현재 중국의 해외 수출 기업들은 사적 트래픽을 운영할 때 주로 KOL/KOC와의 협업에 의존하고 있는데, 이는 KOL/KOC가 이미 일정 규모의 팬층을 보유하고 있기 때문이다.

예를 들어, 현재 유튜브 등 소셜 미디어 플랫폼에서 라이브 스트리밍을 통해 KOL/KOC의 팔로워를 “빌려” 상품을 판매하고, 최종적으로 성과에 따라 수익을 분배하는 방식이 유행하고 있다.

알 수 있듯이, 이러한 방식은 중국 내 라이브 스트리밍 판매와 꼭 닮아 있습니다. 브랜드와 트래픽 사이에는 KOL/KOC라는 거대한 장벽이 가로막혀 있으며, KOL/KOC가 떠나면 트래픽도 함께 끊겨버립니다. 중국에서 사적 영역(私域)을 평가하는 기준에 비추어 볼 때, 이는 결코 성공적인 트래픽 운영이라고 할 수 없습니다.

크로스보더 기업 중에서는 페이스북 그룹을 활용해 자체 채널을 운영하는 곳도 있다.

구체적인 방법은 Facebook 등 해외 소셜 미디어 플랫폼에 개인 페이지를 개설한 뒤 친구를 추가하고, 친구 수가 약 5,000명에 도달하면 KOL/KOC와의 협업, 이벤트 개최, 라이브 방송 등의 방식을 통해 이들을 Facebook 그룹으로 유도하여 사용자 운영을 진행하는 것입니다.

어때요, 익숙한 냄새가 나지 않나요? 이건 바로 해외판 위챗 그룹이잖아요?

하지만 너무 일찍 기뻐하지는 마세요. Facebook 그룹은 트래픽 유입처 문제를 해결해 주기는 했지만, 위챗과 비교했을 때 트래픽을 수익으로 전환하는 생태계의 선순환 구조를 형성하지 못했을 뿐만 아니라 규모도 작아 운영이 어렵습니다.

따라서크로스보더 기업은 보다 효율적이고 정밀한 사적 채널 운영 방식이 필요합니다. Webpower는 이메일 마케팅이 이 문제를 해결하는 최선의 방법일 수 있다고 생각합니다..

02 이메일 마케팅과 사내 트래픽의 관계

이메일 마케팅이란 무엇일까요? 이 글을 읽고 계신 분들 중에는 여전히 이런 의문을 품고 계신 분들이 많을 것이며, 일부 독자들은 이를 대량 스팸 메일과 동일시하기도 합니다.

사실, 이메일 마케팅이란 사용자의 사전 동의를 전제로, 이메일을 통해 대상 사용자에게 유용한 정보를 전달하는 일종의 온라인 마케팅 수단입니다.

이메일 마케팅은 사용자의 사전 동의를 전제로, 이메일을 통해 대상 사용자에게 유용한 정보를 전달하는 일종의 온라인 마케팅 기법입니다.

그 전제는 “사용자의 동의”와 “가치 있는 정보”의 전달이며, 이는 스팸 메일이 할 수 없는 일입니다.

오래된 마케팅 방식 중 하나인 이메일 마케팅은 해외에서 폭넓고 성숙한 시장 활용 사례를 보이고 있다.

회원 수가 수억 명에 달하는 아마존과 같은 많은 대기업의 성공에는 이메일 마케팅이 큰 역할을 했습니다;

아마존의 고객 재유치 이메일은 가격에 민감한 고객을 대상으로 빅데이터를 바탕으로 특별 할인을 제공하여, 재유치 효과가 매우 뛰어났다.

Uber, BuzzFeed, Dropbox 등의 브랜드 역시 이메일 마케팅을 인지도를 높이고 회원 관계를 유지하는 중요한 전략으로 삼고 있습니다.

지금 생각해 보면, 이메일 마케팅의 본질은 회원 운영이며, 회원은 바로 브랜드의 사적 트래픽이다.

이메일 마케팅의 본질은 회원 관리이며, 회원은 바로 브랜드의 사적 트래픽입니다.

또한, 이메일 마케팅은 크로스보더 브랜드 운영에서 사적 채널을 구축하는 데 있어 중요한 선택지일 뿐만 아니라, 비용이 더 적게 들고 수익성이 높으며, 도달률이 더 높고 타겟팅이 더 정밀한 사적 채널 마케팅 수단이기도 합니다.

봉투 및 카드 서비스를 제공하는 Envelopes.com 웹사이트가 바로 좋은 예입니다:

이들은 빅데이터를 바탕으로 고객이 장바구니에서 삭제하는 상품의 주요 유형을 파악하고, 상품 유형별 삭제, 장바구니 삭제, 결제 단계에서의 포기 등으로 분류하여 세 가지 유형에 해당하는 이메일을 자동으로 발송합니다.

그 결과, 결제 포기율을 40% 감소시키고, 회사의 순 결제 전환율을 65% 향상시키는 성과를 거두었습니다. 게다가 이메일 발송 비용은 마케팅 예산에서 거의 미미한 수준에 불과했습니다!

과장 없이 말하자면, 이메일 마케팅을 잘 활용하면 사적 영역 운영에서 순식간에 ‘작은 힘으로 큰 효과를 내는’ 결과를 얻을 수 있습니다.

03 이메일 마케팅을 통해 사적 영역을 운영하는 방법

이메일 마케팅을 성공적으로 수행하려면 도구, 전략, 실행 등 어느 하나도 빠질 수 없습니다. Webpower는 오랜 기간에 걸친 시행착오를 거쳐 다음과 같은 방법을 정리해 냈습니다:

(1) 신뢰할 수 있는 이메일 발송 플랫폼(도구)

이메일 발송 플랫폼은 마케팅 채널이자 이메일 마케팅을 수행하는 도구로, 해외 진출 기업이 이를 활용해야만 사내 채널 운영을 보다 편리하게 진행할 수 있습니다.

예를 들어 Webpower 이메일 마케팅 플랫폼을 이용하면 다음과 같은 기능을 활용할 수 있습니다:

- 이메일 일괄 발송

- 트리거 이메일

- 사용자 그룹별 발송

- 데이터 대시보드, 데이터 분석

- 이메일 내용 및 서식 편집 참고 자료

이 도구 세트를 갖추어야만 다음 단계를 진행할 수 있습니다.

(2) 메일링 리스트(트래픽 풀) 확보

이메일 마케팅을 성공적으로 수행하려면 사용자의 동의를 얻은 이메일 목록이 반드시 필요하며, 이는 기업의 사적 트래픽 풀과 같은 역할을 합니다.메일링 리스트를 확보하는 과정은 중국 내 사적 트래픽 유입 과정과 동일합니다.

구체적으로는 웹사이트, 미니 프로그램, 앱 가입 안내, 회원 가입 안내 등의 방법을 통해 고객이 자발적으로 이메일 주소를 남기도록 유도할 수 있습니다.

(3) 이메일 마케팅 전략 수립 (운영)

이전 단계에서 “유입’을 성공적으로 마쳤다면, 다음으로 시험대에 오르는 것은 ”운영“ 능력이며, 이를 이메일 마케팅에 적용하면 이메일 마케팅 전략을 수립하는 것이 됩니다. 구체적으로는 다음과 같은 원칙과 기법을 따를 수 있습니다.

#: 콘텐츠가 왕이다

이메일 자체는 단지 매개체에 불과하며, 마케팅 목적을 달성할 수 있는지는 결국 이메일의 내용에 달려 있습니다. 따라서 이메일 내용을 작성할 때는 다음 세 가지를 지켜야 합니다:

• 주제가 명확하다

• 내용은 간결하되 이점이 포함되어야 한다

• 서식이 명확함

예를 들어, 아래 이메일은 구조가 명확하고 이점이 두드러져, 이를 거절하기가 매우 어렵습니다.

# 그룹별 발송

모든 사용자에게 똑같은 이메일을 보내는 것은 ‘바보 모드’입니다. 우리는 이메일 발송 피드백 데이터를 바탕으로 사용자의 성향을 분석하여 사용자 그룹을 분류하고, 이에 따라 각기 다른 이메일 내용을 발송해야 합니다.

# 테스트 전송에 가장 적합한 시간

초기에는 몇 가지 테스트를 진행해 볼 수 있습니다. 다양한 주기와 시간대에 이메일을 발송했을 때의 효과를 테스트한 뒤, 최적의 발송 시간을 찾아내는 것이 맹목적으로 발송하는 것보다 확실히 효율적일 것입니다.

# 주요 고객에게 우선적으로 발송

이메일이나 그 밖의 마케팅 수단을 막론하고, 궁극적으로 가치를 제공할 수 있는 사용자는 항상 피라미드의 일부에 불과하므로, 이러한 사용자들은 우리가 중점적으로 주목해야 할 대상이며, 이를 위해 더욱 개인화된 이메일 콘텐츠를 제작할 수 있습니다.

#는 피드백을 바탕으로 전략을 지속적으로 조정하고 있습니다.

사용자는 변하지 않는 존재가 아니기 때문에, 이메일 마케팅 전략에도 ‘한 번 정하면 끝’이라는 것은 없습니다. 피드백을 통해 얻은 데이터를 바탕으로 지속적으로 조정해야만 사적 영역 마케팅의 효과를 극대화할 수 있습니다.

이메일 마케팅의 효과를 반영할 수 있는 주요 지표는 다음과 같습니다:

• 도달률: 사용자 이메일함에 성공적으로 도착한 수 ÷ 총 발송량. 이메일 발송 플랫폼의 품질을 가늠하는 지표

• 열람률: 이메일을 열어본 사용자 수 ÷ 이메일을 수신한 사용자 수

• 클릭률: 이메일 내 링크를 클릭한 사용자 수 ÷ 이메일을 수신한 사용자 수

• CTO: 이메일 내 링크를 클릭한 사용자 수 ÷ 이메일을 열어본 사용자 수는 이메일 콘텐츠의 품질을 평가하는 중요한 지표입니다.

몇 가지 지표를 종합적으로 분석하고, 사용자 데이터 피드백을 반영하여 적시에 조정하면 더 효율적인 마케팅 이메일을 제작할 수 있습니다.

(4) 기업별 전략

기업마다 이메일 마케팅을 통해 사적 고객층을 운영하는 방식에는 어느 정도 차이가 있습니다:

B2B 기업을 대상으로

전략: 세심한 운영, 관계 유지를 중점으로

B2B 기업은 기업을 대상으로 하기 때문에 사용자 기반이 그리 크지 않고, 사용자 전환 빈도도 높지 않지만, 일단 거래가 성사되면 평균 거래 금액이 높은 편입니다.

따라서 전략적으로 볼 때, 고객을 지나치게 자주 “귀찮게” 할 필요는 없으며, 오히려 고객과 비교적 안정적인 관계를 유지하고, 필요할 때만 당사의 서비스를 알리는 방식을 선호합니다.

예를 들어, Webpower가 서비스를 제공한 한 반도체 관련 서비스 공급업체의 경우, 이메일 마케팅 전략을 수립할 때 당사는 6단계에 걸쳐 이메일 마케팅 체계를 재구축하는 데 도움을 주었습니다. 이메일 코딩을 최적화하고, 발송 빈도와 일정을 표준화하며 E-CRM 데이터베이스를 구축하는 한편, 데이터 재구성을 지원하여 보다 정밀한 이메일 발송이 가능하도록 했습니다……

최종 통계에 따르면, 고객 호감도와 업계 내 브랜드 영향력 모두 현저히 향상된 것으로 나타났다.

B2C 기업을 대상으로

전략: 라이프사이클 이메일 마케팅은 전환을 직접 촉진할 수 있습니다.

Webpower의 지속적인 관찰에 따르면, 사용자의 라이프사이클은 연애의 단계와 매우 유사하며, 대략 6단계로 나눌 수 있습니다:

• 낯선 시기 (첫 만남)

• 체험 기간 (알아보기)

• 신뢰 기간 (호감)

• 공유기 (열애기)

• 안정기 (충성)

• 불황(지루함)

각 단계에 맞는 마케팅 전략을 수립하면, 단계적으로 사용자 충성도를 높이고 전환율을 강화할 수 있습니다.

이제 Webpower가 담당했던 B2C 사례를 하나 분석해 보겠습니다. 주로 대행 및 유지보수 서비스를 제공하는 이 기업의 웹사이트는 웨딩드레스와 예복을 주요 상품으로 취급하고 있습니다.

Webpower는 사용자 라이프사이클에 대한 이해를 바탕으로, 다음과 같은 종합적인 사적 영역 운영 방안을 설계했습니다.

• 사용자와의 초기 접점 단계 — 구독 창을 최적화하여 사용자의 관심을 높이고, 열람률을 향상시킨다

• 사용자 경험 단계 — 사용자 라이프사이클 구축, 시스템 이메일 개선, 사용자의 추가적인 반응과 상호작용을 유도

• 사용자 신뢰 구축 단계 — 정기적으로 프로모션 이메일을 발송하여 사용자의 활동성을 유지합니다

• 사용자 공유(바이럴) 단계 — 다채널 통합 마케팅을 통해 사용자 가치를 극대화

• 사용자 안정화 단계 — 맞춤형 이메일 설정을 통해 사용자에게 개인화된 서비스를 제공

• 사용자 이탈 단계 — 재유치 이메일 메커니즘: 사용자의 민감한 부분을 자극하여 새로운 관심을 불러일으킴

Webpower의 마케팅을 통해 통계에 따르면, 이메일 열람률, 웹사이트 클릭률, 전환율(CTO)이 모두 업계 평균보다 높은 것으로 나타났습니다.

결론:

겉보기에는 구식처럼 보이는 이메일 마케팅은 급변하는 비즈니스 환경 속에서도 여전히 대체할 수 없는 중요성을 보여주고 있습니다. 그 근본적인 이유는 전통적인 회원 마케팅과 새롭게 등장한 ‘사적 영역(私域)’ 개념이 깊이 겹치고 충돌하기 때문입니다. 이메일과 사적 영역을 활용한 더 많은 새로운 활용법을 알아보고 싶다면, Webpower를 확인해 보세요!

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