하이라이트 | WP x 화웨이 클라우드, B2B 업계의 MA 현지화 트렌드를 설명하다
화웨이 클라우드 엔터프라이즈 페스티벌 2022에서 Webpower의 디지털 마케팅 사업부 총괄 매니저인 Jimmy Hu는 B2B 마케팅 자동화를 위한 MA 로컬라이제이션 트렌드에 대한 인사이트를 공유하도록 초대되었습니다.
지미는 알리페이 대학교의 초청 강사, 텐센트 크라우드 크리에이티브 스페이스의 기업가 멘토, 중국 총상회 인터넷 응용 실무위원회의 싱크탱크 고문 등을 역임한 것으로 알려져 있습니다. 중국에 진출하는 해외 브랜드를 위한 디지털 마케팅 분야에 깊이 파고든 그는 온라인 마케팅과 현지화된 마케팅 서비스 분야에서 10년 이상의 경력을 보유하고 있습니다.
이번 라이브 공유는 주로 두 가지 방향에서 진행되었으며, 한편으로는 중국에 진출한 외국 기업이 마케팅을 하기 위해 소규모 프로그램 콘텐츠 센터 + 위챗 기업 위챗 에코 연계, 판매 커뮤니케이션 기회 증가의 역할, MQL, SQL 경험으로 인큐베이팅된 리드 홍보를 공유하는 등 두 가지 방향에서 진행되었습니다;
한편, 중국 기업의 글로벌 비즈니스 확장에 있어 MA의 역할에 대해 설명하고, 양질의 리드를 발굴해 높은 점수의 리드로 인큐베이팅한 후 영업 후속 조치로 이어지는 방법에 대해 집중적으로 설명하며 경험을 공유했다.
아래는 이번 공유의 주요 내용을 요약한 것입니다:
1. B2B 기업이 현지화된 마케팅 자동화 MA를 수행해야 하는 이유
마케팅 자동화의 글로벌화 추세에 따라 점점 더 많은 다국적 기업이 지역마다 디지털 마케팅 시나리오의 차이를 인식하고 있습니다. 한편으로는 현지 시장 비즈니스 환경과 규정조차도 외국과 매우 다르며 판매 시나리오가 완전히 맞을 수 없으며, 다른 한편으로는 사회 장면의 다양성으로 인해 현지에서 외국 마케팅 MA가 완전히 통합 될 수 없으며 원래 마케팅 매트릭스가 토양과 호환되지 않는 상황에 직면했습니다. 현지 시장으로의 통합을 가속화하기 위해 현지 MA 구성은 주요 기업이 마케팅을 강화하기위한 첫 번째 선택이되었습니다.
<웹파워가 자체 개발한 마케팅 자동화 MA 시스템 디마테크(이하 DMT)는 다국적 기업의 글로벌 CRM 시스템과 통합하여 지역별 데이터 및 사용자 행동 정보를 통합할 수 있어 기업의 글로벌 및 지역별 마케팅 리듬을 제어하는 데 도움이 됩니다.
웹파워가 서비스하는 일본의 한 대형 산업 제조 기업을 예로 들면, 다국적 대형 그룹으로서 중국 진출 후 현지화된 SCRM 마케팅 매트릭스를 구축하기 위해 노력해 왔으며, 멀티채널 마케팅 접점 통합 및 데이터 개방을 위해 웹파워와 협력했습니다. 위챗 생태계의 사용자 운영 로직을 기반으로 DMT를 통해 강력한 데이터 센터를 구축하여 현지 비즈니스 생태계 구축을 개선하는 동시에 본사와의 정보 상호 작용 및 마케팅 자원 공유를 강화하여 궁극적으로 중국 현지 시장-판매 커뮤니케이션 기회를 3배 성장시키고 전환 효율을 78% 향상시켰습니다!
다음과 같이 알 수 있습니다.현지화된 MA 구축은 B2B 기업, 특히 다국적 기업의 매출을 높일 수 있는 성장의 요새입니다.
2. 마케팅 자동화 MA와 매출 마감의 관계
그렇다면 B2B 기업이 MA를 사용할 때 가져야 할 올바른 목표와 기대치는 무엇일까요?
공유 중에 지미는 MA의 가치는 당장의 매출이 아니라 매출로 이어지는 조건을 만들고, 리드 흐름 과정에서 리드의 손실을 최소화하고 전환율을 향상시키는 데 있다고 솔직하게 말했습니다. </따라서 MA의 주요 기능은 여전히 기업의 마케팅 부서에 서비스를 제공하고 영업 리드 선별 및 인큐베이션 작업의 프런트 엔드에서 좋은 일을하는 것입니다.
일본의 대규모 산업 제조 기업 을 예로 들어, 웹파워는 서비스 과정에서 현지 소셜 우위와 결합하여 멀티 터치포인트 마케팅을 확대하는 한편, 기업의 위챗과 앱을 DMT 시스템으로 연결하여 트래픽 포털에서 리드 인큐베이션 여정을 운영하기 시작했습니다. 행동 데이터를 수집하여 동적 사용자 프로필을 형성한 다음 DMT 기능을 통해 수천 개의 개인화 운영 및 콘텐츠 마케팅을 달성하여 궁극적으로 리드 이탈률을 크게 줄였습니다.
동시에, DMT는 또한 판매 엔터프라이즈 WeChat 터미널을 다운 링크하고, DMT 자동화 여정 구축을 통해 해당 리드 알림, 작업 알림을 트리거하도록 사용자 동작을 설정하여 PC 터미널뿐만 아니라 현재 모바일 사무실의 요구와 결합, 기업 WeChat 모바일 고객 운영 기능을 통해 DMT, 영업이 적시에 리드 후속 조치를 수행하여 성공률을 향상시킬 수 있도록 도와줍니다. DMT를 휴대폰으로도 사용할 수 있어 모바일 기기를 최대한 활용할 수 있습니다.
Data Ready는 비즈니스를 빠르고 간편하게 관리할 수 있는 강력한 도구입니다.
따라서B2B 기업의 의사 결정권자는 마케팅 자동화 MA를 “영업'에만 국한하지 말고 사용자 라이프사이클 운영 및 리드 인큐베이션에서의 가치에 초점을 맞춰야 합니다.-MA의 궁극적인 목표는 판매 전환이지만 직접적인 판매 도구는 아닙니다.
3. DMT 마케팅 자동화를 통한 마케팅 부서의 공동 판매 역량 강화
위의 사례를 통해 우수한 마케팅 자동화 MA 시스템은 마케팅 부서뿐만 아니라 영업 부서와도 연계하여 마케팅-영업의 양방향 시너지를 도모할 수 있으며, 이는 해당 기능을 통해 실현될 수 있다는 점을 분명히 했습니다.
1►사용자를 사로잡는 도메인 전반의 데이터 통합!
<오늘날 기업이 마케팅 의사 결정에서 직면하는 주요 문제 중 하나는 실질적인 근거와 다차원적인 데이터 인사이트가 부족하다는 것입니다. 중국 현지 팀이 개발한 마케팅 자동화 MA 시스템인 DMT의 강점은 강력한 “데이터 센터”에 있습니다.
로컬 멀티채널 데이터 액세스, 추적 및 통합을 실현하여 고품질 데이터 인사이트 보고서와 마케팅 실행에 대한 피드백을 생성할 뿐만 아니라 하위 지역 데이터 상호 운용성 및 마케팅 리소스 공유를 촉진합니다.
예를 들어, 최근 몇 년 동안 해외 시장을 적극적으로 개척하고있는 대형 기술 클라우드 서비스 회사 인 은 해외 시장 인사이트의 마케팅 현장에서 높은 EDM 연락처의 해외 인지도를 통해 MA 해외 마케팅 서비스를 돕고 있으며, 개인화 된 콘텐츠 마케팅을 계층별로 수행하여 고객을 안내합니다. 행동 궤적과 효과적인 정보를 남기고 마케팅 자동화 시스템 DMT의 데이터 센터로 전달하여 통합 분석 및 인사이트를 제공합니다.
예를 들어, 온라인 캠페인에서 사용자가 이 기술 회사를 위해 푸시한 개인화된 이메일을 클릭한 경우, 키 노드 매장을 통해 사용자의 열기, 버튼 클릭, 반송이 고객 행동 정보를 생성할 수 있으며, 이는 회사를 위해 구축한 DMT 데이터 센터에 매장을 통해 집계되고 강력한 지능형 알고리즘과 결합되어 다음과 같은 정보를 파악할 수 있게 됩니다. 이메일 내용에 대한 사용자의 만족도와 협업 의향의 정도를 파악하여 후속 마케팅 여정을 촉진할 수 있습니다.
당사의 사용자 데이터 수집은 GDPR 및 개인정보보호법을 철저히 준수하고 있다는 점을 말씀드립니다. 수동적으로 사용자 정보를 수집하는 것 외에도 이벤트 초대, 메시지 알림, 명절 인사 등 다른 양질의 콘텐츠 마케팅 이니셔티브를 통해 사용자가 적극적으로 정보 양식을 작성하도록 유도하기 위해 합리적인 스킵 링크를 설계합니다. 휴대폰 또는 이메일 주소를 기본 식별 ID로 사용하면 다른 모든 채널에서 식별이 가능하므로 360° 행동 궤적에서 사용자의 상호 작용 세부 정보를 볼 수 있습니다. 최종적으로 기업이 시장 운영 효율성을 65% 향상시킬 수 있도록 지원합니다!
2►태깅 시스템 및 사용자 프로파일링으로 사용자를 파악하세요!
사용자 데이터는 DMT 데이터 센터에서 통합 및 매칭되어 동적 사용자 프로필을 형성한 다음 DMT의 자체 “16갱 태깅 시스템”을 트리거합니다. DMT 시스템은 16개의 맞춤형 차원 조합을 기반으로 모든 리드를 표준화된 판단과 점수를 매기고, 퍼널 형태를 통해 리드를 필터링합니다. DMT 시스템은 16개의 사용자 지정 차원 조합을 기반으로 모든 리드의 점수를 표준화합니다.
예를 들어, 웹파워가 서비스하는 B2B 기업 은 기업의 포지셔닝과 결합하여 초기 단계에서 먼저 메일 및 기타 채널을 통해 활동 초대장을 보내 사용자가 브랜드를 위해 만든 작은 프로그램 페이지에 들어가도록 유도하고, 프로세스 중간에 알림, 상호작용 및 인센티브를 진행하여 자발적인 분열을 촉진하는 방식으로 새로운 활동을 끌어왔습니다. 신규 사용자는 고정 연결 양식을 작성하고 태그 지정 및 사용자 프로필 생성을 위해 DMT 데이터 센터에 들어가 자신의 신원 정보를 남깁니다.
3►자동화 마케팅 여정 생성 및 관리, 사용자를 관리하세요!
위의 마케팅 프로세스는 복잡하고 복잡해 보이지만, DMT는 다음 마케팅 세션을 자동으로 트리거하는 태깅 시스템으로 자동화된 마케팅 여정을 생성할 수 있으며, 수천 명의 정밀 마케팅을 지원합니다.
웹파워가 서비스를 제공한 한 기술 클라우드 회사의 예를 들어보면, EDM 프로세스에서 콘텐츠 자료 템플릿의 드래그 앤 드롭 제작을 지원하여 이메일 제작 시간을 획기적으로 단축합니다.
동시에 이메일이 전송되면 이메일 내에서 사용자의 클릭, 점프 및 기타 동작은 백서 +10 점 다운로드, 버튼 클릭 +5 점 ...... 등과 같은 점수 시스템을 유사하게 트리거하여 고득점 사용자가 판매의 작업 목록에 동기화됩니다.
Data Ready
Data Ready는 데이터 센터의 데이터를 쉽고 직관적으로 생성 및 관리할 수 있는 웹 기반 툴입니다.
Webpower의 DMT 전체 링크 미세 조정 운영을 통해 2021년 말 이 기술 회사의 이메일 도달률, 신규 사용자 유지율, 판매 전환율이 크게 개선되어 이메일 도달률이 98%에 달하고 CTO는 비슷한 경쟁사보다 50% 이상 높은 성과를 거두었습니다!
지미 회장은 발표 말미에 경제 글로벌화가 심화되면서 중국 시장의 비즈니스 가치가 국제 사회에서 점점 더 인정받고 있으며, 마케팅 자동화 개념의 발상지인 중국에서 유럽과 미국의 MA 기업들이 잇따라 철수를 선택하고 있는 것 역시 현지 MA 시장의 막대한 가치를 확인시켜주고 있다고 말했습니다. </strong
20년간 디지털 마케팅 서비스를 제공해 온 Webpower는 앞으로도 마케팅 자동화 분야를 개척하고 더 많은 대규모 B2B 기업을 위한 현지화된 디지털 마케팅 지원을 제공할 것입니다.
