Основные навыки для B2B-индустрии - Сценарное планирование маркетинга

Для B2B-сектора электронная почта, веб-сайты, поисковые системы и т. д. всегда были основными маркетинговыми каналами. С постоянным развитием цифрового маркетинга тенденции в сфере B2B-маркетинга становятся всё более очевидными: ориентация на пользователя; маркетинг, основанный на данных; автоматизация маркетинга; перенос акцента на социальные сети и мобильные устройства; высокая ценность персонализированного интерактивного контента…

А чтобы воплотить всё это в жизнь, вам понадобится всего лишь интеллектуальная маркетинговая платформа Dmartech. Уверены, что давние друзья Webpower уже знакомы с Dmartech. Но как именно ею пользоваться?

Не волнуйтесь! Компания Webpower, учитывая тенденции B2B-маркетинга и текущие трудности, расскажет вам о навыках планирования сценарного маркетинга на примере платформы Dmartech, чтобы оказать поддержку специалистам B2B-отрасли!

Комплексное маркетинговое планирование в сфере B2B для создания благоприятного цикла

Общая схема маркетингового планирования может показаться сложной, но если разобраться, то все её этапы становятся вполне понятными. Маркетинговое планирование на платформе Dmartech Smart Marketing в основном делится на несколько частей: “привлечение новых клиентов”, “воспитание клиентов”, “взаимодействие” и “конверсия”.

01 Привлечение новых пользователей:

В первую очередь мы привлекаем новых клиентов через внешние каналы, такие как поисковые системы, официальный сайт, публикации в WeChat и т. д. На основе действий клиентов в этих каналах мы можем собирать данные для уточнения профиля новых пользователей и присвоения им тегов.

На приведенном ниже графике ясно видно, какие данные об атрибутах и поведении пользователей можно собрать по различным каналам. Используя эту информацию, мы также можем присваивать данным о поведении клиентов баллы с учетом особенностей конкретной отрасли; накопление таких баллов на всех уровнях позволяет составить очень наглядный портрет клиента.

Более того, после того как в ходе этого процесса мы получим важные данные, такие как контактные данные, мы сможем продолжить работу по установлению контакта.

02 Воспитание:

После того как мы установим определенный контакт с новыми клиентами, можно приступить к маркетингу через точки взаимодействия, а именно к прямому маркетингу и контент-маркетингу. Методы прямого маркетинга включают SMS-сообщения, электронную почту, прямые телефонные звонки, а также приглашения клиентов на выставки, прямые трансляции и т. д.; что касается контент-маркетинга, то он заключается в отборе контента из нашей системы тегов и предложении клиентам материалов, которые их интересуют, на основе данных по тегам.

03 Взаимодействие:

Взаимодействие — это более глубокий уровень вовлечения, причем и вовлечение, и взаимодействие тесно связаны с автоматизацией маркетинга. В процессе взаимодействия или вовлечения автоматизацию маркетинга можно реализовать с помощью интегрированных многоканальных рассылок, управления тегами, а также автоматической сегментации контента или аудитории на основе тегов.

04 Преобразование:

Этот этап конверсии также можно рассматривать как повторение всех предыдущих этапов: постоянное привлечение новых клиентов, установление контакта, подготовка, сопровождение и, наконец, заключение сделки. После заключения сделки мы по-прежнему можем собирать данные, повторять все предыдущие этапы и оптимизировать их на каждом уровне — это и есть так называемый «положительный цикл».

Мы часто говорим, что

Настройка маршрута в Dmartech

Позволяет легко автоматизировать маркетинговые процессы

Но как же планируются эти путешествия?

Предлагаю вашему вниманию четыре типичных сценария — пусть это послужит толчком к дальнейшим обсуждениям!

▼

Настройка процесса сценарного маркетинга

01 Маркетинговая стратегия для новых клиентов

Планирование маркетинговых сценариев для новых клиентов, по сути, схоже с общей схемой. Сначала новые клиенты попадают на целевую страницу через различные каналы; с помощью этих каналов мы можем собирать данные о поведении клиентов или информацию из заполненных ими форм, чтобы присвоить им соответствующие метки. Затем, в зависимости от меток пользователей, мы можем настроить взаимодействие, например, отправить электронное письмо или организовать телефонный разговор с SDR-специалистом.

В заключение мы можем принять дальнейшие меры на основе отзывов: если оценка взаимодействия с потенциальным клиентом высокая, мы сразу передаем его в отдел продаж; если же он не соответствует нашим критериям для передачи в отдел продаж, мы можем на основе отзывов клиента дополнительно детализировать его профиль, чтобы подготовиться к запуску следующей маркетинговой кампании.

02 Разработка маркетинговых стратегий на внутреннем рынке

После завершения маркетинговой кампании, направленной на привлечение новых клиентов, дальнейший процесс их сопровождения в основном одинаков как за рубежом, так и в Китае. Я решил подробно остановиться на процессе сопровождения клиентов в Китае, поскольку здесь, помимо электронной почты, WeChat является очень важной платформой для общения.

В рамках разработки маркетинговой кампании мы сначала группируем клиентов по тегам, а затем, создав соответствующий путь взаимодействия, отправляем им электронные письма или SMS-сообщения. В ходе этого процесса мы можем с помощью QR-кода или ссылки в публикации WeChat побудить клиентов подписаться на официальный аккаунт, чтобы собирать данные об их кликах, комментариях и участии в мероприятиях, после чего присваивать им теги и, наконец, осуществлять последующую работу с ними на основе общей обратной связи.

03 Планирование продаж и маркетинговых мероприятий по взаимодействию с клиентами

В процессе взаимодействия с клиентами сначала необходимо подготовить соответствующий контент, затем через сотрудников отдела продаж распространить его среди потенциальных клиентов; когда клиенты заполняют форму, мы получаем определенные данные об их характеристиках, которые позволяют уточнить пользовательские метки; и, наконец, на основе этих меток мы отправляем клиентам шаблонные сообщения.

Например, если мероприятие представляет собой онлайн-конференцию: мы можем настроить маршрут, при котором после успешного заполнения и отправки формы клиенту сразу же отправляется заранее подготовленное шаблонное сообщение с подтверждением успешного участия в конференции; в это сообщение также можно добавить конкретное время проведения конференции, полезные рекомендации и т. д.

Более того, мы можем проявить немного изобретательности: например, по окончании интерактивного мероприятия предложить клиентам ответить на определенное ключевое слово в официальном аккаунте, чтобы получить документы по встрече. Таким образом, мы сможем провести статистический анализ данных на основе этих ключевых слов, чтобы понять, кто из участников проявил интерес к данной теме, и сделать последующее взаимодействие с клиентами и сопровождение со стороны торгового персонала более целенаправленными.

04 Маркетинговая стратегия для визитов представителей компаний

В четвёртом сценарии мы смоделируем план маркетинговой кампании, связанной с визитом представителей компании; конечно, в период пандемии мы также можем заменить его онлайн-кампанией или бесконтактной маркетинговой акцией.

В первую очередь мы по-прежнему приглашаем клиентов записаться на участие в мероприятии с помощью пригласительного QR-кода: клиент сканирует QR-код и отправляет свои данные. После этого запускается заранее настроенное шаблонное сообщение в WeChat с уведомлением об успешной записи. Конечно, при посещении офлайн-мероприятий мы также выдаем код для подтверждения участия, в котором указываем адрес компании, время визита, местные погодные условия и т. д.Стоит также отметить, что за день до визита клиента мы заранее настраиваем повторное напоминание, чтобы клиент не забыл о своей записи.

Затем, в день прибытия клиента, ему достаточно предъявить свой код подтверждения, чтобы пройти на территорию. Мы можем отслеживать поведение клиента с помощью сканирования различных кодов во время его визита. Например, фиксируем, в какой завод вошел клиент, какие QR-коды на оборудовании он отсканировал, и на основе этого дополняем его профиль, что облегчает отслеживание его действий в дальнейшем.

Исходя из результатов моделирования вышеупомянутых четырёх сценариев, нетрудно заметить, что каждый из них имеет общие черты, а наша платформа постоянно собирает данные, пополняя теги и совершенствуя профили пользователей.

Конечно, существует множество других маркетинговых сценариев для B2B-компаний, и Webpower предлагает не только профессиональные маркетинговые инструменты, но и индивидуальные решения, разработанные специально для различных отраслей!

Приглашаем вас записаться на демонстрацию.

Декларация прав Webpower
Webpower China Все права защищены.