재출간: 디지털 트랜스포메이션 백서 2022(무료 다운로드)

셋째, 많은 마케터들이 이벤트, 라이브 스트림, 백서 등을 통해 리드를 확보하지만 이는 첫 단계에 불과하고, 리드 풀에 있는 수많은 리드를 영업팀에 의존해 일일이 접촉하는 데 많은 시간과 인력이 소요되며, 리드가 어떤 단계를 통해 효과적으로 활성화되었는지 알 수 있는 방법이 없다는 것입니다.

넷째, 일부 대기업의 경우 많은 수의 리드가 낭비되고 있습니다. 많은 수의 리드를 보유한 기업의 경우 채널 소스가 복잡해 고객 프로파일 분석이 어려워 인건비 증가로 이어져 판매 전환율이 크게 떨어지고 있습니다.

다섯째, 업계에서 흔히 말하는 마케팅 폐쇄 루프는 사용자를 마케팅의 모든 범위의 중심으로 삼는다는 의미로, 묻힌 머리의 창밖에서 소리가 들리지 않도록 열심히 일하는 것이 아니라 사용자를 중심에 두는 것입니다. 시장의 방향과 정책 지침을 더 잘 파악하려면 기업은 닫힌 문과 작별 인사를하고 사용자와 가까운 마케팅을 사용해야합니다.

그 중에서도 사용자 운영은 기업의 디지털 트랜스포메이션 과정에서 빼놓을 수 없는 부분으로, 사용자 운영을 중심으로 자세히 분석해 보겠습니다.

01 신규 사용자를 확보하고 기존 사용자를 유지하는 방법은 무엇인가요?

지난해 많은 기업의 디지털 마케팅 목표는 영업 리드의 품질 향상, 영업 리드를 기반으로 한 거래 성사 및 성장 촉진 등 리드와 관련된 것이었습니다. 이는 중소기업과 대기업 모두 고객을 찾기 어렵다는 문제에 직면하고 있다는 사실을 반영하는 것이기도 합니다.

이 문제를 해결하기 위해 백서에서는 콘텐츠 마케팅이 리드 창출에 중요한 도구가 될 수 있다고 지적합니다. 데이터에 따르면 B2B 구매자의 90%는 영업 담당자에게 처음 연락하기 전에 관련 브랜드, 제품 또는 기능과 같은 키워드를 온라인에서 검색한다고 합니다. 그렇다면 콘텐츠 마케팅을 기반으로 브랜드 차별화를 구축하려면 어떻게 해야 할까요?

이 백서는 5W1H를 모델로 뉴스를 분석한 후 타겟 그룹을 유치할 수 있는 솔루션을 제공합니다.

누구: 어떤 회사인가요? 어떤 업종에 속해 있나요? 프로젝트의 주요 의사 결정권자는 누구인가요? 대상 사용자는 누구인가요?

위치: 그들은 업계 사다리에서 어디에 있나요? 그들의 스토리는 어디에서 찾을 수 있나요? 그들은 앞으로 어디에 있기를 원하나요?

내용: 타겟 사용자 프로필은 무엇인가요? 플랫폼을 통해 해결하고자 하는 문제점은 무엇인가요? 서비스 제공업체에 대한 요구 사항은 무엇인가요?

언제: 디지털 트랜스포메이션의 어떤 단계에 있나요? 핵심 노드는 무엇이며 이를 기반으로 무엇을 할 수 있나요?

왜: 그들이 우리를 선택해야 하는 이유는 무엇이며 우리의 강점과 약점은 무엇인가요? 장점 보드를 확장하는 방법은 무엇인가요?

방법: 신규 고객 확보 - 고객 확보 - 판매 전환의 폐쇄형 마케팅 루프를 어떻게 완성할 수 있을까요?

5W1H를 클리어한 후 기업은 채널별 사용자의 다양한 습관에 따라 다양한 시나리오에서 다양한 플랫폼에 다양한 콘텐츠를 배치하여 콘텐츠와 플랫폼의 매칭 정도를 개선하고 "서클에서 벗어날" 기회를 가속화할 수 있습니다.

이처럼 많은 기업들이 리드를 확보하기 위해 고군분투하고 있지만, 일부 대기업에서는 많은 수의 리드가 낭비되고 있습니다. 한 연구 보고서에 따르면 구매가 성사되기까지 고객이 비즈니스와 접촉하는 능동적 및 수동적 접촉 횟수는 총 12회 이상이라고 합니다. 사용자-비즈니스 커뮤니케이션 프로세스는 플랫폼 관심 - 고객 유지 - 고객 주문 전환으로 요약할 수 있으며, 이러한 각 접점은 비즈니스에서 각별히 신경 써야 할 부분입니다.

통계적으로 리드 인큐베이션을 잘하는 기업은 33%의 비용을 절감하지만, 73%의 리드는 인큐베이션되지 않고 버려집니다.

백서에 따르면 점수 시스템을 통해 기존 사용자의 선호도를 파악한 후, 개인화된 콘텐츠를 통해 명확한 마케팅 여정을 계획하고, 여러 채널을 통해 사용자에게 자동으로 도달하고 연결하며, 영업의 효율성과 집중도를 높이기 위해 반복적으로 접점을 최적화하여 잠재 고객을 시장에서 승인된 고객으로 전환할 수 있습니다. 그런 다음 리드는 영업이 승인된 리드로 전환됩니다.

시장에서 2C 브랜드 소유자와 2B 기업 모두 기존 사용자를 유지하면서 더 많은 신규 사용자를 확보하는 방법에 대해 매우 고민하고 있습니다. 다음에서는 이 두 가지 유형의 비즈니스에 대해 자세히 분석해 보겠습니다.

02 B2C 사례: Natura, 3천만 건 이상의 주문 추가

2001년에 설립된 국민 뷰티 브랜드 내추럴리는 데이터 처리와 사용자 운영을 통해 92만 명 이상의 신규 팬을 모집하고 56만 명 이상의 신규 제휴 카드 회원을 확보했으며 3,000만 원 이상의 신규 주문을 추가하는 등 다른 브랜드가 참고할 만한 플레이북을 제시했습니다.

20년 이상의 활발한 개발 끝에 Naturally Plus는 거대한 회원 기반을 축적했으며, 이러한 회원은 풀을 통해 온라인으로 흩어진 회원 데이터를 재분석하고 회원의 가치를 채굴하고 합리적으로 활용하면 사용자의 요구를 더 잘 이해하고 사용자 경험을 향상 시키며 브랜드에 막대한 혜택을 가져올 수 있습니다.

따라서 웹파워가 자연스럽게 가장 먼저 한 일은 다양한 채널의 데이터를 취합하고 온라인과 오프라인의 데이터 장벽을 허물고 모두 '심장'으로 수렴할 수 있는 통합 지능형 사용자 데이터 센터를 구축하는 것이었습니다. 하트'에서 중앙 집중식 데이터 정리, 데이터 융합 및 기타 관리, 다양한 채널의 데이터 심층 분석 및 마이닝을 통해 사용자 라벨 이미지를 얻습니다.

'심장'에서 효과적인 데이터 공급을 받은 후, 웹파워는 다양한 데이터 보드를 내추럴 탕의 '두뇌'로 활용하여 사용자, 상품, 소셜 채널, 판매 채널에 대한 제안과 예측을 할 수 있도록 지원합니다. 그리고 판매 채널에 대한 추천과 결과 예측을 지원합니다:

그중 하나가 바로 AI 딥 사용자 행동 학습 및 사용자 예측입니다;

둘째, 제품 선호도, 제품 프로모션의 조합을 추천하고 마케팅 캠페인의 결과를 예측합니다;

셋째, 소셜 채널에 게재할 광고의 비율을 추천하고 결과를 예측할 뿐만 아니라 스마트 채널이 트래픽을 유도할 수 있는 방법을 제안합니다;

넷째, 상점 최적화를 위한 판매 채널의 교차 방향에 대한 조언을 제공합니다.

'두뇌'에서 다양한 아이디어가 나온 후 네이처홀은 어떻게 소비자와 '대화'를 할 수 있을까요?

네이처 플러스의 각 제품에는 QR 코드가 있으며, 네이처 플러스는 소비자가 코드를 스캔하도록 초대하여 제품을 이동하고 소비자와 상호 작용하도록 유도하여 소비자가 회원으로 전환하도록 유도합니다. 소비자 정보를 수집 한 후 라벨 이미지를 더욱 세분화하기 쉽고 라벨 차원을보다 정확하게 만들기 위해 네이처 홀은 채널 액세스, 선호 제품, 소속 서클과 같은 회원의 다차원 라벨을 설정했습니다.

멤버십 라벨 시스템을 구축한 후 Naturally Plus는 두 가지 시나리오에 중점을 둡니다. 첫째, 기존 회원의 경우 라벨 속성에 따라 샘플 바우처, 신규 가입 선물 등 맞춤형 상품권을 발행하여 목표 회원에게 정확하게 도달하고, 둘째, 온라인, 오프라인 외에도 상점 구매자의 자원을 사용하여 웹파워는 Naturally Plus가 통합 사용자 커뮤니케이션 메커니즘을 설정하여 각 구매자가 고유 한 QR 코드를 갖도록하여 신규 회원의 효율적인 모집과 기존 회원 관리를 용이하게하도록 돕습니다. 각 구매자는 고유 한 QR 코드를 가지고있어 신규 회원을 효율적으로 모집하고 기존 회원을 유지할 수 있습니다.

03 B2B 사례: 무역 박람회 기업, 핵심 속성 공략하기 잠재 고객 데이터 확보하기

B2C 브랜드 소유자가 생산 및 R&D 단계부터 소비자 수요에 주목한다면 B2B 기업 사용자의 라이프사이클 관리는 주로 광고 채널, 공식 웹사이트, 소셜 소프트웨어, 오프라인 전시회 등 네 가지 채널에서 발생하는 잠재 고객으로부터 시작됩니다.

사용자가 광고를 보면 광고를 클릭하고 공식 웹 사이트로 이동하고 공식 전화 번호로 전화를 걸고, 사용자가 공식 웹 사이트를 탐색 할 때 기업의 제품, 서비스, 배너를 클릭하고 일부는 주도적으로 등록 및 로그인을하고, WeChat과 같은 소셜 소프트웨어 채널에는 사용자의 WeChat 아바타, WeChat 별명, Open ID 등이 있고, 사용자가 오프라인으로 전시회를 방문하면 SMS 또는 QR 코드를 통해 전시회 입장해야 합니다. ...... 이 일련의 과정에서 사용자는 항상 기업에 비교적 실제적인 개인 정보를 남깁니다.

그러나 기업이 액세스할 수 있는 사용자 속성 데이터와 행동 데이터는 채널에 따라 다릅니다. 사용자가 여러 채널을 통해 브랜드와 관계를 맺은 경우 데이터는 더욱 복잡해집니다. 따라서 기업은 고객을 확보해야 하지만, 더 중요한 것은 통합을 통한 데이터 확보 이후, 결국 데이터 통합을 통한 채널만이 진정한 가치를 발휘할 수 있습니다.

한 전시 기업을 예로 들어 더 자세히 설명하자면, 잠재 고객이 전시회의 QR 코드를 스캔하여 기업의 소규모 프로그램에 입장 할 수있는 권한을 부여 받으면 기업은 그의 WeChat Open ID를 얻은 다음 잠재 고객에게 양식을 작성하도록 안내하거나 잠재 고객에게 중요한 보고서를 보내는 등 모든 마케팅 채널의 데이터를 빠르고 자동으로 수집 할 수 있으며 전시 기업은 일련의 사용자 행동 데이터를 쉽게 추적 할 수 있습니다.

이후 웹파워는 리드 스코어링 시스템을 통해 사용자 프로필을 정확하게 묘사하고 사용자의 라이프 사이클 단계를 파악하여 고득점 리드를 자동으로 인큐베이팅하고 사용자의 잠재 가치 평가 결과를 실시간으로 업데이트하여 전시 기업이 잠재 고객 중 양질의 사용자를 식별하고 성숙도가 높은 리드를 자동으로 영업에 할당하여 영업 효율성을 높일 수 있도록 지원합니다.

이 과정에서 가장 중요한 것은 채널 장벽을 허물고 옴니채널 데이터를 풀링하기 위해 웹파워가 제공하는 솔루션은 SCRM 데이터 센터를 구축하는 것입니다. 여기에는 조직 내 여러 부서가 참여하는 경우가 많으며, 대량의 데이터를 연동하고 동기화하는 작업은 통신 비용을 증가시킵니다. 이를 위해서는 채널 데이터를 통합하고 더 가치 있는 마케팅 채널을 선택하기 위해 마케팅 자동화와 같은 기술을 사용해야 합니다.

옴니채널 데이터의 개방으로 기업의 미래 마케팅 캠페인은 보다 합리적인 비용과 타겟팅된 마케팅 전략으로 더욱 타겟팅될 것입니다.

04 결론

대체로 B2C 브랜드 소유자이든 B2B 기업이든 위의 두 가지 사례와 마찬가지로 직접 적용 할 수있는 확립 된 모델이 없으며, 또한이 백서가 기업의 디지털 전환의 다양한 경로의 시작점도 다르다는 것을 이해하고, 진입 점을 식별 한 후 마케팅 자동화 기술의 도움으로 지점마다 점차적으로 지속 가능한 개발을 구축하는 데 도움이되기를 바랍니다. 이 백서의 최신 버전은 디지털 전환의 다양한 경로를 이해하는 데 도움이 될 것입니다. </strong

지금 코드를 스윕하고 다운로드 받으세요쇼의 하이라이트

<아래 QR 코드를 스캔하여 디지털 트랜스포메이션 백서를 무료로 다운로드하세요!

따뜻한 팁: 파일 크기 3.5M

우리는 웹파워
애티튜드가 있는 디지털 마케팅 에이전시입니다.

웹파워 권리 선언
웹파워 차이나 판권 소유.