大手セールスフォースが中国から撤退！ローカルデジタルマーケターがピンポンを制するには？

世界最大のSaaS大手であるSalesforceが「中国からの撤退」を発表したことは、皆さんご存知のことでしょう。多くの競合他社は、この機に乗じて最強の代替サービスとなるべく、すでに動き出しています。

Salesforceにまだ慣れていない方もいらっしゃることを考慮し、この件について簡単にまとめます。

Salesforceは米国のテクノロジー企業であり、SaaSシステムのリーダー的存在です。時価総額は一時期オラクルを上回り、世界第2位のソフトウェア企業となりました……とにかく、とてつもなくすごい企業だということです。

また、同社は「CRM顧客管理システム」を初めて導入した企業でもあり、デジタルマーケティング分野において絶対的な影響力を持ち、一時は米国企業のデジタルトランスフォーメーションを牽引した。

この会社は2003年に中国市場に参入しましたが、この20年間、経営は順調ではありませんでした。業界の分析によると、その主な原因は3つあります。

• Salesforceの標準システムは中国の現地企業には受け入れられておらず、むしろ現地企業はカスタマイズされたシステムを好んでいます。

• 欧米市場のマーケティングロジックに基づいたSalesforceシステムは、中国国内のローカルなソーシャル環境やマーケティング環境にうまく適合・統合されていません。

• Salesforceの中国本土企業向けサービスは海外データセンターを使用していますが、不可抗力の影響により、近年、中国国内におけるデータ規制、特にクロスボーダーデータ規制がますます厳格化しており、新規顧客獲得が困難になっています。

だからSalesforceの中国撤退は、地元のSaaSベンダーにとって間違いなく大きな追い風となります。それにつれて、BtoBマーケティングのマーケティングオートメーションサービスプロバイダーである私たちも機会を迎えます。

率直に言って、Salesforceは中国で苦戦していますが、彼らが残した市場を奪うのはそう簡単ではありません。

業界アナリストが指摘するように、CRMなどのマーケティングオートメーションSaaSシステムに対する中国国内の需要は集中する傾向にあり、中小企業には導入予算がなく、一方、大企業はカスタマイズされた構成を好む傾向にあり、技術面などに対する要求水準が全般的に高い。

国内で需要のある大規模な企業はそれほど多くなく、この分野は潜在的なブルーオーシャンに見えても、実際には規模を拡大するのが難しいという結果になります。ましてや、マーケティングオートメーションシステムも、2Cや2Bなどの細分化された領域があります……

2B向けのマーケティングオートメーションSaaSプロバイダーとして、どのようにすれば迅速に市場を席巻し、大きな成功を収めることができるのか？

Webpowerは、以下の点が重要だと考えています。

1► 2Bマーケティングオートメーションサービスのプロセスを見直す必要がある

Webpowerは、長年にわたりBtoB企業にサービスを提供する中で、驚くべき事実を発見しました。一方で、多くのBtoB企業はマーケティングオートメーションの重要性を認識しておらず、それを単なるソフトウェアやツールとして捉えているのです；

一方、すでにマーケティングオートメーションの導入を進めているBtoB企業においても、ツールの活用度は30％未満にとどまっている！

例として、以前取引のあったあるBtoB顧客ですが、マーケティングオートメーションシステムを導入したものの、メールやSMSの一斉送信システム、販売データ保存システムとしてしか利用されておらず、システム本来の価値を発揮できていませんでした。そのため、当然ながら成長にも限界がありました。

これは2つの問題を示唆しています。

• 企業におけるマーケティングオートメーションの認知は一方的である

• 製品提供元のサービスに問題がある

Webpowerは、マーケティングオートメーション≠ツールと考えています。

前述の通り、多くのB2B企業ではマーケティングオートメーションに対する認識が「ソフトウェア」「システム」の域に留まっています。

実際、現在業界で影響力のあるマーケティング会社が言うマーケティングオートメーションの概念には、ツールの活用といった一連のきめ細やかなサービスも含まれています。

例えばWebpowerは、自社開発のツールの販売だけでなく、企業側のツールの構築や基本的な使い方をサポートし、同時に運用戦略の支援も提供しています。

マーケティングオートメーションツールは、人それぞれ使い方が異なるため、スマートフォンのようにボタンを覚えるだけで使えるようなものではありません。1000人いれば、1000通りの活用方法があるのです。

一方、Webpowerは企業の状況に合わせて、単に「どのように使うか」を伝えるだけでなく、どのような戦略的アプローチが必要かについてのトレーニングを実施し、さらには独自の機能や、個別のマーケティング戦略・プランの構築を支援します。

つまり、マーケティングオートメーションのサービスプロバイダーには、単に販売を完了させるだけでなく、長期にわたる「アフターサービス」を提供し、企業がシステムの価値を最大限に引き出せるよう支援することが求められており、「ツールを販売する」だけで終わらせてはならない。

したがって、Webpowerは、BtoB企業に対し、まずは「マーケティングオートメーション」に対する固定観念を改めることをお勧めします。それは、狭義の単なるツールではないのです；

一方で、サービスプロバイダーは業務の高度化を図り、営業部門に加え、より専門的なサービス部門を設置し、企業がマーケティングオートメーションという強力なツールを効果的に活用できるよう支援すべきである。

2► 2Bマーケティングにおいても「ライフサイクル運営」が不可欠

近年、2Cマーケティングは新規顧客獲得・流入モデルから既存顧客掘り起こしモデルへと変化しており、それゆえ「サイユ（プライベートドメイン）運用」や「SCRM運用」が登場した。

一方、BtoB企業においては、既存顧客の価値をより重視すべきであり、具体的には「顧客関係の維持」や「リードの管理」が挙げられる。

しかし、現時点では、多くのBtoB企業は顧客維持にも問題を抱えています。単純に言えば、10年前と同じやり方であり、顧客はすっかり辟易しています。さらに、提供されるサービスやソリューションも同質化が激しく、これが顧客の意思決定期間をさらに長期化させています。

だから2C企業のプライベートDMB（顧客管理）の考え方で、2Bの顧客維持を行いましょう。

• 接触段階：強力な推薦＋代表的な事例＋中核機能の紹介＋充実したコンテンツマーケティングにより、好感を得る；

• 育成段階：継続的かつ的確なアプローチ＋課題に即したきめ細やかなサービス＋専門分野での実力をアピールし、信頼を獲得する；

• 転換後：専門的なソリューション＋継続的なアフターサービス＋継続的かつ的確なアプローチ＋科学的なタイミングでのターゲティングによる刺激を通じて、顧客満足度を高め、ロイヤルティを育成します。

この一連のプロセスの根底にある論理は、実は「ユーザーライフサイクル運営」です。BtoBであれBtoCであれ、消費に関わる限り、客単価に高低の差があろうと、意思決定のプロセスに長短の差があろうと、消費心理の根本的な論理は変わらないのです。

したがって、ユーザーのライフサイクル全体にわたる運用には大きな可能性があります。これにより、リードの流出率を大幅に減らすことができます。

Webpowerのサービスを利用しているあるBtoB企業は、マーケティングオートメーションシステムを活用して顧客獲得から育成までのプロセスを再構築し、最終的にリードの流出率を25%削減することに成功しました！

2C市場の飽和により、輝かしい小売業界でさえB2C統合モデルを提唱し始めており、将来のB2B業界のマーケティング競争はますます激化するでしょう。企業は、内向きな競争に対応するために、早期に戦略を立てるべきです。

一方、BtoBマーケティングサービス事業者にとって、国際情勢の変化により、国内市場で優位性を失う海外事業者がますます増えることになる。国内企業はこうした好機を歓迎する一方で、自社の力量を磨き上げることを怠ってはならない。今後の競争は決して楽観的な「ブルーオーシャン」モデルとはならない。波が押し寄せた時、真の実力を備えた者だけが頂点に立つことができるのだ。

Webpowerについて

Webpowerは1999年にオランダで設立され、2006年に中国に進出しました。現在、世界中に11の拠点を展開しています。オムニチャネル対応のインテリジェント会員マーケティングサービスプロバイダーとして、Webpowerは中国で事業を展開して10年余り、常に企業の多角的なマーケティングニーズに注力し、革新的かつ最先端で実効性のあるマーケティング製品やサービスを絶えず提供し続けています。

2018年、Webpowerは「スマートマーケティング」システムを発表し、オムニチャネルデータの連携、マーケティングオートメーション、多角的なデータ分析から、シーンに応じた活用やカスタマイズ開発に至るまで、企業向けのマーケティング・クローズドループを構築しました。

Webpowerは現在、小売、IT、旅行、航空、展示会、金融など10の主要業界向けに専門的なマーケティングサービスを提供しており、その顧客にはスターバックス、ソニー、ウォルマート、ジバンシィ、レミーマルタン、レノボ、ディズニー、中国東方航空、DBS銀行、太平洋保険など、世界的に著名な企業が含まれています。

「スマートマーケティング」の理念に基づき、Webpowerの目標は、テクノロジーでマーケティングを牽引し、企業が顧客価値を深く掘り起こせるよう支援することです。また、企業が「スマートマーケティング」のロードマップを構築し、デジタルマーケティングの無限の可能性を広げるお手伝いをいたします。私たちは
、確固たる信念を持つデジタルマーケティング企業、Webpower
です。ぜひフォローして、富への秘訣を解き明かしましょう。

Webpower 権利宣言
Webpower China All Rights Reserved.