Sessione B2B Enterprise: Come può il marketing essere "centrato sul cliente" nel 2022?

In passato, quando abbiamo parlato dei punti dolenti che le imprese B2B avrebbero incontrato nella trasformazione digitale, abbiamo sempre parlato dell'incapacità di tracciare effettivamente le azioni specifiche dei clienti, dell'impossibilità di impostare diversi marketing journey a seconda degli scenari, della difficoltà di unificare la gestione dei lead e della difficoltà di stimarne il valore. Ma oggi vorremmo parlare prima di tutto della psicologia degli acquirenti B2B, le imprese B2B come bibbia della “centralità del cliente”, lo fanno davvero?

I.Il 59% degli acquirenti B2B non si fida molto delle vendite.

In generale, la maggior parte dei clienti non si fida del marketing e della pubblicità di un'azienda o dei rappresentanti di vendita, secondo uno studio di HubSpot. Un altro studio afferma che il 59% degli acquirenti B2B preferisce fare ricerche online piuttosto che interagire con un rappresentante. È facile capire perché alcuni venditori si sentano dire: “I miei clienti non si fidano ancora di me”.

Perché gli acquirenti B2B si fidano così poco dei venditori? Questo perché, pur essendo la prima parte, devono tenere conto della qualità del prodotto e dei successivi ricavi di vendita, per garantire che i soldi dell'azienda siano spesi in modo utile ed efficace, non si tratta di un acquisto che può essere interrotto dopo il completamento dell'ansia, ma di una responsabilità a lungo termine.

Nel processo di consultazione iniziale, gli acquirenti B2B incontreranno una varietà di parole e opzioni, se il personale di vendita vuole solo lanciare il prodotto, ma non nella posizione di dare loro una soluzione al problema, senza dubbio è quello di esacerbare la loro ansia, ed è più difficile menzionare la parola di fiducia.

Come disse una volta Peter Drucker, “la centralità del cliente presuppone che si capisca innanzitutto chi sono i nostri clienti e chi determina il futuro della nostra attività. In seguito, la misurazione del valore di un bene presuppone il valore che esso può fornire al cliente”.

Dobbiamo quindi costruire esperienze d'uso che alleggeriscano il carico di lavoro dei nostri clienti e li aiutino a sentirsi meno ansiosi.

Due,“Centralità del cliente” non è un bello slogan

Ma in passato, sia per i consumatori che per le vendite, si è sentita la frase “il cliente è Dio”, fino all'evoluzione odierna del “cliente-centrico”, infatti, tutti i cambiamenti non cambiano lo stesso, ma alcune aziende nell'effettivo atterraggio, mentre alcune aziende solo come inganno della propria bibbia! Alcune aziende lo stanno effettivamente attuando, mentre altre lo usano solo come una bibbia per ingannare se stesse.

Secondo una ricerca, prima di finalizzare un acquisto, i clienti hanno più di 12 contatti attivi e passivi con l'azienda, in altre parole, ognuno di questi 12 contatti è molto importante per l'ordine finale. </Inoltre, i clienti B2B hanno una catena cognitiva e decisionale più lunga rispetto ai clienti B2C.

Per creare più clienti, le imprese B2B devono esplorare a fondo le esigenze profonde dei clienti, coprendo l'intero processo, dalla ricerca iniziale alla selezione dei fornitori. Se in passato ci si affidava semplicemente alla raccolta di feedback degli utenti e a una serie di parole, era difficile impressionare i clienti più agguerriti; nell'era digitale, le imprese devono essere più che mai “centrate sul cliente”.

In terzo luogo, fare marketing sotto forma di una migliore comprensione dei clienti.

Si può affermare che le aziende B2C sono effettivamente all'avanguardia quando si tratta di esperienza utente, come dimostra l'ascesa di marchi come Yuanqi Forest e Huaxizi. Secondo lo studio, il 90% degli acquirenti vuole che i siti B2B offrano un'esperienza di acquisto simile a quella B2C. La ricerca di Accenture mostra inoltre che un terzo dei clienti commerciali B2B ha aumentato le proprie aspettative in termini di esperienza nell'ultimo anno.

Il B2B vuole fare “customer-centric” senza profili utente accurati; prima di fare i profili utente, dobbiamo tornare alle applicazioni aziendali, partendo da tre questioni:

1. Chi è la popolazione target?

2. A cosa vuole rispondere la popolazione target?

3. Come intendiamo attuare la strategia? 

Una volta compreso il tipo di risultati di marketing che ci si aspetta di ottenere con la creazione di un profilo utente, è possibile interagire meglio con i propri clienti. 

Tuttavia, a causa dei numerosi canali, dei dati degli utenti, ecc. è difficile affidarsi esclusivamente al completamento manuale di un elevato grado di granularità del profilo dell'utente, per cui le imprese B2B devono utilizzare strumenti per gestire efficacemente i canali di accesso, la comprensione dei consumatori omni-canale e la gestione dei dati degli utenti, per esplorare l'intero ciclo di vita del valore dell'utente .

Con l'aiuto della tecnologia di marketing automation, i tag degli utenti vengono suddivisi in tag statici e dinamici, i tag statici sono l'età, l'occupazione, il nome, il sesso, ecc. I tag dinamici includono le molteplici tracce comportamentali lasciate dall'utente, come le ricerche effettuate, la visione di corsi dal vivo, la ricezione di coupon, la compilazione di feedback dell'utente e altre azioni. .

Le azioni banali e facilmente trascurabili del cliente vengono raccolte in tag dinamici, consentendo un targeting più preciso dei lead e ai venditori di seguire i clienti in modo mirato. .

Quindi, attraverso regole di scoring preimpostate, è in grado di identificare utenti di alta qualità tra i potenziali clienti, pianificare in modo direzionale percorsi di marketing chiari, collegarsi a layout multi-touchpoint e fornire contenuti personalizzati ai clienti in base alle loro esigenze, oltre a ottimizzare ripetutamente e in modo iterativo i touchpoint e assegnare automaticamente alle vendite i lead con un alto livello di maturità, migliorando l'efficienza delle vendite e aumentando la conversione da MQL a SQL. vendite, migliorando l'efficienza delle vendite e aumentando la conversione dei lead da MQL a SQL. .

Prendiamo ad esempio il marketing congressuale, uno strumento di marketing molto importante per le imprese B2B, che prevede la registrazione degli inviti alle riunioni, i promemoria pre-riunione, il check-in e il feedback della riunione e così via.

Gli utenti si iscrivono scansionando il codice QR, dopo aver compilato il modulo per inviare un modello di messaggio di promemoria, aggiungeranno etichette comportamentali pertinenti, al termine della riunione entro 24 ore, saranno indirizzati a inviare un'e-mail EDM per ricordare all'utente di scaricare le informazioni relative alla conferenza, l'utente a partecipare alla riunione di ogni passo da considerare.

Il marketing B2B è un progetto enorme, ogni anello è strettamente correlato, al fine di servire meglio i clienti, la necessità di andare all'insight delle reali esigenze dei clienti stessi, l'uso della tecnologia di marketing automation per ricostruire il canale di dialogo con il cliente, dal punto di vista di aiutare i clienti a risolvere i problemi, per creare una customer experience più intelligente.

La piattaforma di marketing automation Webpower può aiutare le aziende a raggiungere gli obiettivi di acquisizione clienti e a costruire un sistema di marketing digitale a lungo termine. Webpower può aiutare le aziende a raggiungere gli obiettivi di acquisizione clienti e a costruire un sistema di marketing digitale a lungo termine. Webpower può aiutare le aziende a raggiungere gli obiettivi di acquisizione clienti e a costruire un sistema di marketing digitale a lungo termine. Webpower può aiutare le aziende a raggiungere gli obiettivi di acquisizione clienti e a costruire un sistema di marketing digitale a lungo termine. Webpower può aiutare le aziende a raggiungere gli obiettivi di acquisizione clienti e a costruire un sistema di marketing digitale a lungo termine. .

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