사례 | 산업 제조업이 마케팅에서 디지털 성장을 달성한 방법

随着数字化浪潮的冲击，倒逼工业制造业企业变革业务模式。B2B企业长期以来的营销难点愈发显得突出，数字化转型刻不容缓。

一、B2B迫在眉睫的数字化之路

为什么B2B企业需要实现营销数字化之路呢？首先，从市场需求来看，企业需要快速洞察市场需求和竞争对手，通过快速准确的决策与行动去赢取竞争优势。

而从企业自身来看，业务规模的提升的同时，也带来了内外部各类人、财、物资源协作规模及难度的指数级增长。在这一背景下，推动业务、流程、人员的数字化转型成为唯一的破解之道，现在已经有不少企业踏上了数字化转型的征程。

我们的客户，某全球知名制造型企业，为约110个国家的25余万家客户提供服务，工业品B2B行业拥有万亿级市场规模。却也依然逃不开销售线索获取低效、高客单价设备复购率低、供应商响应能力差、用户画像不完整、线索跟进不及时、分销环节多等痛点。所以对于他们而言，如何在过往传统的生态环境下，实现营销数字化之路是重要课题。

品牌方选择Webpower，携手助力其实现数字化转型，共创增长之路。

二、企微+营销自动化，打破增长瓶颈

罗兰贝格的《B2B 销售的数字化未来》报告中曾指出，B2B 买家在首次接触销售人员之前，会独自完成整个购买流程的近 57%，90% 的 B2B 买家会在线上搜索相关品牌、产品或者功能等关键词，70% 的 B2B 买家会在线上观看相关视频内容。所以，对于B2B企业，利用内容营销把握好那57%，就可以节省大量的人力、物力。

随着微信生态日益完善，月活跃用户规模约13亿量级，承接服务功能的微信小程序与生态连接加深，渗透率稳步在八成以上。所以Webpower选择微信小程序作为平台去帮助企业建立资料库，整合内外资源打造内容工厂，帮助品牌建立行业首选认知。

根据客户企业旗下不同品牌的信息进行分类，包括产品文字介绍、视频介绍、公司简介等等，将已有内容结构化。用户可以通过微信公众号菜单栏或在微信搜索小程序名称直达，当他想要获得相关产品PDF资料时，需要填写自己的姓名、手机号、邮箱等信息。

以往分散的资料被集中在资料库，既方便客户快速搜索并了解产品信息，根据用户阅读行为，为用户打上相应的内容标签来标记用户偏好，这样用户更偏向哪类产品都一目了然，多维度挖掘线索价值。销售人员也能根据用户的留资信息追溯到用户感兴趣的产品，进而有针对性地进行跟进线索。

当用户完成填写表单的操作后，该B2B客户可以利用线索打分来进行高分线索的孵化，如果匹配合格，则向其推送销售企微引导其添加；如果匹配合格但是用户兴趣不高，则推送客户感兴趣的内容或资料来引导其浏览互动；而如果用户未满足打分标准，则进行日常例行推送来保持联系，潜移默化占据用户心智。

用户在微信公众号或小程序搜索关键词后，这一行为将会被系统记录，在Dmartech后台进行关键词筛选，将会给该用户精准推送其感兴趣的消息，销售能在企微收到提醒，及时向用户发送相关资讯内容。

利用企业微信的专属侧边栏，使销售便捷知晓用户画像，Dmartech将平台的联系人标签、属性、事件完整同步至用户画像这一模块，专属的标签属性方便销售孵化。

企微联系人标签与Dmartech平台联系人标签保持同步，支持员工在PC/Mobile端添加和移除标签，轻松查看联系人的信息，可查看外部联系人的渠道来源、何时扫码、何时收到某条消息等信息，企微同步信息，销售可精准跟进客户。

Dmartech通知更新：员工收到需要推送至联系人的消息推送时，系统会及时提醒更新，点击需要联络的客户“跟进”按钮,即可进入该联系人的聊天页面，粘贴已复制的沟通话术，完成线索跟进工作。

除了企业微信之外，微信平台同样是不可或缺的营销阵地，在需要进行活动宣传时，企业将会在Dmartech后台创建不同的个性化二维码，每个二维码对应一个员工，这样，员工让客户扫码进行关注或其他操作时将被记录，后续可以下载查看。

这样能让每一个员工的朋友圈都变成一个宣传口，借助他们的个人私域池，为活动宣传带动更多的声量。利用全员营销实现品牌打造，将拥有更多与消费者站在同一维度的机会，为企业与消费者间建立有效、便捷的沟通桥梁。

三、项目亮点一览

NO.1

Webpower帮助客户结合用户生命周期管理，全链路实现营销工作，利用企业微信，让日常线索跟进和沟通效率提升近3倍，助力销售更即时的触及用户和后续用户的培育，深化服务提升用户体验感。

NO.2

Dmartech营销自动化工具的接入，实现营销协同，将市场部和销售部门连接。市场部对MQL进行初步筛选，符合标准的交由销售进行跟进，让营销更高效。

NO.3

定位精准化营销，了解用户偏好，把MQL从大量的混沌线索中筛选和识别出来，让市场团队和销售团队保持流畅高效的沟通以及一致性，高效促进线索转化，帮助客户在线索转化率上提升了近78%。

数字化建设不是一蹴而就的事情，特别是对于B2B企业而言，更需要的是至上而下地全局化统筹策划，深入地理解客户需求，借助数字化营销工具进行线索打分，精准可控的洞察用户需求，集中资源打造良好用户体验。

而这条路上，Webpower将与客户同行，帮助企业高质量精细化运营用户、降低营销人力成本、提升转化效率，用数据推动品牌增长，提高企业数据核心竞争力，驱动企业转型升级。