Selon une \u00e9tude de HubSpot, la plupart des clients se m\u00e9fient g\u00e9n\u00e9ralement des strat\u00e9gies marketing et publicitaires des entreprises, ainsi que de leurs commerciaux. Une autre \u00e9tude indique que 59 % des acheteurs B2B pr\u00e9f\u00e8rent effectuer des recherches en ligne plut\u00f4t que d\u2019interagir avec un commercial.<\/strong> Il n\u2019est donc pas \u00e9tonnant d\u2019entendre certains commerciaux dire : \u201c Mes clients ne me font toujours pas confiance \u201d.<\/p>\n\n\n\n Pourquoi les acheteurs B2B font-ils si peu confiance aux commerciaux ? C'est parce que, bien qu'ils soient les donneurs d'ordre, ils doivent \u00e0 la fois veiller \u00e0 la qualit\u00e9 des produits et aux recettes commerciales ult\u00e9rieures, afin de garantir que les fonds de l'entreprise sont d\u00e9pens\u00e9s de mani\u00e8re utile et efficace. Il ne s'agit pas d'une pr\u00e9occupation qui prend fin une fois l'achat effectu\u00e9, mais d'une responsabilit\u00e9 \u00e0 long terme.<\/p>\n\n\n Au cours de la premi\u00e8re prise de contact, les acheteurs B2B sont confront\u00e9s \u00e0 toutes sortes d'arguments de vente et de choix. Si les commerciaux se contentent de vouloir vendre leurs produits sans chercher \u00e0 r\u00e9soudre leurs probl\u00e8mes, cela ne fait qu'accro\u00eetre leur inqui\u00e9tude, et il est alors d'autant plus difficile d'instaurer un climat de confiance.<\/p>\n\n\n\n Comme l\u2019a dit Peter Drucker : \u201c Pour mettre le client au centre de nos pr\u00e9occupations, il faut d\u2019abord d\u00e9terminer qui sont nos clients et qui d\u00e9cide de l\u2019avenir de notre entreprise. Ensuite, pour \u00e9valuer la valeur d\u2019un produit, il faut se demander quelle valeur il apporte au client. \u201d<\/p>\n\n\n\n Nous devons donc cr\u00e9er une exp\u00e9rience utilisateur qui, tout en aidant nos clients \u00e0 r\u00e9duire leur anxi\u00e9t\u00e9, all\u00e8ge leur charge de travail.<\/p>\n\n\n\n Mais par le pass\u00e9, tant les consommateurs que les vendeurs avaient l'habitude d'entendre l'expression \u201c le client est roi \u201d, qui a aujourd'hui \u00e9volu\u00e9 vers le concept de \u201c centrage sur le client \u201d. En r\u00e9alit\u00e9, le fond reste le m\u00eame, mais certaines entreprises mettent v\u00e9ritablement ce principe en pratique, tandis que d'autres s'en servent simplement comme d'un mantra pour se bercer d'illusions.<\/p>\n\n\n\n Des \u00e9tudes montrent qu'avant de finaliser un achat, le client et l'entreprise ont entretenu plus de 12 contacts, qu'ils soient actifs ou passifs. En d'autres termes, chacun de ces 12 contacts rev\u00eat une importance capitale pour la conclusion finale de la vente.<\/strong> Sans compter que, par rapport au secteur B2C, le parcours de prise de conscience et de d\u00e9cision des clients B2B est plus long.<\/p>\n\n\n\n Pour attirer davantage de clients, les entreprises B2B doivent explorer en profondeur leurs besoins, en couvrant l'ensemble du processus, depuis la recherche initiale jusqu'au choix du fournisseur. Se contenter des retours d'exp\u00e9rience recueillis par le pass\u00e9 et d'un argumentaire standard ne suffit plus pour convaincre des clients aguerris. \u00c0 l'\u00e8re du num\u00e9rique, les entreprises doivent plus que jamais adopter une approche \u201c centr\u00e9e sur le client \u201d.<\/p>\n\n\n\n Il faut bien reconna\u00eetre qu\u2019en mati\u00e8re d\u2019exp\u00e9rience utilisateur, les entreprises B2C ont effectivement pris une longueur d\u2019avance, comme en t\u00e9moigne l\u2019essor de marques telles que Genki Forest et Huaxizi.Selon une \u00e9tude, les acheteurs de la g\u00e9n\u00e9ration 90% souhaitent que les sites B2B offrent une exp\u00e9rience d\u2019achat similaire \u00e0 celle du B2C. Une enqu\u00eate d\u2019Accenture r\u00e9v\u00e8le \u00e9galement qu\u2019un tiers des clients B2B ont revu \u00e0 la hausse leurs attentes en mati\u00e8re d\u2019exp\u00e9rience au cours de l\u2019ann\u00e9e \u00e9coul\u00e9e.<\/p>\n\n\n Pour adopter une approche \u201c centr\u00e9e sur le client \u201d dans le domaine du B2B, il est indispensable de disposer de profils d'utilisateurs pr\u00e9cis. Avant de proc\u00e9der \u00e0 l'\u00e9laboration de ces profils, nous devons revenir \u00e0 l'application m\u00e9tier et commencer par nous poser trois questions :<\/p>\n\n\n\n 1. Quel est le public cible ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n 2. Quels sont les probl\u00e8mes que le public cible souhaite r\u00e9soudre ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n 3. Comment comptons-nous mettre en \u0153uvre cette strat\u00e9gie ?<\/strong> <\/p>\n\n\n\n Une fois que l'on sait quels r\u00e9sultats marketing on souhaite obtenir gr\u00e2ce \u00e0 la cr\u00e9ation de profils d'utilisateurs, on est mieux \u00e0 m\u00eame d'interagir avec les clients. <\/p>\n\n\n\n Cependant, en raison du nombre important de canaux et de la complexit\u00e9 des donn\u00e9es utilisateurs, il est difficile de dresser des profils d'utilisateurs tr\u00e8s pr\u00e9cis en s'appuyant uniquement sur le travail manuel. Les entreprises B2B doivent donc utiliser des outils pour g\u00e9rer efficacement leurs canaux de communication, analyser les consommateurs sur l'ensemble des canaux et g\u00e9rer les donn\u00e9es utilisateurs, afin d'exploiter la valeur des utilisateurs tout au long de leur cycle de vie<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Gr\u00e2ce aux technologies d'automatisation du marketing, les balises utilisateur sont class\u00e9es en balises statiques et balises dynamiques. Les balises statiques correspondent \u00e0 l'\u00e2ge, la profession, le nom, le sexe, etc., tandis que les balises dynamiques englobent les diff\u00e9rentes traces comportementales laiss\u00e9es par l'utilisateur, telles que les recherches effectu\u00e9es, le visionnage de cours en direct, l'obtention de bons de r\u00e9duction ou encore les commentaires laiss\u00e9s.<\/strong><\/p>\n\n\n Certaines actions anodines et facilement n\u00e9glig\u00e9es des clients, une fois regroup\u00e9es sous des balises dynamiques, permettent de cibler<\/strong> plus pr\u00e9cis\u00e9ment les prospects, ce qui permet aux commerciaux d'assurer un suivi plus cibl\u00e9 aupr\u00e8s des clients.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Ensuite, gr\u00e2ce \u00e0 des r\u00e8gles de notation pr\u00e9d\u00e9finies,<\/strong> il est possible d\u2019identifier les prospects de haute qualit\u00e9 parmi les prospects potentiels et de planifier de mani\u00e8re cibl\u00e9e un parcours marketing clair,mettre en place une strat\u00e9gie multi-points de contact coordonn\u00e9e, diffuser du contenu personnalis\u00e9 en fonction des besoins des clients,<\/strong> it\u00e9rer et optimiser en continu ces points de contact, attribuer automatiquement les prospects les plus m\u00fbrs \u00e0 l'\u00e9quipe commerciale afin d'am\u00e9liorer l'efficacit\u00e9 des ventes, tout en augmentant le taux de conversion des MQL en SQL.<\/strong><\/p>\n\n\n Prenons l'exemple du marketing \u00e9v\u00e9nementiel : il s'agit d'un outil marketing tr\u00e8s important pour les entreprises B2B, qui englobe notamment les invitations et les inscriptions aux \u00e9v\u00e9nements, les rappels avant l'\u00e9v\u00e9nement, l'enregistrement des participants et les retours d'exp\u00e9rience<\/strong>, etc.<\/p>\n\n\n Les utilisateurs s'inscrivent en scannant un code QR. Une fois le formulaire rempli, un message type leur est envoy\u00e9 pour les informer de leur inscription, et des balises comportementales correspondantes leur sont attribu\u00e9es. Dans les 24 heures suivant la fin de la conf\u00e9rence, un e-mail marketing leur est envoy\u00e9 de mani\u00e8re cibl\u00e9e pour les inviter \u00e0 t\u00e9l\u00e9charger les documents relatifs \u00e0 l'\u00e9v\u00e9nement, ce qui permet de prendre en compte chaque \u00e9tape de leur participation.<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Le marketing B2B est un vaste projet dont chaque \u00e9tape est \u00e9troitement li\u00e9e aux autres. Afin de mieux servir les clients, il est n\u00e9cessaire de cerner leurs v\u00e9ritables besoins, d\u2019utiliser les technologies d\u2019automatisation du marketing pour r\u00e9tablir le dialogue avec eux et, en partant de la volont\u00e9 de les aider \u00e0 r\u00e9soudre leurs probl\u00e8mes, de cr\u00e9er une exp\u00e9rience client plus intelligente.<\/p>\n\n\n\n La plateforme d'automatisation du marketing Webpower aide les entreprises \u00e0 atteindre leurs objectifs d'acquisition de clients et \u00e0 mettre en place un syst\u00e8me de marketing num\u00e9rique p\u00e9renne. En analysant les utilisateurs sur tous les canaux, gr\u00e2ce \u00e0 des profils clients et \u00e0 un syst\u00e8me de notation, elle permet d'harmoniser les processus marketing, d'assurer une collaboration \u00e9troite entre les diff\u00e9rentes \u00e9tapes et les diff\u00e9rents services, de faciliter la circulation des donn\u00e9es marketing et de concr\u00e9tiser l'approche \u201c centr\u00e9e sur le client \u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Webpower Marketing intelligent<\/strong><\/p>\n\n\n\n Webpower, prestataire de services de marketing num\u00e9rique tout-en-un destin\u00e9 aux entreprises, poss\u00e8de plusieurs marques filles telles que iDigitalForce et DmartechForce, et se sp\u00e9cialise dans les domaines de l'automatisation du marketing, du marketing client SCRM, du marketing par e-mail et du marketing de l'espace priv\u00e9. Gr\u00e2ce \u00e0 son \u201d \u00e9cosyst\u00e8me de marketing intelligent \u201d, Webpower aide les entreprises \u00e0 mettre en place un cycle de marketing complet.<\/p>\n\n\n\n D\u00e9claration des droits de Webpower Dans le pass\u00e9, lorsque nous \u00e9voquions les points douloureux que les entreprises B2B rencontreraient dans la transformation num\u00e9rique, nous parlions toujours de l'incapacit\u00e9 de suivre r\u00e9ellement les actions sp\u00e9cifiques des clients, de l'incapacit\u00e9 de mettre en place diff\u00e9rents types de marketing [...] en fonction des sc\u00e9narios.<\/p>","protected":false},"author":4,"featured_media":34291,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[42],"tags":[61,56,58,62],"class_list":["post-27120","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing-cases","tag-b2b","tag-scrm","tag-58","tag-62"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/27120","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=27120"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/27120\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":34047,"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/27120\/revisions\/34047"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/34291"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=27120"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=27120"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=27120"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}![\"\"](\"https:\/\/www.webpowerchina.com\/wp-content\/uploads\/640-9.png\")
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III. Faire en sorte que le marketing s'adapte davantage aux attentes des clients<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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