Seg\u00fan un estudio de HubSpot, en general, la mayor\u00eda de los clientes no conf\u00edan en el marketing y la publicidad de las empresas ni en sus representantes de ventas. Otro estudio indica que el 59 % de los compradores B2B prefiere buscar informaci\u00f3n en Internet antes que interactuar con un representante de ventas.<\/strong> No es de extra\u00f1ar,<\/strong> pues,<\/strong> que algunos comerciales digan cosas como \u201cmis clientes a\u00fan no conf\u00edan en m\u00ed\u201d.<\/p>\n\n\n\n \u00bfPor qu\u00e9 los compradores B2B tienen tanta desconfianza hacia los vendedores? Esto se debe a que, aunque son el cliente, necesitan equilibrar la calidad del producto con los ingresos de ventas posteriores, asegurando que el dinero de la empresa se gaste de manera \u00fatil y efectiva. Esta no es una ansiedad que cesa una vez completada la compra, sino una responsabilidad a largo plazo.<\/p>\n\n\n Durante la consulta inicial, los compradores B2B se encuentran con una variedad de discursos y opciones. Si los vendedores solo buscan lanzar sus productos sin ponerse en la posici\u00f3n de resolver sus problemas, sin duda aumentar\u00e1n su ansiedad, lo que dificultar\u00e1 a\u00fan m\u00e1s la generaci\u00f3n de confianza.<\/p>\n\n\n\n Como dijo Peter Drucker: \u201cEl requisito previo de centrarse en el cliente es que primero debemos averiguar qui\u00e9nes son nuestros clientes y qui\u00e9nes deciden el futuro desarrollo de nuestra empresa. A continuaci\u00f3n, el requisito previo de medir el valor del producto es qu\u00e9 valor puede proporcionar a los clientes\u201d.<\/p>\n\n\n\n Por lo tanto, necesitamos construir la experiencia del usuario para aliviar la carga de trabajo de los clientes al tiempo que los ayudamos a reducir la ansiedad.<\/p>\n\n\n\n Pero en el pasado, tanto los consumidores como los vendedores han o\u00eddo la frase \u201cel cliente es Dios\u201d, y ahora se ha convertido en \u201ccentrado en el cliente\u201d. En realidad, todo cambia pero nada cambia. Sin embargo, algunas empresas lo aplican de forma pr\u00e1ctica, mientras que otras solo lo consideran una biblia para enga\u00f1arse a s\u00ed mismas.<\/p>\n\n\n\n Hay informes de investigaci\u00f3n que indican que, antes de formalizar la compra<\/strong>, el n\u00famero total de contactos, tanto activos como pasivos, entre el cliente y la empresa supera los 12. En otras palabras, cada uno de estos 12 contactos es fundamental para que finalmente se cierre la venta.<\/strong> Adem\u00e1s, en comparaci\u00f3n con el sector B2C, el proceso de conocimiento y toma de decisiones de los clientes B2B es m\u00e1s largo.<\/p>\n\n\n\n Para crear m\u00e1s clientes, las empresas B2B necesitan explorar a fondo las necesidades profundas de los clientes, cubriendo todo el proceso desde la b\u00fasqueda inicial hasta la selecci\u00f3n del proveedor. Depender \u00fanicamente de la retroalimentaci\u00f3n recopilada del usuario y de un conjunto de frases ya no es suficiente para impresionar a clientes experimentados. En la era digital, las empresas necesitan m\u00e1s que nunca ser \u201ccentradas en el cliente\u201d.<\/p>\n\n\n\n Hay que reconocer que, en cuanto a la experiencia del usuario, las empresas B2C se han situado a la vanguardia, como lo demuestra el auge de marcas como Genki Forest y Huaxizi.Seg\u00fan un informe de investigaci\u00f3n, los compradores de la generaci\u00f3n 90% esperan que los sitios web B2B ofrezcan una experiencia de compra similar a la del B2C. Un estudio de Accenture tambi\u00e9n revela que un tercio de los clientes empresariales B2B ha aumentado sus expectativas en cuanto a la experiencia durante el \u00faltimo a\u00f1o.<\/p>\n\n\n Para que el B2B logre ser \u201ccentrado en el cliente\u201d, la creaci\u00f3n de perfiles de usuario precisos es indispensable. Antes de crear perfiles de usuario, debemos volver a la aplicaci\u00f3n de negocios y comenzar con tres preguntas:<\/p>\n\n\n\n \u00bfA qui\u00e9n va dirigido?<\/strong><\/p>\n\n\n\n 2. \u00bfQu\u00e9 quiere resolver el p\u00fablico objetivo?<\/strong><\/p>\n\n\n\n 3. \u00bfC\u00f3mo nos preparamos para implementar la estrategia?<\/strong> <\/p>\n\n\n\n Despu\u00e9s de entender qu\u00e9 efectos de marketing se esperan al construir perfiles de usuario, se puede interactuar mejor con los clientes. <\/p>\n\n\n\n Sin embargo, debido a la gran cantidad de canales y a la complejidad de los datos de los usuarios, resulta bastante dif\u00edcil crear perfiles de usuario muy detallados bas\u00e1ndose \u00fanicamente en el trabajo manual; por ello, las empresas B2B deben utilizar herramientas que les permitan gestionar de forma eficaz los canales de contacto, obtener informaci\u00f3n sobre los consumidores en todos los canales y gestionar los datos de los usuarios, con el fin de aprovechar el valor del ciclo de vida completo de los usuarios<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Mediante la tecnolog\u00eda de automatizaci\u00f3n del marketing, las etiquetas de los usuarios se clasifican en est\u00e1ticas y din\u00e1micas; las etiquetas est\u00e1ticas son la edad, la profesi\u00f3n, el nombre y el sexo, entre otras, mientras que las din\u00e1micas incluyen diversos patrones de comportamiento de los usuarios, como las b\u00fasquedas, el visionado de clases en directo, la obtenci\u00f3n de cupones de descuento y el env\u00edo de comentarios, entre otras acciones.<\/strong><\/p>\n\n\n Ciertas acciones de los clientes, que suelen ser insignificantes y f\u00e1ciles de pasar por alto, se recopilan en etiquetas din\u00e1micas, lo que permite identificar con<\/strong> mayor precisi\u00f3n los clientes potenciales y permite a los comerciales realizar un seguimiento espec\u00edfico de los clientes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n A continuaci\u00f3n, mediante reglas de puntuaci\u00f3n preestablecidas<\/strong>, se puede identificar a los usuarios de alta calidad entre los clientes potenciales y planificar de forma espec\u00edfica un recorrido de marketing claro,implementar una estrategia multicanal coordinada, ofrecer contenidos personalizados a los clientes en funci\u00f3n de sus necesidades,<\/strong> as\u00ed como iterar y optimizar repetidamente los puntos de contacto, asignar autom\u00e1ticamente los clientes potenciales m\u00e1s maduros al equipo de ventas, mejorar la eficiencia de este y, al mismo tiempo, aumentar la conversi\u00f3n de MQL a SQL.<\/strong><\/p>\n\n\n Tomemos como ejemplo el marketing de conferencias, una estrategia de marketing muy importante para las empresas B2B, que abarca aspectos como las invitaciones y las inscripciones a las conferencias, los recordatorios previos a las mismas, el registro de asistencia y los comentarios tras las conferencias<\/strong>, entre otros.<\/p>\n\n\n Los usuarios se inscriben escaneando un c\u00f3digo QR. Despu\u00e9s de completar el formulario, se env\u00eda un mensaje de plantilla para recordarles, y se les agrega una etiqueta de comportamiento relevante. Dentro de las 24 horas posteriores a la conclusi\u00f3n de la reuni\u00f3n, se enviar\u00e1 un correo electr\u00f3nico personalizado (EDM) para recordarles que descarguen los materiales relacionados con la reuni\u00f3n, considerando cuidadosamente cada paso de la asistencia del usuario a la reuni\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n El marketing B2B es un proyecto inmenso donde cada etapa est\u00e1 estrechamente relacionada. Para servir mejor a los clientes, es necesario comprender sus verdaderas necesidades. Al utilizar la tecnolog\u00eda de automatizaci\u00f3n de marketing para reconstruir el canal de comunicaci\u00f3n con los clientes y enfocarse en resolver sus problemas, se puede crear una experiencia de cliente m\u00e1s inteligente.<\/p>\n\n\n\n La plataforma de automatizaci\u00f3n de marketing Webpower<\/strong> ayuda a las empresas a alcanzar sus objetivos de captaci\u00f3n de clientes y a crear un sistema de marketing digital a largo plazo. Mediante el an\u00e1lisis de los usuarios en todos los canales, y con la ayuda de perfiles de usuario y sistemas de puntuaci\u00f3n, integra la cadena de marketing, facilita la estrecha colaboraci\u00f3n entre todas las fases y departamentos, agiliza el flujo de datos de marketing y pone en pr\u00e1ctica el enfoque \u201ccentrado en el cliente\u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Marketing inteligente Webpower<\/strong><\/p>\n\n\n\n Como proveedor integral de servicios de marketing digital para empresas, Webpower posee submarcas como iDigitalForce y DmartechForce, y est\u00e1 profundamente comprometida en los campos de la automatizaci\u00f3n del marketing, el marketing de afiliaci\u00f3n SCRM, el marketing por correo electr\u00f3nico y el marketing de dominios privados. Webpower ayuda a las empresas a crear un circuito cerrado de marketing a trav\u00e9s de un mapeo de \"marketing inteligente\".<\/p>\n\n\n\n Declaraci\u00f3n de derechos de Webpower En el pasado, cuando mencion\u00e1bamos los puntos d\u00e9biles que las empresas B2B encontrar\u00edan en la transformaci\u00f3n digital, siempre habl\u00e1bamos de la incapacidad de realizar un seguimiento real de las acciones espec\u00edficas de los clientes, la incapacidad de configurar diferentes estrategias de marketing [...] en funci\u00f3n de los escenarios.<\/p>","protected":false},"author":4,"featured_media":34291,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[42],"tags":[61,56,58,62],"class_list":["post-27120","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing-cases","tag-b2b","tag-scrm","tag-58","tag-62"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/27120","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=27120"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/27120\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":34047,"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/27120\/revisions\/34047"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/34291"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=27120"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=27120"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.webpowerx.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=27120"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}![\"\"](\"https:\/\/www.webpowerchina.com\/wp-content\/uploads\/640-9.png\")
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3. Hacer que el marketing se presente de una forma que comprenda mejor al cliente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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